【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)；它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，及自由集資、微利房用地。讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開(kāi)來(lái)處分。買(mǎi)賣(mài)雙方必須持房屋買(mǎi)賣(mài)合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門(mén)辦理契稅手續(xù)后，辦理過(guò)戶手續(xù)。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)。有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。目前，多、高層房屋多采用這種結(jié)構(gòu)。

　　

【正文】 耐。 心態(tài)不佳、忿忿不平 張三的獎(jiǎng)金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個(gè)李四。哼，你 的客戶最好談不成。 不求上進(jìn) 我又不想出人投地，何必拼命苦錢(qián)掙表現(xiàn)？ 手忙腳亂 驕傲自滿 虎頭蛇尾 單兵作戰(zhàn) 二、 成功售樓員的條件 充分條件 與人溝通。只有與人溝通的好，才可能做成功的售樓員。 銷售的靈魂。 必要條件 知識(shí)全面。要想成為成功的售樓員，必須知識(shí)全面。 銷售的基礎(chǔ)。 限制條件 個(gè)性、個(gè)人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)水平、行業(yè)發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等； 人性特征 （ 1） 頑強(qiáng)的意志 （ 2） 良好的心態(tài) （ 3） 進(jìn)取的精神 （ 4） 正確的方法（思路） （ 5） 三、 目標(biāo)（動(dòng)力系統(tǒng)） 目標(biāo)就是一個(gè)人的目的，是你想干什么，是夢(mèng)想，是希望。 成功就是有意義的既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 什么是成功人士，就是實(shí)現(xiàn)大眾目標(biāo)的人。 目標(biāo)的意義 目標(biāo)可以另人看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動(dòng)力；使人得到成就感；使人把重點(diǎn)從過(guò)程轉(zhuǎn)道結(jié)果（不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果）；幫助我們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)；評(píng)估進(jìn)展； 走向成功。 設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。 明確的目標(biāo) 可能大多數(shù)人會(huì)想，我也有目標(biāo)啊，我想賺錢(qián)，我想有社會(huì)地位，我想有高質(zhì)量的生活、想法人人都有，但不 是目標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)：你想賺多少錢(qián)？什么時(shí)候？你準(zhǔn)備怎么賺？方法？計(jì)劃？、 目標(biāo)必須明確，清晰，完整。 為什么沒(méi)有目標(biāo) 懶惰，對(duì)自己不負(fù)責(zé)（不愛(ài)自己）；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會(huì)設(shè)定目標(biāo)； 前幾項(xiàng)屬于心態(tài)問(wèn)題，中幾項(xiàng)屬于意志問(wèn)題；最后一項(xiàng)是方法問(wèn)題。我們只討論方法問(wèn)題，先說(shuō)目標(biāo)的內(nèi)容： 目標(biāo)的內(nèi)容（范圍） 人生目標(biāo)（我要做什么樣的人）；事業(yè)發(fā)展目標(biāo)；健康目標(biāo)；生活目標(biāo)；社會(huì)目標(biāo)；財(cái)富目標(biāo)； 目標(biāo)計(jì)劃 制訂目標(biāo)的步驟： ① 分析需要，建立欲望； 描繪理想，想象需要（先不要考慮可行性）：生活？ 房子？別墅？花園？我還年輕？、、 ② 明確、量化、規(guī)定期限； 將欲望逐條，數(shù)量化，設(shè)定理想時(shí)限。 ③ 分析起點(diǎn)和目標(biāo)障礙； 現(xiàn)狀分析（資源分析） ④ 分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)資源； ⑤ 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序； 根據(jù)上述兩條減法，得到資源負(fù)數(shù)的大小順序，就是難度順序； 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開(kāi)始。 ⑥ 分解目標(biāo)，設(shè)定子目標(biāo)（資源），制訂計(jì)劃 ⑦ 修正、調(diào)整和提高目標(biāo)計(jì)劃 修正是因?yàn)榉治鲥e(cuò)誤；調(diào)整并不調(diào)整目標(biāo)本身；提高是目標(biāo)的遞增。 需要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)該將上述過(guò)程記錄在紙上。 計(jì)劃的執(zhí)行（行動(dòng)案） 沒(méi)有付出 就沒(méi)有產(chǎn)出，計(jì)劃的執(zhí)行很簡(jiǎn)單，付出，馬上行動(dòng)，不要找借口，不要拖延，快快快。 四、 心態(tài)（穩(wěn)定系統(tǒng)） 心態(tài)是什么？，就是內(nèi)心想法和對(duì)外態(tài)度。 沒(méi)有心態(tài)，一事無(wú)成 心態(tài)不好，會(huì)使人（表現(xiàn)）： 易怒； 總在埋怨 /責(zé)怪別人，失去責(zé)任感； 看不到希望，沒(méi)有動(dòng)力，限制淺能發(fā)揮，抓不住機(jī)遇； 悲觀失望，憂郁，不快樂(lè)，生活質(zhì)量下降。 、、、 心 態(tài) 不 好 ， 一 事 無(wú) 成 。 假如：一個(gè)售樓員是公司業(yè)務(wù)主力，年輕能干，上司喜歡，公司器重，顧客尊重，收入豐厚。他當(dāng)然每天心情愉快，工作努力?？捎幸惶?，突然他所在售樓處的其他所 有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而讓他帶新人。請(qǐng)問(wèn)，這位售樓員還能努力工作嗎？外界條件還是一樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化?！靶闹杏心А保涔ぷ鲬B(tài)度就有了變化，與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不快樂(lè)了，業(yè)績(jī)也差了、 心態(tài)是可以調(diào)整的，調(diào)整是有一定限度的。 在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因： 心態(tài)不好的原因 ① 不公分配（名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會(huì)、工具、錢(qián)、責(zé)任） ② 破壞性批評(píng) 不留情面地、不恰當(dāng)?shù)亍⑦^(guò)度地、錯(cuò)誤地批評(píng)； ③ 心胸狹隘（比較）： 為什么上級(jí)鼓勵(lì)他，關(guān)心他，他 是什么東西？ ④ 付出 /得到過(guò)大 我做了那么多事，得到了什么？ 成績(jī)何在？應(yīng)重結(jié)果而不是過(guò)程。 ⑤ 高估自己的作用和成績(jī) 如果不是我、他怎能、 如何調(diào)整心態(tài) 前者屬客觀因素，要適應(yīng)、理解、調(diào)整；后者屬主觀問(wèn)題，要改變，克服。 ① 轉(zhuǎn)化為動(dòng)力 想要 沒(méi)有 心態(tài)不好 一定要 想方法得到 行動(dòng) ② 沒(méi)有絕對(duì)（公平、正確） ③ 消除破壞性批評(píng)： 正確對(duì)待批評(píng)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的批評(píng)，事出有因，將因找出來(lái)，類比，不重復(fù)錯(cuò)誤，其他就要想開(kāi)些了。 ④ 擺正位置 端正位置，找出差距，認(rèn)識(shí)別人所長(zhǎng)； ⑤ 寬以 待人 你怎么對(duì)別人，別人就怎么對(duì)你。 ⑥ 從遠(yuǎn)處俯視 一個(gè)時(shí)期有一個(gè)時(shí)期的目標(biāo)，此時(shí)最計(jì)較的事，其實(shí)并不重要，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要的。 五、 時(shí)間（效率系統(tǒng)） 時(shí)間管理的意義 時(shí)間的價(jià)值； 假如一個(gè)售樓員的年收入是 2 萬(wàn)，則其一年共工作 250*8*60=2020 小時(shí)或 6萬(wàn)分鐘，則每小時(shí)收入為 10 元，每分鐘為 1 角 7 分。而一個(gè)經(jīng)理可能收入達(dá)到 5 萬(wàn)，也就是說(shuō)每銷售 25 元，每分鐘 4 角 2 分（相當(dāng)于一直在用手機(jī)在通話）。這只是公司付給你的，并不是你創(chuàng)造的，創(chuàng)造肯定大于付出（除非虧損企業(yè)）。也沒(méi)有考慮到遞增性。請(qǐng)各位在上班時(shí) 看雜志的，聊天的，打游戲的同事計(jì)算一下，你損失了多少？ 用最少的時(shí)間完成最大的目標(biāo) 就是對(duì)生命的管理 時(shí)間陷阱 （ 1） 無(wú)明確的目標(biāo) （ 2） 拖延、行為緩慢 （ 3） 缺乏優(yōu)先順序 （ 4） 想做的事太多 （ 5） 做事有頭無(wú)尾 （ 6） 缺乏條理和整潔 （ 7） 不會(huì)拒絕他人 （ 8） 倉(cāng)促?zèng)Q策 （ 9） 消極 （ 10） 客觀浪費(fèi) 上級(jí)、父母干擾；工作系統(tǒng)故障；生活、工作條件惡劣等； 時(shí)間管理的具體方法 （ 1） 明確的目標(biāo) +行動(dòng)計(jì)劃 （ 2） 分清輕重緩急，優(yōu)先順序 （ 3） 馬上行動(dòng)，杜絕拖延，克服懶惰、恐懼 （ 4） 珍惜今日，日清日畢 （ 5） 第一次做好，追逐零缺陷 （ 6） 命令、安排（得到）、匯報(bào)工作，必須要求期限 （ 7） 養(yǎng)成條理和整潔的良 好習(xí)慣 （ 8） 快速的節(jié)奏感 （ 9） 注重結(jié)果 （ 10） 猴子管理原理 （ 11） 多用腦，少用腳（多磨刀，少砍材） （ 12） 不要讓別人浪費(fèi)你的時(shí)間 （ 13） 善用零碎時(shí)間 （ 14） 管理者，做管理人的事，而不是做事者 （ 15） 第一勝過(guò)更好 以工作質(zhì)量節(jié)省時(shí)間，減少出錯(cuò)，一次做好。 （ 16） 記錄每一天做的每件事 （ 17） 業(yè)余時(shí)間的管理 （ 18） 節(jié)省時(shí)間的工具 善用日歷記事簿、手機(jī)備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。 六、 配合（組織系統(tǒng)） 個(gè)體和團(tuán)體的關(guān)系 個(gè)人行為：在當(dāng)今高度產(chǎn)業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，一個(gè)人可獨(dú)立完成的 不配合的后果 不互相支持、技術(shù)封鎖，直接導(dǎo)致，大家都 落后。 處理平行關(guān)系的重要性 在深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司，新進(jìn)員工由引導(dǎo)員介紹公司和部門(mén)情況時(shí)，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況和維系關(guān)系的重要性。 要想別人接受你的觀點(diǎn)，首先要?jiǎng)e人接受你這個(gè)人，要想別人接受你，首先要接受、尊重別人。 同事是什么，是競(jìng)爭(zhēng)者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關(guān)系。 七、 三愛(ài) 熱愛(ài)顧客 做為銷售員，必須熱愛(ài)你的顧客，因?yàn)?，一方面，從表面上，是公司在給你發(fā)工資、漲薪水、表?yè)P(yáng)你，給了你一定的社會(huì)地位等等，其實(shí)，是顧客在給你發(fā)工資，給你鍛煉的機(jī)會(huì)和積累經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，給你社會(huì)地位。顧客是銷售員最好 的老板，老師，意見(jiàn)人、另一方面，只有熱愛(ài)，而且必須是真心熱愛(ài)你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值，幫助其建立購(gòu)買(mǎi)欲望。 熱愛(ài)顧客，首先要理解顧客。在售樓過(guò)程中，有些顧客非常狡筋，堅(jiān)持一些看來(lái)很荒謬的觀點(diǎn)，或是東挑西檢，最后還不買(mǎi)。這時(shí)，做為售樓員要理解，人們就是買(mǎi)件衣裳，買(mǎi)口鍋，還要東挑西檢，看質(zhì)量，殺價(jià)格，甚至談幾家店都不滿意，一樣都不買(mǎi)。而房子，是大多數(shù)人一生消費(fèi)的最大件商品，可能其傾其所數(shù)年積蓄，甚至還需透支 20 年后的積蓄（按揭）才能購(gòu)買(mǎi)。不理解顧客，就很難作到熱愛(ài)顧客。 熱愛(ài)顧客 ，主要表現(xiàn)在對(duì)顧客的服務(wù)、對(duì)顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺(jué)得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以唬住顧客。一般，顧客既能購(gòu)買(mǎi)房子，多少屬于“成功人士”，其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛(ài)，你的眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。 熱愛(ài)產(chǎn)品 熱愛(ài)產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品，理解產(chǎn)品。要理解產(chǎn)品，就要知道，任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好？金康園？佳園？世界花園？要找缺點(diǎn)，都可以找出無(wú)數(shù)條：金康園的戶型，佳園的規(guī)劃，世界花園的密度等等。熱愛(ài)產(chǎn)品，首先要理解產(chǎn)品 缺陷的必然性；其次，是認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品好 /壞的相對(duì)性（顧客需求不同）。 由于售樓員處于銷售一線，每天面對(duì)顧客的各種挑剔，總體來(lái)說(shuō)，顧客肯定樓盤(pán)，不一定表現(xiàn)，而對(duì)產(chǎn)品缺陷則再三追問(wèn)，弄個(gè)明白，而且地產(chǎn)銷售的成功率一般都在 10%以內(nèi)，這樣，售樓員客觀上天天遭受顧客的打擊，主觀上很容易產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的懷疑：我們的價(jià)格確實(shí)太高了， ***花園就是比我們好、。一旦產(chǎn)生這種念頭，售樓員在說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生欺騙感和伏罪感（顧客也很容易覺(jué)察而不信任你），而且為銷售失敗給自己找到理由。 要想做成功的銷售 員，必須熱愛(ài)你的產(chǎn)品，如果實(shí)在認(rèn)為產(chǎn)品確實(shí)有重大缺 陷（是在騙人），建議你不要賣(mài)，認(rèn)真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品感情；或調(diào)至別的售樓處；或不要做銷售了。否則，會(huì)損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。 熱愛(ài)自己 跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績(jī)好（說(shuō)明產(chǎn)品、顧客都沒(méi)有問(wèn)題時(shí)），自己房子就是賣(mài)不出去，這是，人經(jīng)常會(huì)灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個(gè)行業(yè)吧，我混日子得了、這時(shí)，請(qǐng)記?。喝耍獰釔?ài)自己。要對(duì)自己負(fù)責(zé)，要自強(qiáng)。別人做到的事我一定能作到，只有我自己才能幫助我。不自信、不自 強(qiáng)、不自律、不自愛(ài)、不對(duì)自己負(fù)責(zé)的售樓員是不能作為成功的售樓員的。 第 四 部分： 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 一、 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng) 1． 競(jìng)爭(zhēng)跟蹤調(diào)查 （ 1） 目的 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，包括營(yíng)銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時(shí)間等，以便作出快速的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整策劃思路，爭(zhēng)取占有更多的目標(biāo)群體。 （ 2） 調(diào)查對(duì)象 一般來(lái)說(shuō)，與自身樓盤(pán)有相近的競(jìng)爭(zhēng)能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn)品素質(zhì)的樓盤(pán)都被視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有著相近的地理位置和價(jià)格區(qū)位的樓盤(pán)，雖然與自身樓盤(pán)地域比較接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有一定差距，目標(biāo)客戶群重疊不多的樓盤(pán)則被視為次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （ 3） 調(diào)查方法：實(shí)地訪問(wèn)觀察法、統(tǒng)計(jì)分析法等 （ 4） 調(diào)查內(nèi)容：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。 （ 5） 調(diào)查注意事項(xiàng) ? 盡可能利用公司市場(chǎng)調(diào)查資源 ? 專人每天收集市場(chǎng)信息 ? 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào) 建立固定樣品資料檔案 ? 及時(shí)匯報(bào)、交流調(diào)查結(jié)果 2． 專題調(diào)查 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段的要求，擬定專題計(jì)劃。 （ 1） 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查 時(shí)間：正式發(fā)售前 目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對(duì)居住環(huán)境的注意 對(duì)象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群 （ 2） 大型促銷 活動(dòng)或廣告宣傳的效果及市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查 （ 3） 新樓盤(pán)市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查 （ 4） 階段性市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查 消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查 貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對(duì)客戶的區(qū)域分布、購(gòu)買(mǎi)意向、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)心理等因素進(jìn)行調(diào)查。 二、 銷售測(cè)評(píng)項(xiàng)目 策 劃 效 果 測(cè) 評(píng) ： 根 據(jù) 來(lái) 訪 人 數(shù) 、 成 交 量 等 參 數(shù) 進(jìn) 行 測(cè)評(píng)； 樓盤(pán)定位測(cè)評(píng)：對(duì)樓盤(pán)的定位進(jìn)行測(cè)評(píng)； 銷售策略測(cè)評(píng)：對(duì)已實(shí)施的銷售策略進(jìn)行測(cè)評(píng)； 鋪市時(shí)間測(cè)評(píng)：對(duì)樓盤(pán)上市時(shí)間的科學(xué)性、有效性進(jìn)行測(cè)評(píng)； 廣告效果測(cè)評(píng)：根據(jù)客人來(lái)訪人數(shù)、來(lái)訪客戶的信息來(lái)源、客戶接受度