【導(dǎo)讀】區(qū)位很差，商辦用地。估計百度查到的。開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡單，菜鳥2枚，一個老板，一個總經(jīng)理。2者多年朋友，摸爬。較差，合同承受金額不高。高姿態(tài)，強調(diào)公司的專業(yè)性。利用招商代理獲取前期。預(yù)留20%的砍價空間。付款節(jié)奏首付必須50%。3個）有招商，有定位，有領(lǐng)導(dǎo)，有AE。第一次見面主要做2個事情，第一展示公司的實力，包括團隊，操作案例等。目標(biāo)及目前遇到的問題或者說要解決的問題。這種是典型的家長。雙塔各萬，商業(yè)約3萬。而后者則是團隊協(xié)作，接案前即可明確雙方的目。過第一茬之后，第二茬要過一段時間才能長出來，因此第一次割韭菜很重要。

　　

【正文】 ，人員基本到位，寫字樓簡裝完畢。 第一個項目信息來了！ 交通樞紐型的城市綜合體 項目背景：地鐵 1 號線上蓋物業(yè)。杭州地鐵 1號線總計 30 個站，幾乎每個站都有上蓋物業(yè)。上蓋物業(yè)綜合體為可遇不可求的項目。無論政府、開發(fā)商、顧問公司都是非常重視。 開發(fā)商背景：開發(fā)商為當(dāng)?shù)刂髽I(yè)，當(dāng)?shù)乜诒浅：?。不過之前一直以住宅開發(fā)為主，對商業(yè)地產(chǎn)的理解也是僅僅是社區(qū)商業(yè)。 信息渠道：當(dāng)?shù)貒令I(lǐng)導(dǎo)牽線，總部將項目信息轉(zhuǎn)達到區(qū)域分公司。 開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：不明。 手記：開發(fā)商主要以住宅開發(fā) 為主，政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為其商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)能力不足。擔(dān)心無法完成任務(wù)。因此希望他能整合到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商共同開發(fā)，而該企業(yè)則整合了商業(yè)地產(chǎn)顧問公司對項目進行可行性分析。 初次接觸：一行 3 人到達該企業(yè)總部（以下簡稱 OB 企業(yè)），（因為剛剛到杭州開拓市場，因此樓主手下的兵不夠精。財務(wù)、行政這些不計。樓主與一個同事是總部調(diào)過來的，從其他公司挖了 2 個過來，然后去學(xué)校招聘了 2個剛畢業(yè)的大學(xué)生，另外還有 3個實習(xí)學(xué)生， 6 男 3女共計 9人。分成 2 個小組。 2個畢業(yè)的大學(xué)生給老手做助理，同事負(fù)責(zé)帶 3 個實習(xí)生。而我負(fù)責(zé)梳理項目及派工。）企業(yè)內(nèi) 部富麗堂皇，裝飾非?？季??？傊▓蠛?， 5 分鐘，我們見到了第一個客戶 ——ob 企業(yè)的總經(jīng)理歐總。 談話紀(jì)要： 人品：歐總為人和藹，待人親近。務(wù)實的職業(yè)經(jīng)理人，已經(jīng)在企業(yè)做了 15年。（其上面還有董事長。） 關(guān)注點：歐總不是特別關(guān)心我們公司的介紹及背景。他關(guān)心的是我們團隊的基本情況。從之前在那家單位做過，在公司做了多長時間，參與過那些項目，到老家是哪里，老婆在哪里工作，有沒有子女，孩子幾歲了，在那個幼兒園讀書？（典型的戶口本調(diào)查。大企業(yè)果斷不一樣，他關(guān)心的是作案人員的基本素質(zhì)以及個人能力，顧問公司的介紹都是浮云 ，的確稍微有些規(guī)模的顧問公司能力參差不齊。操作項目的人是最核心的事）項目要求：完成政府領(lǐng)導(dǎo)對項目預(yù)期，配合公司拿下上蓋物業(yè)土地。 價格支付分為 2部分，基本費用加上拿地獎金。（沒拿下就喝西北風(fēng)，風(fēng)險公擔(dān)，利益共享） 分析：關(guān)于內(nèi)部：公司第一個項目，項目質(zhì)地非常好，由于目前團隊能力欠缺，需要總部支援。關(guān)于外部：需要明確政府對項目的要求，做到有的放矢。（何謂標(biāo)志性建筑？何謂政績工程？） 手記：為了這個項目，樓主的同事因為操勞過度，切除了部分肝臟。（做策劃，上輩子用命賺錢，下輩子用錢買命。） 接案分析： 項 目目的：拿地！如何獲取土地。需要分 2 個層面做解讀 首先是開發(fā)商層面： 無利不起早的開發(fā)商在開發(fā)過程中可能會關(guān)注很多層面，但是最核心的無外乎三個方面， 現(xiàn)金流峰值出現(xiàn)的時間與資金量結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)金狀況（現(xiàn)金流峰值注釋：通過現(xiàn)金流入與流出測算凈現(xiàn)金流，最后計算累計凈流量。） 人力資源的配備（沒有專業(yè)人才與管理團隊，再好的項目也出不來。） 獲取多少利益。（錢和人都不是問題，剩下的就是賺多少錢的問題了。） 至于什么市場機會選擇，客戶定位，產(chǎn)品方案，土地獲取 方式及風(fēng)險，運營能力影響分析都是浮云。 其次是政府層面 ： 長工的算盤打好了，就是研究地主了。（如果得到地主的賞識，那么就有機會。各位可以通過年初 “中服地塊的出讓信息 ”獲取些許端倪。）回到剛剛的那個話題，何謂標(biāo)志性建筑？不同的人有不同的看法，我理解是否跟領(lǐng)導(dǎo)理解的一致，這是一個問題。 被美國時代周刊評選出來的 2020 世界十大建筑奇跡之一的 “央視大褲衩 ”就是一個例子。因此領(lǐng)導(dǎo)所想為我所求，這個層面又要下足工夫！（這里點到為止，后續(xù)會慢慢展開。） 兩者的結(jié)合引出了服務(wù)內(nèi)容，工作強度決定了服務(wù)金額。至于拿地獎金，要理解為額外收入。不應(yīng)包含到服務(wù)金額里。（畢竟拿地不是一 個方案，一個報告能解決的問題，里面包含了太多的 “技巧 ”。） 整理完接案的分析之后，將分析內(nèi)容整理為服務(wù)建議書。 工作內(nèi)容在可行性分析的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加案例分析及深度訪談（主要是為了標(biāo)志性建筑專門增加的）。工作金額，由原來的可行性分析標(biāo)準(zhǔn)金額 60 萬增加到 80 萬。拿地獎金設(shè)置為 20萬。進行了第一輪的溝通。 得到答復(fù)，總價沒問題，支付方式，修改為 50+50。即做完報告給 50，拿到地了再給 50。理由僅僅一句話， “如果沒拿到地，方案也就失去意義了 ”。 難道只有開發(fā)商聰明？難道只有你們做的是無本生意？果斷無視之。（無 視的原因有 4 點。第一，到達一個新區(qū)域拓展項目，因為人手不多，選擇項目寧缺毋濫。深度和質(zhì)量不能差，打響第一槍。第二，前幾次的合同金額決定了后續(xù)的報價體系。圈子就這么大，慢慢就都傳開了。我們可不希望被印上一個性價比最高公司的標(biāo)簽。 第三，這個項目工作強度的確不小，拿了這個項目，我們就增加了機會成本，今年至多還能做 23 三個項目。按照公司的業(yè)績指標(biāo)，價格也是擺在這里的。第四，拿地是目的，但是核心資源不在我們手上。簡單的理解為，不習(xí)慣自己的命運掌握在別人的手里?！颈M管命運一直被別人掌握著！?。　浚? 但是又不能如此 拖著，浪費時間是一個可恥的行為。簡單明了，私下約歐總喝杯西湖龍井茶。 5 頂 向中簽 “ 華銳風(fēng)電 ” 的同志們默哀三分鐘。 90元的中簽價，截止發(fā)帖 。 不怕領(lǐng)導(dǎo)位置高，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好。 歐總搞了 15 年的房產(chǎn)開發(fā)，錢肯定不缺。小恩小惠也會被蔑視的。禮品回扣就免了吧。帶上公司一靚女。前去赴約?！敬送瑢W(xué)為樓主親自去省傳媒學(xué)院選拔，氣質(zhì)身材臉蛋均屬中上，朝九晚五，月薪 8000。（哎，極品 MM極少參加工作的。 60%都在寶馬里哭。）】 幽香的茶室，一張茶幾上面擺滿了杯具與洗具。靚女用著臨陣抱佛腳學(xué)來的茶藝，拙劣的表演著。歐總津津有味的欣賞著的，茶翁之意不在茶。席 間不談公事，只論品賞茶的美感之道—— 茶道。因樓主為了緩解工作壓力，也曾陶冶過一段的情操，花了 2020 多買了套茶具和幾本書，略懂一二。而歐總也非此類行家，因此雙方知識層面相差無幾。倒也有很多話題。 此君大談創(chuàng)業(yè)艱辛，守業(yè)辛苦。的確一部勵志青年血淚史： 16 歲輟學(xué)， 18 歲出來做倒?fàn)敚?1歲開始賣磁帶， 24歲賣小霸王游戲機， 28歲做化妝品代理。 32歲進入房產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域。今日上億身價，當(dāng)算奇人。（不過據(jù)樓主所知 60年代的出生的人，幾乎如出一轍。也許是那個時代就流行這個。） 席后三日，項目順利簽約。（靚女也簽約了，那日喝 完茶之后， 1個多月后就離職了，常住 西湖邊的單身公寓。） 手記：如果簡單的理解為 8000元的工資，成為 80萬項目的重點突破口。就目前情況來看，算是個三贏吧。畢竟你情我愿，都是為了生活。至于道德方面，不再本帖討論范圍，各位洗洗睡了。 案子接下來了。帶著喜悅而忐忑的心情開始做項目，畢竟三個月的辛苦勞累算是有了一絲收獲。 而樓主尚未從上一次的 pk 失敗陰霾中走出來，幾乎換上了提案恐懼癥?？偸菗?dān)心這樣或者那樣的結(jié)果。（就是那樣。你們懂的。）希望通過這次工作能夠一雪前恥，重新找回男人的自信！！ 根據(jù)工作內(nèi)容，分配工作 任務(wù)。此案考察案例為主，當(dāng)?shù)厥姓{(diào)為輔。定量分析為主，定性分析為輔。 公司從總部派來一名槍手（我們稱呼其為老三，跟家里的排行無關(guān)。我認(rèn)識老三 8 年有余，小眼色迷迷，年輕時做過小三，招蜂引蝶，呼風(fēng)喚雨，通殺中老年婦女。年紀(jì)大了就叫他老三。此君學(xué)以致用，一直強調(diào) “我沒有風(fēng)格，我會讓我的項目獨具風(fēng)格 ”對待女人尤其給力，經(jīng)典口頭禪，我的特點就是讓你沒特點 。）。 分配完工作，開始兵分兩路。一路考察全國代表性的地鐵上蓋物業(yè)案例（以北京大悅城，上海港匯，深圳萬象城為核心點，輔以國貿(mào)、來福士、中信泰富、 cocopark 等代表 案例。），主要調(diào)研他們的項目規(guī)劃，建筑風(fēng)格，商業(yè)運營及與地鐵的接駁方式。一路做好當(dāng)?shù)厥姓{(diào)工作，包括地鐵沿線的其他商業(yè)調(diào)研及區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)進行訪談。包括，其他上蓋物業(yè)的啟動時序，開發(fā)主體及概念性方案。而領(lǐng)導(dǎo)訪談，暫時沒布置工作內(nèi)容。約定好 20 日之后再開項目例會。 而樓主則四處奔波，兩項都要抓。先去了深圳調(diào)研，再回來做區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的訪談工作。 深圳之行 ——令人震撼的萬象城 永不落幕的時尚舞臺。體驗式商業(yè)的先行者。城市綜合體的開創(chuàng)者。大牌云集，人流鼎沸，銷售業(yè)績?nèi)珖I(lǐng)先。立式停車場、中庭、繽紛萬象， ole。 25%的叫不上名 字的品牌。租金可以做到 200，扣點可以做到 45%。（原諒樓主的寡聞，后來去了香港才發(fā)現(xiàn)，太古廣場門口的一間賣 “油炸包龍星 ”的攤位，一年就要交 100 萬的租金。臭豆腐， 100 萬。） 開發(fā)節(jié)奏：商業(yè) ——酒店 ——寫字樓 ——住宅。有多少開發(fā)商可以吃得消？有多少現(xiàn)金可以一直貼補商業(yè)和酒店？ (遠洋進入杭州市場搞城市綜合體之時，也想仿效萬象城，先搞商業(yè)，最后招商不給力，太古不買賬。最后還是啟動了遠洋公館。而萬達的第三代產(chǎn)品經(jīng)典制作寧波鄞州區(qū)萬達廣場也是商業(yè)與住宅并駕齊驅(qū)。 ) 時至今日，頂尖商業(yè)開發(fā)公司的職業(yè)經(jīng)理人考慮的最多 是現(xiàn)金流的峰值最小，風(fēng)險最小，項目銷售最快。講就是最小的成本，辦最多的事。而不是開發(fā)項目利益最大化。于是 ————短平快已經(jīng)成為開發(fā)的主旋律。 而跟樓主一起去考察的老三，則上午商業(yè)中心，下午整理數(shù)據(jù)，晚上夜總會或者酒吧。 4天下來，他憔悴了。 樓主回杭州，他則直飛北京。 回到杭州之后，整理了一下調(diào)研工作。市場的常規(guī)可以收取的數(shù)據(jù)已經(jīng)積累完畢了。（本身這 3 個月一直就在做這個工作）然而其他上蓋物業(yè)開發(fā)商的規(guī)劃方案卻拿不到。沒有了競爭對手的方案，就不清楚他們的定位及開發(fā)目標(biāo)，因此對項目來講，如果會面臨著直面競爭，那將是殘酷的 pk。 ps：一般拿競爭對手規(guī)劃方案的幾種方法跟各位交流一下，前提是他的方案已經(jīng)做好了。 規(guī)劃局某某規(guī)劃科，帶個照相機過去拍照（審批方案時，規(guī)劃這關(guān)是必走的，至于能不能拍到就看技巧了。） 規(guī)劃網(wǎng)站，（這個是公示，已經(jīng)屬于公開信息了） 環(huán)評網(wǎng)站（同理，公開信息） 設(shè)計院（方案委托單位。設(shè)計師 5000 塊一份套圖，明碼標(biāo)價。） 應(yīng)聘競爭對手公司。不談薪資，談項目。一般都會把項目拿過來，聽聽你有什么不同的看法。（不入虎穴，焉得虎子。） 四種方法交叉使用，總有一個方法適合你。 通過規(guī)劃網(wǎng)站 的公示（百度是查不到的，要直接進入規(guī)劃網(wǎng)站），我們找到了其他三個首次啟動的上蓋物業(yè)公示方案。定睛一看，虎軀一震：所有的方案都是大賣場、餐飲、購物， 7萬㎡左右集中式商業(yè)?？吹竭@些雷同的設(shè)計方案，頭大了??！ 論區(qū)位，我們不占優(yōu)勢，論招商能力，大家半斤八兩，論資金實力，也是相差無幾。怎么辦？所謂的后發(fā)優(yōu)勢，就是自尋死路，項目的切入點在哪里？？ 按照策劃的理論 如果大家做的都是同樣的定位，不是惡性競爭，而是叫做把商圈做大，做足市場份額，做大蛋糕，抱團與其他商圈直面 pk，實現(xiàn)共同富裕的目標(biāo)！ 如果做的是差異化 定位，也不是避其鋒芒，而是叫做各取所需，進入細(xì)分市場，補充商圈的業(yè)態(tài)種類。 （做策劃，哎 ~ 讓原則見鬼去吧。） 這時樓主就開始思考項目的切入點到底在哪里？怎么搭這個報告的邏輯是符合開發(fā)商的胃口的？怎么寫這個報告容易過關(guān)？怎么寫能夠收到尾款？怎么提案才能不被唾棄，不被鄙視？ 思考萬千，決定還是先探探歐總的口風(fēng)，在寫報告吧。 而跟歐總的談話，肯定又是共同揣摩政府領(lǐng)導(dǎo)的意圖，投其所好，編排報告，因此這又是一層關(guān)系。 所以說， 如果我忽悠開發(fā)商算是對職業(yè)操守的侮辱 ! 那么開發(fā)商忽悠政府是不是也能這么理解 ? 而政府 一直承諾會讓老百姓買得起房 ?又為何？ 大家覺得還有必要討論一下操守問題么？ 如果全世界都在講故事，那么就不要糾結(jié)于形式。 做好分內(nèi)的事吧，我們一直在路上 ———— 阿男親筆。 4 頂 所謂先富帶動后富?？梢岳斫鉃槿阶?。首先，讓一部分人先富起來，然后消滅那一部分沒有富裕的人，最后實現(xiàn)共同富裕。 做商業(yè)項目也是如此，先把主力店引進過來，作為項目基石；然后招進商戶承受高租金，如果小商戶經(jīng)營不善，那么不好意思，清場。通過幾輪洗牌后，最后實現(xiàn)項目的經(jīng)營目標(biāo)，共同富裕。 所以說，作為城市綜合體的商戶，就像快樂女聲一樣。能走到最后的都是純爺們。 回到項目上，約見歐總 。因為上次樓主的牽橋搭線，歐總對我甚是青睞。因此在百忙之中，還是抽空與我討論項目的進展。樓主大致匯報了一下近期的工作之后，提到核心問題上，我們項目走那個方向？可以理解為政府領(lǐng)導(dǎo)希望項目走到那個方向。歐總說，這個問題不要想 得太復(fù)雜。就從 2個層面來考慮。既然競爭對手其他的方案已經(jīng)報批上去了，領(lǐng)導(dǎo)也肯定看過了。如果領(lǐng)導(dǎo)滿意他們的方案，那么我們就沒必要這樣做了，項目走差異化的路線。同理如果領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為他們的方案沒有新意或者還有空間超越，我們就迎頭而上。做個地標(biāo)，拿下這塊地。不過話說過來，大家都談商業(yè)，我們也可以從酒店做 一些文章。這樣吧，我要求你們從兩個方向做切入。一是商業(yè)，二是五星級酒店。做雙保險！其他事情，我與政府領(lǐng)導(dǎo)溝通后，再給你們布置。 好，很好，非常好，計劃趕不上變化。又多了工作量，五星級酒店?。? 五星級酒店是什么？可以吃么？樓主沒做過。怎么辦？ 酒醉思緒亂，剛醒酒就上來更新。每日更新是個好習(xí)慣，不能放棄。 每次做項目都會面臨著不同的挑戰(zhàn)以及不同的狀況。面對形形色色的開發(fā)商，就會有千奇百怪的