【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，這個(gè)過程是很長的，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問。題，都會導(dǎo)致這個(gè)過程出現(xiàn)偏差。所以，在目前房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而。導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才來從事。在這里，主要向大家介紹其中一個(gè)環(huán)節(jié)――銷售。的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子賣掉的過程。從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進(jìn)行一系列正題的運(yùn)行。在上海較出名的中介公司主要有太平洋和信義。1995年，隨著海外事業(yè)處業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，于1995年6月2日正式注冊成立上海新聯(lián)康投資顧問有限公司，目，作為上海新聯(lián)康的兄弟公司在中國大陸共同發(fā)展。公司目前共有四個(gè)部門，行政人事管理部、財(cái)務(wù)部、企劃部和業(yè)務(wù)部。

　　

【正文】 10樓 A戶，而現(xiàn)場的另一組客戶也政在點(diǎn)此戶，那么就可利用這一機(jī)會，來制造氣氛，讓客戶感到這一戶的緊俏 ，從而引起客戶間爭搶這一戶，來達(dá)到銷售的目的； 2 聽到現(xiàn)場有其它客戶有看中間樓層的三房（例 12 樓 A 戶），而自己客戶也正好要選中間樓層的三房，這時(shí)，可引導(dǎo)自己的客戶去看 12層附近的 A戶，從而來達(dá)到造成中間樓層 A戶熱賣的氣氛，最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 3. 樣板房 4. 銷售桌逼訂 利用現(xiàn)場的氣氛，再加上各部分因素，縮短客戶購房的時(shí)間，達(dá)到在單位時(shí)間內(nèi)銷售率的最大化（關(guān)于這部分的內(nèi)容，還會做專門的介紹） 5. SP追蹤 通過給客戶制造各種狀況，來達(dá)到讓未買的客戶產(chǎn)生購買沖動或讓已訂購的客戶加速簽約，我們稱之為 SP追蹤（關(guān)于 SP追蹤 的方式和技巧也會專門做介紹） 6. 現(xiàn)場音樂 作為現(xiàn)場的一個(gè)不可缺少的部分，音樂的選擇以及音量的控制，將根據(jù)現(xiàn)場的情況來隨時(shí)做個(gè)調(diào)整，使音樂也能起到一個(gè)促銷的作用（如需要炒作時(shí)，播放快節(jié)奏的音樂） 除了上述的一些 SP形式，還有電話 SP和走動 SP等，總之 SP的運(yùn)用似乎需要靠一個(gè)集體的配合來完成的，因此一個(gè)集體的配合默契度決定著 SP的成功與否。 二、 SP的目的： 1. 催生－催熟，幫他今天做決定－達(dá)到今天買，今天足，今天簽的目的； 2. 雙贏（買賣雙方）。 三、 作 SP的大前提 1. 做完整而準(zhǔn)確的產(chǎn)品介紹（熱情）； 2. 有條件利用條件：如促銷沒條 件創(chuàng)造條件 四、 如何創(chuàng)造或利用條件 1. 依靠團(tuán)隊(duì)配合：懂得申請支援 2. 個(gè)人技巧： SP電話及道具（ A、 B級卡、名片夾等）； 與客戶保持聯(lián)絡(luò)：加強(qiáng)新人，幫你介紹客戶－賣房子也要賣人 五、 對個(gè)人要求 1. 融入團(tuán)隊(duì)－熱情 2. 有一定的應(yīng)變能力－敏感到機(jī)會，做出有利于銷售的反映 3. 自信，克服心理障礙 六、 SP什么時(shí)候作：銷售流程全過程，喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤 七、 形式：動態(tài)：強(qiáng)銷期、雙休日的現(xiàn)場－營造現(xiàn)場氣氛 靜態(tài)：走動 SP： 1對 1的 SP 個(gè)人資料道具：名片、資料本等 八、 配合 SP活動的要求：自然、自信 九、 練習(xí) 拾伍 逼訂（ ） 教學(xué)重 點(diǎn)：讓新人了解逼訂的意義和掌握逼訂的基本技巧 對于業(yè)務(wù)部的同仁來講，把房子賣掉是一項(xiàng)最基本的工作，而評判一名業(yè)務(wù)員的能力有很大一部分是從他 所取得的業(yè)績上來看的?，F(xiàn)場任何一種形式的 SP動作，最終的目的就是為銷售創(chuàng)造條件，如果用一個(gè)形象的比喻來解釋，銷售就象場足球，進(jìn)攻方把球從后場傳過中場，到達(dá)前場，這其中用了許多方法，最終在前面的攻方隊(duì)員得球后，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)射門，如果臨門一腳的功夫到位的話，那么球進(jìn)去；如果欠缺的話，那整個(gè)過程的努力都白費(fèi)了，一切只能從頭開始，今天我在這里要向大家講的就是銷售上的“臨門一腳”―― 逼訂。 大家都已知道，現(xiàn)場會盡力一切全力為銷售掛靠氣氛，而客戶在經(jīng)過產(chǎn)品介紹后，確實(shí)對產(chǎn)品發(fā)生興趣，也有購買沖動，這時(shí)怎么讓這種沖動變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，也就是讓客戶最終下單，這是我們要掌握的。如果在氣氛很好的現(xiàn)場都不能使客戶下單，那么，再找同樣的機(jī)會將變得非常困難，而且對于一個(gè)銷售過程來講，下預(yù)約單是為補(bǔ)足和簽約打好基礎(chǔ)，因此他的作用就顯得非常重要。 一般要向客戶逼訂的過程，我認(rèn)為有三點(diǎn)是非常重要的。 1. 要了解客戶最關(guān)心的是什么，也就是他真正的需求在哪里。這個(gè)方面在同客戶做接觸的時(shí)候，就應(yīng)通過提問，以及自己的判斷得出來 ，是房型、樓層、付款方式、價(jià)格或其它，只有了解客戶的真實(shí)需求，我們才能對癥下藥。 2. 要和客戶建立起朋友關(guān)系，要讓客戶來信任你，若客戶連你的人都不信任，他憑什么把錢交到你手上，因此在分析問題的時(shí)候，可以站在客戶的立場上來幫他考慮，或去為他爭取更好的條件。 3. 要讓客戶知道他掏錢下訂對他有什么好處，若對他沒有任何好處，反而有被套牢的危險(xiǎn)，那客戶是無論如何都不會下訂的。 接著，我來為大家演示幾種常見的逼訂方法（演示的前提都是已了解客戶確實(shí)需要） 1. 利用戶型（朝向）逼訂 1) 通過了解，知道客戶喜歡中間樓層朝南三房，而從銷售中知 道中間樓層朝南三房只有一戶，那這時(shí)，就要告訴客戶，你可以為他把這戶保留下來，并且給他一天的時(shí)間，回去再作個(gè)考慮，決定是否真正要購買，若不保留，有可能這戶就沒有了。 2) 若現(xiàn)場有另外的客戶也在同時(shí)看這戶朝南三房，哪你更要立刻為客戶作一決定，先幫他把這戶搶下來，不然得話，就要被另外的客戶保留掉了。 2. 利用樓層逼訂 客戶喜歡高樓層 A戶，但柜臺告訴你， A戶高樓層只有 17樓，而 10樓一下的還有一戶，那這時(shí)你 要再一次地向客戶確認(rèn)低樓層 A戶，他是否考慮，若不考慮，則幫他保留高樓層 A戶，因?yàn)檫@樣做的目的，是給他一定的保障。 3. 利用 樓層和戶型（朝向）逼訂 把 1和 2兩種方法結(jié)合在一起運(yùn)用 4. 利用價(jià)格和付款方式逼訂 客戶對房子滿意、樓層也無太大抗性，但對價(jià)格 /付款方式提出自己的要求，作為業(yè)務(wù)員，你不可能對價(jià)格和付款方式有所了解（這是現(xiàn)場操作的原則）這時(shí)你馬上請組長貨專案來幫泥一起來逼訂。 最后為大家介紹一下逼訂注意事項(xiàng)： 1. 逼訂的時(shí)機(jī)要掌握恰當(dāng) 2. 在逼訂中遇到不能處理的問題，應(yīng)及時(shí)請救兵 3. 對于猶豫型客戶，應(yīng)幫他做出一個(gè)決定（例：當(dāng)客戶還在猶豫不決的時(shí)候，就應(yīng)開始幫他填寫預(yù)約單，然后請他確認(rèn)） 4. 對于理智型客戶，一定要讓他特別感動你對他的服務(wù)（讓 他面子上掛不住） 5. 若客戶對掏錢有較大抗性或?qū)﹀X的數(shù)目有抗性時(shí)，可以用替代物來解決（電子貨幣或有效證件）但這一定是也組長的配合下完成的。 逼訂（ ） 一、逼訂的意義 所謂“逼訂”是房地產(chǎn)銷售中的專門術(shù)語。顧名思義，就是逼使對方付訂金，好使買賣盡早完成。 現(xiàn)場所有的產(chǎn)品介紹，銷售刀具的運(yùn)用和一切的 SP動作，都是在為成交做準(zhǔn)備。而正象足球比賽中的“進(jìn)球”離不開“射門”一樣，房產(chǎn)銷售中的“逼訂”也是“成交”前關(guān)鍵的一步。 逼訂成功最關(guān)鍵的兩點(diǎn)：一是時(shí)機(jī)，二是方法。 二、時(shí)機(jī) 逼訂時(shí)機(jī)十分重要。太早，則客戶尚未 產(chǎn)生足夠興趣，不為所動；太遲，則客戶熱情已退，理智一占上風(fēng)，就會多考慮幾天了。 必須要完成逼訂之前應(yīng)有的所有的銷售流程，包括產(chǎn)品介紹，了解客戶需求，鎖定戶別等； 1. 必須已完全激發(fā)起客戶興趣。此時(shí)，可看到客戶身體前傾，專注地聽業(yè)務(wù)員介紹，甚至坐立不安； 2. 業(yè)務(wù)員已贏得客戶的信任； 3. 現(xiàn)場有其它客戶，也在看此戶，此時(shí)可促使客戶與其競爭，搶先下訂； 4. 現(xiàn)場買氣十足，成交熱烈時(shí)，也是不可錯(cuò)失的逼訂良機(jī)； 5. 客戶對所介紹戶別不作評價(jià)，業(yè)務(wù)員不了解其想法時(shí)，可逼訂。這樣，他要么說出不要此戶的理由，使業(yè)務(wù)員了解其需求；要么就下訂成 交。 三、方法 要求客戶下訂，首先要告訴他一個(gè)下訂的合理的理由，讓他知道現(xiàn)在下訂對他有什么好處，為什么一定要現(xiàn)在下訂。當(dāng)客戶可以接受這個(gè)理由時(shí)，他就會掏出訂金了。 1. 由于實(shí)現(xiàn)喊銷控，鎖定戶型時(shí)，一般客戶只要得到合乎他要求的一戶或兩戶。要告訴客戶，這種戶型優(yōu)點(diǎn)在哪里，為什么大家都選擇這種戶型，為什么只剩下這幾戶了。業(yè)務(wù)員逼訂時(shí)，可以以“不保留，這戶明天可能就被別人訂走了”為理由逼訂； 2. 用戶型逼訂，在這里包括戶型、朝向、樓層以及它們的訂價(jià)差別。 3. 逆勢操作法：如客戶喜愛高樓層的 A戶，則可給客戶 6A和 25A選擇。這時(shí) ，業(yè)務(wù)員應(yīng)再一次問客戶是否考慮 6A，若不考慮，則建議幫他保留 25A，并告訴客戶這樣比較有保障。 4. 現(xiàn)場有客戶看同一戶時(shí)，可借勢幫客戶，“先搶下這戶，還可考慮一下，否則就沒有機(jī)會了”； 5. 第 3條的狀況，也可以通過扮假客戶或敘述一組虛無客戶已在看同一戶來運(yùn)用； 6. 告訴客戶馬上要漲價(jià)了； 7. 客戶對價(jià)格或付款方式有要求。如其要求是我方可以接受的話，則要求客戶下訂。告訴客戶“只有您下訂了，我才有機(jī)會去和老板商量。否則，空口白話，老板聽都懶得聽”。 拾陸 足簽的追蹤方法和技巧 一、 目的： 讓客戶盡快補(bǔ)足、簽約，以免節(jié)外生枝，掌握 主動，提高成交率，減少退戶率。 二、 追蹤的方法和技巧： 1. 出狀況：其他客戶也喜歡這一戶，請他換一種戶型或樓層，如客戶不肯，那么請他趕快來足簽。 2. 制造熱銷場景：如客戶帶足定金到現(xiàn)場，愿意多出 5000元購買這一戶。 3. 保留時(shí)間已到：有客戶排第二順位，請盡快決定。 4. 談?wù)劭鄣目蛻粽埶麕Фń鸬浆F(xiàn)場和經(jīng)理談。 5. 對于保留時(shí)間已超過還在搖擺不定的客戶，就請他來辦退戶，告訴他這一戶已被客戶買走，請他再來挑選其它戶型，以退為進(jìn)逼訂。 6. 現(xiàn)場配合 SP，在和客戶交談時(shí)請柜臺同仁幫忙喊售出恭喜掌聲一片，然后你告訴客戶昨天和你同在現(xiàn)場訂房的即一 位客戶今天已經(jīng)成功簽約了，那陳先生你今天下午 3點(diǎn)來交定金吧。 拾柒 DS 方法和技巧 教學(xué)重點(diǎn)：讓新人了解 DS的作用以及掌握 DS的技巧 作為房產(chǎn)銷售，大家已經(jīng)知道可以分為幾個(gè)階段：強(qiáng)銷期、持續(xù)期和結(jié)束期。強(qiáng)銷期的時(shí)候，因?yàn)橛袌?bào)紙及其它媒體的大量配合，因此上門客戶也會很多，而到了持續(xù)期，因?yàn)閺V告量的不足以及案子新鮮度的下降，因此現(xiàn)場客源將會減少，這時(shí)就需要我們主動去找客戶，也就是 DS。 DS是 Direct Sale 的簡寫，翻譯成中文的意思就是直銷。 DS和現(xiàn)場銷售最大的不同就是， DS是主動出擊，而現(xiàn)場銷售是客 戶看了廣告后，自己跑上門來，現(xiàn)在就讓我們來看一下 DS 的方法。 在做 DS之前，首先我們要找到 DS 的對象，也就是目標(biāo)客源，這要根據(jù)案子的性質(zhì)來做一個(gè)區(qū)分，每年我們公司都會根據(jù)上海的辦公樓，做一次掃樓的工作，其實(shí)這就是在做一個(gè)資料庫的收集工作，還有電話黃頁也為我們提供了部分客源目錄。 在確定完客源之后，我們就可能做電話 DS 的工作，電話 DS的作用是要讓目標(biāo)客源知道我們產(chǎn)品的情況，以及為上門 DS或約客戶至現(xiàn)場做好準(zhǔn)備。電話 DS的技巧性是很強(qiáng)的，如果電話 DS運(yùn)用的不好，那么成功的希望是非常渺茫的，接著我來為大家講一下 ，電話 DS的技巧：作為第一次陌生電話的拜訪，受訪者的心態(tài)會很奇 怪，他不清楚為什么你會知道他的號碼，所以在電話 DS之前，可以先寄一份資料（ DM）給客戶，然后以此為談話的開始。 在打電話之時(shí)，我們要注意以下幾個(gè)方面： 1. 要把產(chǎn)品的介紹濃縮在一分鐘內(nèi)講完，（因?yàn)榭蛻舨灰欢〞性S多時(shí)間來聽你嘮叨） 2. 要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打電話（一般星期一上午是一個(gè)星期最忙的時(shí)候，星期五下午的時(shí)候是人們準(zhǔn)備休息的時(shí)候，因此這兩個(gè)時(shí)間段一般不宜打電話） 3. 要避開秘書小姐的阻撓（因?yàn)橐呀?jīng)知道受話者的姓名，因此可以跟小姐講，你是受話者的朋友，請她幫 你轉(zhuǎn)接進(jìn)去） 4. 在接通電話后，先要問客戶是否很忙，如果很忙，問清他不忙的時(shí)間，然后到那個(gè)時(shí)間再打過去，如果不忙，則告訴客戶，將占用他幾分鐘的時(shí)間，來表明你的意圖。因?yàn)槟阋呀?jīng)有 DM寄過去，所以，可以用這個(gè)作為談話的開頭，但不管他是否有看過，你都應(yīng)該再把產(chǎn)品介紹一遍，加深他的印象，一般第一通電話的目的，是看客戶的反應(yīng)，若客戶有興趣，那么則可以約他至現(xiàn)場看房或約定上門 DS的時(shí)間，或者為第二通電話打下基礎(chǔ)，在這第一通電話中，有一點(diǎn)要請大家注意，客戶常常會感到奇怪，為什么你知道他的聯(lián)絡(luò)地址和電話，你的回答可以是多種多樣 的（例：這個(gè)名單是公司給我的，我也不清楚；先生，您在外面也經(jīng)?？捶浚锌赡芰暨^聯(lián)絡(luò)方式給我們公司，所以我能有機(jī)會同您聯(lián)系）但一定是要有一個(gè)讓客戶能接受的答案。 如果我們有客戶的傳真號碼，也可以制作一份關(guān)于產(chǎn)品介紹的傳真，替客戶發(fā)過去，來加深他對這個(gè)產(chǎn)品的印象。 在電話 DS之后，若客戶很忙沒有空到現(xiàn)場來，則我們就應(yīng)去客戶處做上門 DS，上門 DS一般要攜帶好以下幾樣?xùn)|西：樓書、銷平、銷海、 FILE夾、已蓋章的預(yù)約單、計(jì)算器、紙和筆等。因?yàn)槭堑娇蛻籼幦?，所以，銷售道具不可能象現(xiàn)場這么充分，更重要的是也沒有現(xiàn)場的 氣氛可以利用，這就要求業(yè)務(wù)員盡可能帶多一點(diǎn)銷售道具，同時(shí)，最好能兩名配合默契的業(yè)務(wù)員一起前往，也能相互有個(gè)照應(yīng)。 在上門 DS的時(shí)候也應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1. 上門的時(shí)候，最好比預(yù)定的時(shí)間早 2－ 3分鐘，這樣能讓客戶知道你來了，讓他有個(gè)準(zhǔn)備，也不會因?yàn)槟愕奶嵩邕^去打擾客戶的正常工作計(jì)劃。 2. 上門以后若客戶一時(shí)還不能接待你，則坐在應(yīng)該坐的地方看自己的銷售東西，再默默演習(xí)一次，千萬不要在客戶處東張西望，或隨意翻看一些報(bào)紙雜志，給客戶造成不良印象。 3. 在同客戶介紹時(shí)，應(yīng)盡可能地突出重點(diǎn)和了解客戶的購買需求，而且最重要一點(diǎn)，是 要讓客戶最終能去現(xiàn)場。 4. 因?yàn)樵诳蛻籼師o法利用現(xiàn)場氣氛，因此盡可能地利用電話同現(xiàn)場保持聯(lián)絡(luò)（喊銷控和做 SP） 5. 有機(jī)會讓客戶下單，還是要做這個(gè)動作，不要因?yàn)樵诳蛻籼幎桓胰プ?；逼訂，雖然利用 DS，銷售的難度會比其它的形式來的高，而且失敗率也會很高，但作為一名全面的業(yè)務(wù)員來講，熟練掌握 DS 是必須的。 拾捌 帶看工地路線介紹重點(diǎn)及其它注意事項(xiàng) 教學(xué)重點(diǎn)：掌握帶看工地現(xiàn)場的基本要領(lǐng)機(jī)常規(guī)注意事項(xiàng) 作為期