【正文】 。） 其次就是方法：方法很簡(jiǎn)單。地效。（都是要調(diào)研獲取的數(shù)據(jù)，每個(gè)區(qū)域的地效同樣需要調(diào)研。 最討厭講神馬的技術(shù)貼了。 、 最近通貨膨脹很猛很強(qiáng)大，貓撲學(xué)來(lái)生存之道，與君分享： “１、不要添加情人；２、及時(shí)甩掉外遇；３、維持現(xiàn)有孩子數(shù)量；４、在家做飯少在外勾搭；５、多發(fā)信息少打電話； ６、坐別人的車(chē)走自己的路。第一個(gè)問(wèn)題，何謂豪宅？樓主意淫天下豪宅，歸納無(wú)非 2 種。所謂中國(guó)十大豪宅，各位可以一一對(duì)號(hào)入座。（樓主提及的豪宅與各位遐想的豪宅不同，樓主提及的豪宅就是本地最貴的房子， 其檔次參照周星馳國(guó)產(chǎn) 007 中，星爺要試試本地貨，如花大言不慚說(shuō)了句，我就是本地最紅的即可）。只論當(dāng)時(shí)的方法 很簡(jiǎn)單 ——比較法。得出一個(gè)結(jié)論，很可惜，很遺憾，很無(wú)奈。于是一個(gè)大膽新穎荒謬的想法產(chǎn)生了，商業(yè)面積為 3000方不影響住宅品質(zhì)。那結(jié)局是什么樣的呢？是的，不是我死就是我亡。前兩個(gè)問(wèn)題搞定，這個(gè)是輕車(chē)熟路的問(wèn)題。訪談高端客戶時(shí)發(fā)生的故事，一晚 8點(diǎn)多約見(jiàn)一個(gè)商業(yè)銀行的總經(jīng)理。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。終于此君過(guò)來(lái)了，微笑著說(shuō)了句 “ 有什么問(wèn)題啊？ ” 樓主說(shuō)明了來(lái)意，然后邀請(qǐng)其填寫(xiě)一份問(wèn)卷。這時(shí)，樓主稍微提高了聲音以便在場(chǎng)的人都能聽(tīng)到 “ 不好意思，王總，您不是我們的目標(biāo)客群，我們項(xiàng)目要求年收入 50萬(wàn)以上的客戶。 ” ） 花了 40 多天，住宅和商業(yè)整體完成了一份策劃案，厚厚的一本。很有喜感。邀請(qǐng)到我們公司，上座上煙上茶。提案很歡樂(lè)，空降兵一直只說(shuō) 4 個(gè)字，不錯(cuò)、不錯(cuò)、不錯(cuò)，很好、很好、很好。（后來(lái)得知那段時(shí)間正好趕上面部中風(fēng) ————面癱 ————正在針灸吃藥外貼膏 藥的治療過(guò)程中，我錯(cuò)怪他了。 于是準(zhǔn)備約見(jiàn)提案匯報(bào)近期工作。） 空降兵給樓主上了一課，這一課不但奠定了顧問(wèn)公司的市場(chǎng)格局，也影響了樓主職業(yè)生涯的走向。 由于近期年底，四處參加酒會(huì)，論壇，同時(shí)公司又開(kāi)始年度考核，雜七雜八的事一大堆。過(guò)了本周情況興許可以好轉(zhuǎn)。各位看官備好手紙（邪惡下。 由于提案篇幅較多，而公司中樓主語(yǔ)速最快，因此樓主作為主講，上臺(tái)后，得到一個(gè)麥克風(fēng)和一個(gè)演講臺(tái)。身后大大的背景板 ——某某公司某某項(xiàng)目提案匯報(bào)大會(huì)。有坐著的，有站著的，窗戶外還有幾個(gè)貼著窗戶往屋里看。如果此時(shí)旁邊如果站倆人。 回到提案。 講述提案過(guò)程： 前面市場(chǎng)部分，下排同志昏昏欲睡， 借鑒案例部分，有人睡醒去了廁所。 定位結(jié)論部分，下面眾議紛紛。 事態(tài)一步步升級(jí)，樓主還在上面吐沫橫飛，激情四射。 一口地道的倫敦腔 ——“thank you。 ” 結(jié)束了提案。 老板娘第一個(gè)站起來(lái)： “你把我們商業(yè)規(guī)劃了 3000 方，那 7 萬(wàn)讓你 吃了??？ ” 一個(gè)不知道是大舅子還是小舅子的站起來(lái)說(shuō) “豪宅是這樣的么？你們有沒(méi)有去看過(guò)湯臣一品??？ ” “也不知道這個(gè)破公司誰(shuí)請(qǐng)來(lái)的，根本不行啊 ” “規(guī)劃什么呢，商業(yè)就剩 3000 方了， 3000 方還用他們研究啊 ” “看這幾個(gè)人，豪宅都沒(méi)住過(guò)，怎么能體會(huì)出豪宅的生活啊 ” “我們當(dāng)初預(yù)算是 8 個(gè)億的毛利，現(xiàn)在只有 2 個(gè)億了，融資成本都不夠。集市。我在哪里？？？ 也許是頭暈，也許是腦炸。素質(zhì)！！素 質(zhì) ~~~~~~~~~ 此時(shí)無(wú)聲勝有聲 . 80 雙眼睛齊刷刷的看著你?？傊疀](méi)有一種眼神能夠找到希望 . 忽然，一雙小眼睛與樓主相視。我們這邊基本上就是一個(gè)這樣的思路，下面有請(qǐng)貴公司發(fā)言提問(wèn)。 ” （這個(gè)時(shí)候就是打官腔，有些敏感性問(wèn)題，基本要無(wú)視的，關(guān)于面積 3000 的問(wèn)題，反響太大。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來(lái)，哪怕只有一點(diǎn)。） 菜場(chǎng)。四季青。 樓主對(duì)著麥克，說(shuō)了一句后悔終生的話： “各位安靜，請(qǐng)注意素質(zhì)！ ” 下面鴉雀無(wú)聲。經(jīng)過(guò)剛才的提案，相信各位已經(jīng)清楚我們這邊基本上的思路，有那些需要我司重點(diǎn)講解的，或者那些不明白的地方，請(qǐng)貴公司發(fā)言提問(wèn)。現(xiàn)場(chǎng)能解答的，那我們及時(shí)溝通，有些需要深度剖析的問(wèn)題，我 們回去研究之后再做回復(fù)意見(jiàn)。有些敏感性問(wèn)題，基本要無(wú)視的，關(guān)于面積 3000 的問(wèn)題，反響太大。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來(lái)，哪怕只有一點(diǎn)。） 話畢之后，總要頭人打破這個(gè)僵局，沒(méi)素質(zhì)的都不說(shuō)話了，但是還有一些有素質(zhì)的。 開(kāi)始表演了： “感謝貴司對(duì)我們的方案做了一個(gè)深度解讀，但是方向有很大的偏差。我不知道你做這個(gè)方案是怎么想的，之前我已經(jīng)跟你們明確溝通，這個(gè)要做 7萬(wàn)的商業(yè)面 積，要求你們圍繞著做。你們太異想天開(kāi)了。根本沒(méi)有與我們這項(xiàng)目匹配。還是對(duì)我們項(xiàng)目不夠重視啊？如果這樣做下去的話，我奉勸你們公司趁早關(guān)門(mén)大吉！ ……………… 省略 600 字， ” 樓主那時(shí)已經(jīng)頭腦不清了。他表示壓力不大。 還記得夾道歡迎的場(chǎng)面么？ ——期望越大，失望越大?；氐焦居X(jué)得很無(wú)奈，很疲倦。 換來(lái)了一片唾罵?？战当尤蛔隽朔垂亲?。 錢(qián)收不會(huì)來(lái)是小事，公司的信譽(yù)不能丟，市場(chǎng)口 碑不能沒(méi)。當(dāng)時(shí)該地級(jí)市正在搞 611 工程，城市化進(jìn)程極快。因此必須進(jìn)入這個(gè)未開(kāi)墾的處女地！只要完成 2 個(gè)地標(biāo)項(xiàng)目，有口碑的項(xiàng)目，其他接案就是水到渠成。 ————現(xiàn)在才明白那些都是洗腦的話。 提及到空降兵不幫忙事情。 職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)的關(guān)系就是如此微妙。不踩著我們的身體，他邁不過(guò)去這個(gè)坎?。? 這個(gè)人在這里估計(jì)也做不長(zhǎng)，因此我們這條線還是要培養(yǎng)的，也許以后也會(huì)有其他項(xiàng)目合作，明天我約他吃個(gè)飯，你們繼續(xù)完成項(xiàng)目，由項(xiàng)目組長(zhǎng)分工完成后續(xù)工作，下次提案，我親自去！ 7 頂 第二次提案樓主沒(méi)去，一方面因?yàn)闃侵鞑幌肴?，另一個(gè)方面確實(shí)見(jiàn)面太尷尬， 開(kāi)發(fā)商肯定認(rèn)為我的臉印上 了 “ 騙子，無(wú)知的騙子 ”~~ 據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)提案也很激烈，持續(xù)時(shí)間近 3個(gè)小時(shí)（詳情參考臺(tái)灣立法會(huì)），有人破口大罵，有人拍案而起，只是不知道有沒(méi)有濺出鮮血 回來(lái)后我只聽(tīng)同事說(shuō)了一點(diǎn)，至今印象深刻 ： “ 領(lǐng)導(dǎo)大呼一句，你們丫的根本不懂得房地產(chǎn)。也許方法會(huì)有一些變化?，F(xiàn)在變的圓滑，變得世故，變得聰明了。 提案也從原來(lái)的對(duì)錯(cuò)題到 現(xiàn)在的選擇題。爭(zhēng)論不求，提案不止。皮球踢出，提案自然也就沒(méi)有以前那么有激情了。接這個(gè)項(xiàng)目之前公司的整體戰(zhàn)略布局為多心多點(diǎn)，以總部為核心，輻射省內(nèi)各個(gè)地級(jí)市，每個(gè)區(qū)域設(shè)有分部，通過(guò)農(nóng)村包圍城市的方法，以量多價(jià)低取勝，增加代理項(xiàng)目的數(shù)量，快速蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。另聞此君非常郁悶，四處宣揚(yáng)省城來(lái)的策劃公司多么能忽悠?；睘楹?jiǎn)，由多心多點(diǎn)，變成一心二翼，以總部為核心，進(jìn)入蘇州，杭州兩大城市（利用 2020 年地鐵開(kāi)通契機(jī)，做好沿線綜合體上蓋物業(yè)的工作）。新的市場(chǎng)，新的篇章！ ————上有天堂，下有蘇杭。如何打開(kāi)局面？ 招兵買(mǎi)馬；租賃住所；租賃寫(xiě)字樓。 3 個(gè)月的時(shí)間，數(shù)據(jù)原始積累，人員基本到位，寫(xiě)字樓簡(jiǎn)裝完畢。杭州地鐵 1號(hào)線總計(jì) 30 個(gè)站，幾乎每個(gè)站都有上蓋物業(yè)。無(wú)論政府、開(kāi)發(fā)商、顧問(wèn)公司都是非常重視。不過(guò)之前一直以住宅開(kāi)發(fā)為主，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的理解也是僅僅是社區(qū)商業(yè)。 開(kāi)發(fā)內(nèi)部關(guān)系：不明。擔(dān)心無(wú)法完成任務(wù)。 初次接觸：一行 3 人到達(dá)該企業(yè)總部（以下簡(jiǎn)稱 OB 企業(yè)），（因?yàn)閯倓偟胶贾蓍_(kāi)拓市場(chǎng)，因此樓主手下的兵不夠精。樓主與一個(gè)同事是總部調(diào)過(guò)來(lái)的，從其他公司挖了 2 個(gè)過(guò)來(lái)，然后去學(xué)校招聘了 2個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，另外還有 3個(gè)實(shí)習(xí)學(xué)生， 6 男 3女共計(jì) 9人。 2個(gè)畢業(yè)的大學(xué)生給老手做助理，同事負(fù)責(zé)帶 3 個(gè)實(shí)習(xí)生。）企業(yè)內(nèi) 部富麗堂皇，裝飾非?？季?。 談話紀(jì)要： 人品：歐總為人和藹，待人親近。（其上面還有董事長(zhǎng)。他關(guān)心的是我們團(tuán)隊(duì)的基本情況。大企業(yè)果斷不一樣，他關(guān)心的是作案人員的基本素質(zhì)以及個(gè)人能力，顧問(wèn)公司的介紹都是浮云 ，的確稍微有些規(guī)模的顧問(wèn)公司能力參差不齊。 價(jià)格支付分為 2部分，基本費(fèi)用加上拿地獎(jiǎng)金。關(guān)于外部：需要明確政府對(duì)項(xiàng)目的要求，做到有的放矢。（做策劃，上輩子用命賺錢(qián)，下輩子用錢(qián)買(mǎi)命。需要分 2 個(gè)層面做解讀 首先是開(kāi)發(fā)商層面： 無(wú)利不起早的開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)過(guò)程中可能會(huì)關(guān)注很多層面，但是最核心的無(wú)外乎三個(gè)方面， 現(xiàn)金流峰值出現(xiàn)的時(shí)間與資金量結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)金狀況（現(xiàn)金流峰值注釋：通過(guò)現(xiàn)金流入與流出測(cè)算凈現(xiàn)金流，最后計(jì)算累計(jì)凈流量。） 獲取多少利益。） 至于什么市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇，客戶定位，產(chǎn)品方案，土地獲取 方式及風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營(yíng)能力影響分析都是浮云。（如果得到地主的賞識(shí)，那么就有機(jī)會(huì)。）回到剛剛的那個(gè)話題，何謂標(biāo)志性建筑？不同的人有不同的看法，我理解是否跟領(lǐng)導(dǎo)理解的一致，這是一個(gè)問(wèn)題。因此領(lǐng)導(dǎo)所想為我所求，這個(gè)層面又要下足工夫！（這里點(diǎn)到為止，后續(xù)會(huì)慢慢展開(kāi)。至于拿地獎(jiǎng)金，要理解為額外收入。（畢竟拿地不是一 個(gè)方案，一個(gè)報(bào)告能解決的問(wèn)題，里面包含了太多的 “技巧 ”。 工作內(nèi)容在可行性分析的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加案例分析及深度訪談（主要是為了標(biāo)志性建筑專門(mén)增加的）。拿地獎(jiǎng)金設(shè)置為 20萬(wàn)。 得到答復(fù)，總價(jià)沒(méi)問(wèn)題，支付方式，修改為 50+50。理由僅僅一句話， “如果沒(méi)拿到地，方案也就失去意義了 ”。（無(wú) 視的原因有 4 點(diǎn)。深度和質(zhì)量不能差，打響第一槍。圈子就這么大，慢慢就都傳開(kāi)了。 第三，這個(gè)項(xiàng)目工作強(qiáng)度的確不小，拿了這個(gè)項(xiàng)目，我們就增加了機(jī)會(huì)成本，今年至多還能做 23 三個(gè)項(xiàng)目。第四，拿地是目的，但是核心資源不在我們手上?！颈M管命運(yùn)一直被別人掌握著?。?！】） 但是又不能如此 拖著，浪費(fèi)時(shí)間是一個(gè)可恥的行為。 5 頂 向中簽 “ 華銳風(fēng)電 ” 的同志們默哀三分鐘。 不怕領(lǐng)導(dǎo)位置高，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好。小恩小惠也會(huì)被蔑視的。帶上公司一靚女?！敬送瑢W(xué)為樓主親自去省傳媒學(xué)院選拔，氣質(zhì)身材臉蛋均屬中上，朝九晚五，月薪 8000。 60%都在寶馬里哭。靚女用著臨陣抱佛腳學(xué)來(lái)的茶藝，拙劣的表演著。席 間不談公事，只論品賞茶的美感之道—— 茶道。而歐總也非此類行家，因此雙方知識(shí)層面相差無(wú)幾。 此君大談創(chuàng)業(yè)艱辛，守業(yè)辛苦。 32歲進(jìn)入房產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域。（不過(guò)據(jù)樓主所知 60年代的出生的人，幾乎如出一轍。） 席后三日，項(xiàng)目順利簽約。） 手記：如果簡(jiǎn)單的理解為 8000元的工資，成為 80萬(wàn)項(xiàng)目的重點(diǎn)突破口。畢竟你情我愿，都是為了生活。 案子接下來(lái)了。 而樓主尚未從上一次的 pk 失敗陰霾中走出來(lái)，幾乎換上了提案恐懼癥。（就是那樣。）希望通過(guò)這次工作能夠一雪前恥，重新找回男人的自信！！ 根據(jù)工作內(nèi)容，分配工作 任務(wù)。定量分析為主，定性分析為輔。我認(rèn)識(shí)老三 8 年有余，小眼色迷迷，年輕時(shí)做過(guò)小三，招蜂引蝶，呼風(fēng)喚雨，通殺中老年婦女。此君學(xué)以致用，一直強(qiáng)調(diào) “我沒(méi)有風(fēng)格，我會(huì)讓我的項(xiàng)目獨(dú)具風(fēng)格 ”對(duì)待女人尤其給力，經(jīng)典口頭禪，我的特點(diǎn)就是讓你沒(méi)特點(diǎn) 。 分配完工作，開(kāi)始兵分兩路。），主要調(diào)研他們的項(xiàng)目規(guī)劃，建筑風(fēng)格，商業(yè)運(yùn)營(yíng)及與地鐵的接駁方式。包括，其他上蓋物業(yè)的啟動(dòng)時(shí)序，開(kāi)發(fā)主體及概念性方案。約定好 20 日之后再開(kāi)項(xiàng)目例會(huì)。先去了深圳調(diào)研，再回來(lái)做區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的訪談工作。體驗(yàn)式商業(yè)的先行者。大牌云集，人流鼎沸，銷售業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)領(lǐng)先。 25%的叫不上名 字的品牌。（原諒樓主的寡聞，后來(lái)去了香港才發(fā)現(xiàn)，太古廣場(chǎng)門(mén)口的一間賣(mài) “油炸包龍星 ”的攤位，一年就要交 100 萬(wàn)的租金。） 開(kāi)發(fā)節(jié)奏：商業(yè) ——酒店 ——寫(xiě)字樓 ——住宅。最后還是啟動(dòng)了遠(yuǎn)洋公館。 ) 時(shí)至今日，頂尖商業(yè)開(kāi)發(fā)公司的職業(yè)經(jīng)理人考慮的最多 是現(xiàn)金流的峰值最小，風(fēng)險(xiǎn)最小，項(xiàng)目銷售最快。而不是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目利益最大化。 而跟樓主一起去考察的老三，則上午商業(yè)中心，下午整理數(shù)據(jù)，晚上夜總會(huì)或者酒吧。 樓主回杭州，他則直飛北京。市場(chǎng)的常規(guī)可以收取的數(shù)據(jù)已經(jīng)積累完畢了。沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案，就不清楚他們的定位及開(kāi)發(fā)目標(biāo)，因此對(duì)項(xiàng)目來(lái)講，如果會(huì)面臨著直面競(jìng)爭(zhēng)，那將是殘酷的 pk。 規(guī)劃局某某規(guī)劃科，帶個(gè)照相機(jī)過(guò)去拍照（審批方案時(shí)，規(guī)劃這關(guān)是必走的，至于能不能拍到就看技巧了。設(shè)計(jì)師 5000 塊一份套圖，明碼標(biāo)價(jià)。不談薪資，談項(xiàng)目。（不入虎穴，焉得虎子。 通過(guò)規(guī)劃網(wǎng)站 的公示（百度是查不到的，要直接進(jìn)入規(guī)劃網(wǎng)站），我們找到了其他三個(gè)首次啟動(dòng)的上蓋物業(yè)公示方案。看到這些雷同的設(shè)計(jì)方案，頭大了??！ 論區(qū)位，我們不占優(yōu)勢(shì)，論招商能力，大家半斤八兩，論資金實(shí)力，也是相差無(wú)幾。 （做策劃，哎 ~ 讓原則見(jiàn)鬼去吧。 而跟歐總的談話，肯定又是共同揣摩政府領(lǐng)導(dǎo)的意圖，投其所好，編排報(bào)告，因此這又是一層關(guān)系。 做好分內(nèi)的事吧，我們一直在路上 ———— 阿男親筆?？梢岳斫鉃槿阶?。 做商業(yè)項(xiàng)目也是如此，先把主力店引進(jìn)過(guò)來(lái)，作為項(xiàng)目基石；然后招進(jìn)商戶承受高租金，如果小商戶經(jīng)營(yíng)不善，那么不好意思，清場(chǎng)。 所以說(shuō)，作為城市綜合體的商戶，就像快樂(lè)女聲一樣。 回到項(xiàng)目上，約見(jiàn)歐總 。因此在百忙之中，還是抽空與我討論項(xiàng)目的進(jìn)展。歐總說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題不要想 得太復(fù)雜。既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他的方案已經(jīng)報(bào)批上去了，領(lǐng)導(dǎo)也肯定看過(guò)了。同理如果領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為他們的方案沒(méi)有新意或者還有空間超越，我們就迎頭而上。不過(guò)話說(shuō)過(guò)來(lái)，大家都談商業(yè)，我們也可以從酒店做 一些文章。一是商業(yè)，二是五星級(jí)酒店。 好，很好，非常好，計(jì)劃趕不上變化。怎么辦？ 酒醉思緒亂，剛醒酒就上來(lái)更新。 每次做項(xiàng)目都會(huì)面臨著不同的挑戰(zhàn)以及不同的狀