【正文】 經(jīng)過(guò)了。就 GG 思密達(dá)了。 “他會(huì)說(shuō)， xx 經(jīng)理，你先說(shuō)， 你對(duì)提案有什么意見(jiàn) ？ ”。一個(gè)是要求認(rèn)可，一個(gè)是要求挑毛病。 回到項(xiàng)目上，樓主沒(méi)有預(yù)料的是，到了這個(gè)時(shí)刻，前面的都是前戲 ————真正的高潮來(lái)了。三個(gè)男人如何唱這臺(tái)戲？ 論壇在于互動(dòng)，在線等的話樓主表示壓力很大。 三 個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。 老總在點(diǎn)起一根煙，深吸了兩口，說(shuō)了句， “朱總你先給幾句意見(jiàn)吧（胖子對(duì)得起這個(gè)姓氏） ”。我這里有幾個(gè)小問(wèn)題咨詢一下，首先關(guān)于報(bào)告的深度問(wèn)題，我個(gè)人覺(jué)得太空了，花了這么大的篇幅來(lái)論證這些業(yè)態(tài)的問(wèn)題，定性多，定量少。這個(gè)是報(bào)告完整性的問(wèn)題。當(dāng)然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對(duì)項(xiàng)目的理解。 朱總說(shuō)完，一致端茶倒水的總經(jīng)理也發(fā)言了。而你們報(bào)告卻說(shuō)訪問(wèn)過(guò)了。報(bào)告的翔實(shí)直接決定了結(jié)論的真實(shí)有效，如果你們這樣做事情，那我覺(jué)得還需要很大的加強(qiáng)。 老總看形式很好，喝了一口茶。這些我們都能想到，我需要的你們能拿出來(lái)一些不一樣的東西，冷門的地段用冷門的思考，你們這樣做項(xiàng)目，特色不夠，很難讓我看到項(xiàng)目的亮點(diǎn)在哪里，我如何讓我們的朋友跟我一起投資這個(gè)項(xiàng)目，如何讓那些老板買我的項(xiàng)目 ”1分鐘的發(fā)言，樓主腳下已經(jīng)一地的水了。對(duì)開(kāi)發(fā)商評(píng)估不足，導(dǎo)致項(xiàng)目的提案遇到前所未有的危機(jī)。根據(jù)樓主對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，定位可分為四重境界。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一個(gè)高深的主題和國(guó)外的優(yōu)秀案例，以及賦予項(xiàng)目一個(gè)另類的特色。 第二重，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。開(kāi)發(fā)商與顧問(wèn)公司雙贏。但是同樣可以順利過(guò)關(guān)，這個(gè)時(shí)候甲乙雙方不再是對(duì)立面，而是一條船上的乘客 ，重點(diǎn)就是項(xiàng)目售罄。這類方案一般用于操作專業(yè)市場(chǎng)，各個(gè)主題商貿(mào)園等。 20 年的租期簽好，散鋪拉高單價(jià)，小分割，降低總價(jià)。這個(gè)境界傳統(tǒng)顧問(wèn)公司是沒(méi)這個(gè)能力。但是這種拉高散鋪的價(jià)格，嚴(yán)重的透支購(gòu)房者的價(jià)格預(yù)期，有甚者可能要 58 的預(yù)期被投資。不宰幾刀小業(yè)主，那不就變成民生工程了么。和 諧社會(huì)，安居樂(lè)業(yè)。這才是做項(xiàng)目的真諦也是最高境界。 樓主目前在第四境界已經(jīng)停滯不前，努力尋找第五重境界。 6 頂 甲方三個(gè)男人配合的很好，要輸出有輸出（胖子專家直面 pk），要控制有控制（ boss控場(chǎng)），還有一個(gè)醬油輔助（總經(jīng)理放了大招就跑了），幾乎把我們打了個(gè)團(tuán)滅。樓主不是成型的大神，所以沒(méi)有逆天的能力。提案是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，任何一些細(xì)節(jié)都決定了成敗。那些都是浮云。 胖子專家的加入，是始料未及。 投資客訪談?dòng)幸粋€(gè)人反復(fù)約見(jiàn)沒(méi)有約成，最后放棄。 思考：如何來(lái)扳回劣勢(shì)，將損失降至最低。有這 2個(gè)原則為基礎(chǔ)，我們首先回答總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱醬油男）的問(wèn)題。最后對(duì)老總的問(wèn)題進(jìn)行接受，表示回頭繼續(xù)深化工作。 反擊： 首先感謝各位的意見(jiàn)， 經(jīng)過(guò)這次更深層的溝通，可以加強(qiáng)我司對(duì)項(xiàng)目的理解，同時(shí)能讓雙方的出發(fā)點(diǎn)與思考點(diǎn)更一致。（客套話說(shuō)完進(jìn)入正題）。的確那位老板我們沒(méi)有最終的訪問(wèn)，主要是約了他一個(gè)星期，一致沒(méi)有碰到他的時(shí)間，這點(diǎn)您可以去跟他核實(shí)一下。簡(jiǎn)單的理解為，就是數(shù)據(jù)有 85%可以相信）。當(dāng)然我們會(huì)后也會(huì)再對(duì)這位老板進(jìn)行一個(gè)單獨(dú)的訪問(wèn)?？此欠裼袑?duì)項(xiàng)目額外的理解。朱總剛剛提出的問(wèn)題非常好，從問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，朱總也是一個(gè)非常專業(yè)的人。）也是我們要下階段要完成的工作之一。 最后就是董事長(zhǎng)提出的問(wèn)題 ，我們作為第一次做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的公司，目的是求穩(wěn)。因此我們?cè)跇I(yè)態(tài)的功能上和檔次上做適當(dāng)?shù)纳?jí)即可。董事長(zhǎng)通過(guò)合理的判斷得出了項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)時(shí)間，和我們花費(fèi)大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說(shuō)明董事長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目理解的深，對(duì)項(xiàng)目看得準(zhǔn)，相信當(dāng)初拿地的時(shí)候也是考慮在內(nèi)了。因此我們將整合各位領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)，按照要求，把方案繼 續(xù)深化下去。 汗沒(méi)了，帶來(lái)的是更多的工作以及更深入的分析。 你們的支持是樓主寫下去的最大動(dòng)力。這才第一個(gè)而已。 好吧，整理下思緒，重新把握下提案重點(diǎn)及會(huì)議精神。 重新提煉項(xiàng) 目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細(xì)致、新穎。 不否定之前提案的所有內(nèi)容。 整理完思緒，開(kāi)始操作項(xiàng)目了。有心之人，無(wú)心之人花花時(shí)間都可以做完。樓主表示壓力很大。 成本，12 萬(wàn)的金額。 按照公司要求的 50%的利潤(rùn)率，可支配的金額僅 3 萬(wàn)。一條龍吃喝嫖賭下來(lái)就要 2 萬(wàn)多。 關(guān)系，初次見(jiàn)面，當(dāng)頭被噴。 內(nèi)部關(guān)系，原來(lái)簡(jiǎn)單的 boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強(qiáng)勢(shì)插入，變得錯(cuò)中復(fù)雜。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 2 個(gè)目的一個(gè)思考。認(rèn)真打醬油。 老總請(qǐng)專家最大的目的是補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)。不可置否他們?cè)谧约旱念I(lǐng)域里絕對(duì)是一個(gè)專家，是一個(gè)可以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。飯還是要一口一口的吃，因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準(zhǔn)，同時(shí)讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來(lái)的關(guān)鍵 ——取勝之匙?！都t樓夢(mèng)》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了。 ” 的確就算沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目，也還看過(guò)項(xiàng)目的?？错?xiàng)目是最便捷的速成之路，萬(wàn)科王石登了幾次山，參悟房地產(chǎn)快速開(kāi)發(fā)，化繁為簡(jiǎn)。造就一批又一批的經(jīng)濟(jì)適用房。兩個(gè)極端造就了 2 位英雄。一點(diǎn)感慨而已。 扯回話題，我們選了 3 個(gè)項(xiàng)目，利用 2 天時(shí)間。醬油男一呼即應(yīng) ?？错?xiàng)目的過(guò)程中，此男邊看，邊問(wèn)，邊記錄。只要?jiǎng)偖厴I(yè)的同學(xué)可以與之一較高低。吃喝玩樂(lè) 1 萬(wàn)三，完后還送了 2條中華、一盒龍井茶。關(guān)于項(xiàng)目幫忙只字未提。因此緊跟國(guó)家號(hào)召，和諧社會(huì)，其樂(lè)融融。基本 ok。 風(fēng)和日麗，如約而至。還是那包煙，還是那壺茶。胖子專家居然沒(méi)來(lái)。 盡管提案有條不紊，樓主卻是興趣索然。 一個(gè)呆若木雞的 boss，一個(gè)興致盎然的醬油男。 一波三折，波瀾不驚的提案就這樣通過(guò)了。豬一樣的專家就永遠(yuǎn)這樣消失了。首先是專家的戰(zhàn)略意義，專家的出現(xiàn)，讓我們的提案有了更深一層的跨進(jìn)，從浮在項(xiàng)目上面到沉入項(xiàng)目里面，又花了近 1 個(gè)月的時(shí)間剖析項(xiàng)目，個(gè)人覺(jué)得這份報(bào)告是物有所 值。無(wú)論框架的搭建，還是內(nèi)容的深度，而或?qū)?xiàng)目的理解都是可以說(shuō)是一一貼合項(xiàng)目?？梢哉f(shuō)專家出現(xiàn)的戰(zhàn)略意義已經(jīng)達(dá)到。）第二關(guān)于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個(gè)措手不及。 2 次我們細(xì)心準(zhǔn)備論據(jù)，強(qiáng)化邏輯，完成項(xiàng)目報(bào)告終稿。準(zhǔn)確的評(píng)估自己的切入時(shí)機(jī)以及對(duì)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的深度理解，我至 今仍認(rèn)為這個(gè)專家是一位高人。（此乃純粹意淫，也對(duì)樓主報(bào)銷招待費(fèi)有個(gè)說(shuō)法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開(kāi)發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶。 重視公關(guān)，甲方任何一個(gè)人都有他的作用，哪怕是一個(gè)打醬油的?，F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的確太暴利了。轉(zhuǎn)了上海，杭州等地。南京和上海很久之前 就已經(jīng)開(kāi)通，另外 3個(gè)地方剛開(kāi)始動(dòng)土?；揪涂梢栽囘\(yùn)行了。收拾完心情，愉快的拓展項(xiàng)目之旅再次開(kāi)啟。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧?kù)o）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財(cái) 有靠山）； 絕好的地價(jià) （周邊普通商品房?jī)r(jià)格 7000，地塊樓面價(jià) 8600 溢價(jià) 22%）。本次為第一次獨(dú)立操盤。由于信心不足，年薪 50 萬(wàn)請(qǐng)了一個(gè)操盤手（ 200 萬(wàn)生活費(fèi)現(xiàn)金一次打入賬戶、一個(gè) moto 手機(jī)、一輛奧迪A6，項(xiàng)目獎(jiǎng)金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬(wàn)。因此關(guān)系相對(duì)不錯(cuò)，然而開(kāi)發(fā)商內(nèi)部情況不明。各位可以看看身邊千萬(wàn)年薪的同志都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡(jiǎn)單。 8 個(gè)字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。 下面開(kāi)始接案程序了。 目前已經(jīng)作為 MBA的必修課之一。家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人成為必要。因此職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。后面作案的時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船。 這一行是幫操盤手撐場(chǎng)面，裝備自然不能寒酸，沒(méi)開(kāi)公司的商務(wù)車（金杯換成 豐田標(biāo)志）。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說(shuō)有笑，直奔項(xiàng)目所在地。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對(duì)待這類型的開(kāi)發(fā)商，就是一個(gè)字 ——侃，講個(gè)三天三夜也沒(méi)關(guān)系。）其二，有如此給力的空降兵做內(nèi)應(yīng)，這項(xiàng)目十拿九穩(wěn)。 估計(jì)他們認(rèn)為操盤手從大城市請(qǐng)來(lái)的顧問(wèn)公司，那策劃能 力肯定很強(qiáng)很強(qiáng)很強(qiáng)。到了一個(gè)與眾不同的會(huì)議室。然而這個(gè)會(huì)議室有點(diǎn)像教室，大學(xué)的那種階梯教室。上面有礦泉水，有花瓶。 ps：這里有必要提及一下提案時(shí)的雙方就位的一些技巧。（嘿嘿，邪惡下）而顧問(wèn)公司可以看清楚對(duì)面每一個(gè)的表情以及掌握全場(chǎng)的氣氛與節(jié)奏。沒(méi)聲音了，他自然就醒了。 我們?cè)鞠Ｍ麪I(yíng)造輕松的氣氛。如果哪句話說(shuō)的不當(dāng)，搞成對(duì)立面，而下面又交頭 接耳導(dǎo)致我們又沒(méi)辦法掌控局勢(shì)和節(jié)奏，就非常的被動(dòng)，這種局面要馬上打破。）后面是眾人，略過(guò)不表。 操盤手（以下稱空降兵）率先發(fā)言，大意是感謝某某公司到達(dá)項(xiàng)目，對(duì)雙方進(jìn)行了一輪介紹?？墒牵墒?，我們還沒(méi)準(zhǔn)備啊。清了清嗓子開(kāi)始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產(chǎn)形式，大致描述過(guò)我們以 前操作過(guò)的案例以及對(duì)地王項(xiàng)目的幾個(gè)重點(diǎn)剖析。領(lǐng)導(dǎo)好像還在意猶未盡，下面聽(tīng)的也是津津有味。摁掉后，這才停下還有 23 小時(shí) 30 分鐘的發(fā)言。歡迎大家深入探討。 貴司是一家有實(shí)力的企業(yè)，操作的地王項(xiàng)目也是有口皆碑的。下面有請(qǐng)吳董（企業(yè)主）發(fā)言。有點(diǎn)像成功之后的回憶錄或者是年底總結(jié)的發(fā)言稿， 講述企業(yè)如何從 5 個(gè)人的小作坊做到 解決幾千人就業(yè)，幾百萬(wàn)稅收貢獻(xiàn)的明星企業(yè)，其本人也是市人大代表。 將了大約 20 分鐘。這時(shí)空降兵提出來(lái)要去看項(xiàng)目。 一行眾人到達(dá)項(xiàng)目，好地段，好資源。這塊地有一個(gè)與眾不同的地方 ——高差。高差最大處達(dá)到 16 米。簡(jiǎn)單的理解在西北角有一個(gè)商場(chǎng)的話，北向南看，那是地面三層。就變成地下三層。此案出讓土地時(shí)紅線的正負(fù) 0 在哪里？然后跟企業(yè)主閑談，一般講述項(xiàng)目，講述資源，講述市場(chǎng)。但是價(jià)格這些敏感的東西只字未提。如果低處作為正負(fù) 0，那項(xiàng)目有一些區(qū)域?qū)儆诎氲叵驴臻g。方便各位理解何謂高差。 看完了項(xiàng)目，一起吃中飯。）。談到了項(xiàng)目，幾個(gè)問(wèn)題問(wèn)了一下。首先關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目西北角為正負(fù) 0，然而所謂地下部分政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)未來(lái)可以確權(quán)。舉個(gè)例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬(wàn)㎡，因?yàn)檫@個(gè)高差可以做出來(lái) 37 萬(wàn)㎡，樓面價(jià)直接下降 35%，如果原來(lái)是 10000 的樓面價(jià)，那么現(xiàn)在只要 6500）。）然而上一任買家因?yàn)橘Y金發(fā)生了問(wèn)題，當(dāng)時(shí) 08 年金融危機(jī)，民間實(shí)業(yè)打擊很大，土地款無(wú)法按時(shí)支付。無(wú)奈之下，最后政府承諾正負(fù) 0以下可以確權(quán)，這才重新評(píng)估了樓面價(jià)后，拿了這塊地。我讓他去找你們過(guò)來(lái)合作的。 第一顧問(wèn)公司獲取項(xiàng)目信息大致分為幾類： 朋友介紹（副總以上職位牽頭，這個(gè)成功率相對(duì)較高） 客戶看到其他再操作樓盤，聞風(fēng)而來(lái)。） 邀請(qǐng)投標(biāo)的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒(méi)人發(fā)一個(gè)招標(biāo)書，這一類就是硬碰硬，當(dāng)然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標(biāo) ）。 第二就是如何提高顧問(wèn)公司的知名度的幾種方法： 知名標(biāo)志性項(xiàng)目，如地王、豪宅、城市綜合體等（一旦成功、雞犬升天。這里有馬太效應(yīng)，項(xiàng)目越多，公司越大，人才越多，項(xiàng)目越做越好 ………… 反之亦然。） 參加各大城市高峰論壇（四處走穴、多認(rèn)識(shí)一些國(guó)土、規(guī)劃的同志們，同樣會(huì)獲取很多信息） 確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與媒體合作（搞個(gè)價(jià)格指數(shù)、房產(chǎn)晴雨表等，媒體提供平臺(tái)，我來(lái)提供文章。 ——提高知名度可以理解為被動(dòng)接案，當(dāng)量變到質(zhì)變，時(shí)機(jī)成熟之后。熟語(yǔ)成為愿者上鉤。熟讀規(guī)劃，了解推地節(jié)奏。馬上一份區(qū)域報(bào)告，一份公司介紹，丟過(guò)去再說(shuō)，至于后面的全憑機(jī)緣。商業(yè)地產(chǎn)講究的是現(xiàn)房招商難度最低。 3 月 1 次，一方面更新數(shù)據(jù)庫(kù)，另一方面鍛煉身體，偶爾還能遇到幾個(gè)項(xiàng)目。尤其招聘副總、總監(jiān)的公司。 回到項(xiàng)目上，企業(yè)主微微一笑： “某月某日您到我們這邊做客高峰論壇么，當(dāng)時(shí)與幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一起談?wù)摿讼庐?dāng)下的房產(chǎn)形勢(shì)，我覺(jué)得你的觀點(diǎn)跟我一致，因此這才請(qǐng)你過(guò)來(lái)一起操作項(xiàng)目。直接進(jìn)入商務(wù)談判程序。 30 萬(wàn)首期款，后面 10 萬(wàn) /月。 120 萬(wàn)， 24 萬(wàn)首期， 8 萬(wàn) /月。） 沒(méi)有策略性提案直接進(jìn)入項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品分析會(huì)帶來(lái)什么后果？答案就是失去節(jié)奏，不了解開(kāi)發(fā)目標(biāo)，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。沒(méi)有中層干部。企業(yè)主肯定是不會(huì)管事的，如果他管事就不需要這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人了。因此項(xiàng)目信息一個(gè)打包文件發(fā)個(gè) qq 離線，其他再無(wú)溝通。 ——信息的失真，導(dǎo)致了作案節(jié)奏的續(xù)亂。接案過(guò)程太過(guò)順利，不會(huì)吹灰之力，試想一下，老總是我們 領(lǐng)導(dǎo)的 fans，而空降兵有是多年的朋友。公司定位：這就是名利雙收的項(xiàng)目。這顆炸彈足以讓公司損失了一大片尚未開(kāi)墾的市場(chǎng)，此役一戰(zhàn)，改變了顧問(wèn)公司的市場(chǎng)格局。 早上房策無(wú)法登陸，這才更新，大神們勿怪。開(kāi)始作案，前提是分解項(xiàng)目。按照公司的專業(yè)分工，由 2 個(gè)部門協(xié)作完成，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之后委任項(xiàng)目組長(zhǎng)。樓主負(fù)責(zé)的是商業(yè)這塊的工作。 商業(yè)給住宅增加多少的附加值，不能影響住宅的品質(zhì)。確定完工作內(nèi)容之后，開(kāi)始執(zhí)行。略過(guò)不表。樓主一直強(qiáng)調(diào)他的資源，有山有水有區(qū)位的三 絕區(qū)域。西湖邊的一杯茶，賣的是景觀。同樣一杯茶在不同的地方就有不同的價(jià)值。 樓主不禁感嘆，幸虧只有一個(gè)西湖，如果再多的話茶都喝不起咯。 要明確這是一個(gè)技術(shù)性的問(wèn)題，樓主不敢枉然說(shuō)這個(gè)方法是標(biāo)準(zhǔn)或者什么行規(guī)。 做幾個(gè)假設(shè)， 將傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)分為餐飲、購(gòu)物、休閑、娛樂(lè) 4 個(gè)功能分類 每個(gè)業(yè)態(tài)都是自己的地效（地效就是每個(gè)業(yè)態(tài)商家每平方米的面積可以產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額。那么地效就是 25 元 /天 /㎡