【導(dǎo)讀】明珠，在上海房地產(chǎn)市場(chǎng)上形成一道亮麗的風(fēng)景線。了80個(gè)億；2020年公司正以100個(gè)億作為年度總銷目標(biāo)。公司所代理的樓盤(pán)數(shù)。量，全國(guó)各地共計(jì)近百個(gè)之多。之所以獲得如此成績(jī)，只因本公司一直堅(jiān)持人才。的能量，投入聚仁，成就巨人。2020年3月，新聚仁機(jī)構(gòu)成。立,率先成為全國(guó)首家通過(guò)ISO9001標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的專業(yè)房地產(chǎn)大型綜合機(jī)構(gòu)。也為貿(mào)易中的供需雙方建立信任，實(shí)施質(zhì)量保證提供通用的質(zhì)量體系規(guī)范。發(fā)展經(jīng)濟(jì)的貿(mào)易的一項(xiàng)重要措施。分銷商關(guān)系及產(chǎn)品、市場(chǎng)、售后服務(wù)等所有方面建立起一套完善的質(zhì)量管理體系。進(jìn)度控制；各大項(xiàng)目運(yùn)作的銷售執(zhí)行。追求最高目標(biāo)是價(jià)值的最大化。

　　

【正文】 組織、業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力 指揮判斷能力；從容指揮案場(chǎng)各項(xiàng)事務(wù) 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的理解能力；獨(dú)立掌控樓盤(pán)操作的綜合能力 具領(lǐng)導(dǎo)能力，案場(chǎng)管理有序，不斷提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，操作個(gè)案各月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，團(tuán)隊(duì)人員無(wú)嚴(yán)重違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象；每年合格完成兩次以上的公司規(guī)模型培訓(xùn) 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 27 資深 2000+1700 成功銷售 2個(gè)樓盤(pán)操作經(jīng)驗(yàn)，公寓 800套，別墅不低于 200 套 案場(chǎng)月度考評(píng)分達(dá) 標(biāo) 操作個(gè)案各月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo) 取得“最佳案場(chǎng)”稱號(hào) 具團(tuán)隊(duì)凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)力、具相當(dāng)高威信 達(dá)到主委晉升標(biāo)準(zhǔn) 第 五 章 新人房產(chǎn)入門(mén)三要素 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門(mén)最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷售極有好處，下面簡(jiǎn)單闡述一下三者的作用及意義。 第一節(jié) 踏街 訓(xùn)練 一、踏街的概念及目的 踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及 樓盤(pán)。 目的： 是為了了解所要銷售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛(ài)，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤(pán)，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段，這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： 堅(jiān)韌拔的意力； 不厭其煩的耐性； 細(xì)心細(xì)致的工作能力 二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng) 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 28 踏街前的準(zhǔn)備工作 (1) 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份 (2) 用鉛筆手畫(huà)一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖 (3) 選擇踏街路線 (4) 帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā) 踏街記錄事項(xiàng) (1) 道路、交通見(jiàn)表四① (2) 公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見(jiàn)表四② (3) 周邊樓盤(pán)，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售， 見(jiàn)表四③ 踏街的方法 (1) 一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本 上注解； (2) 多圖法 給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解 (3) 分路合并法 一 張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來(lái)整 理在一張地圖上去 踏街的注意事項(xiàng) (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街， 抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作 用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中才會(huì) 發(fā)生功效。 三、踏街后填表總結(jié)工作 作圖 作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致 建議： 繪圖前準(zhǔn)備一套彩筆或者是彩色鉛筆，對(duì)各種性質(zhì)的配套設(shè)施分類，并分別用不同的顏色 標(biāo)注 。 填表 （附表一） 填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 29 建議填寫(xiě)公用設(shè)施分析表時(shí)，按照以下順序填寫(xiě)： 商場(chǎng)； 酒店 餐館； 超市（含大賣場(chǎng)、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市場(chǎng)； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）； 休閑娛樂(lè)（含文化、體育）； 學(xué)校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫(xiě)字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來(lái)水、電力、燃?xì)夤荆?1其他（如一些較大的企業(yè)）。 注：在每一種類別里面按照大小順序填寫(xiě)公用設(shè)施。 寫(xiě)區(qū)域印象報(bào) 告。提綱為： （ 1） 總體印象，包括四至范圍、在上海所處的方位、大致可分為幾個(gè)部分、區(qū)域的特點(diǎn)、對(duì)此區(qū)域的初步印象。 （ 2） 全面分析： a. 道路及交通，分析每條道路的路面、通向哪里、兩邊主要建筑、路 邊綠化以及此路的特點(diǎn)，還有此路上的交通，特別是通往繁華區(qū)域的 公交線。 b. 重要的點(diǎn)或小區(qū)域（不一定有）。 c. 公用設(shè)施，從 13 個(gè)方面（見(jiàn)填表內(nèi)容）一一分析。 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。 e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分 為幾個(gè)板塊，重點(diǎn)是新建住宅。 分 析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。 （ 3）總結(jié)： 分析了現(xiàn)狀后，還要 就房產(chǎn)形式 結(jié)合過(guò)去（形成背景）和將來(lái)（發(fā)展 趨勢(shì)、市政規(guī)劃），對(duì)該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。 演講區(qū)域印象報(bào)告。 要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購(gòu)房者帶來(lái)的好處和便 利。 第二節(jié) 市調(diào) 訓(xùn)練 一、市調(diào)的內(nèi)容及目的 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 30 市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。 目的： 在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤(pán)在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。 二、標(biāo)準(zhǔn) （一）市場(chǎng)調(diào)查的方式 調(diào)查樓盤(pán)。收集有價(jià)值的樓盤(pán)資料，樓盤(pán)主要是周圍的和暢銷的， 資料主要是樓書(shū)、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要 了解這些項(xiàng)目的具體成交情況。 買資料： （ 1） 買專業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙，比如《上海樓市》、 《 21 房地產(chǎn)》、《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》等， （ 2） 向一些專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司 購(gòu)買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間， 數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就 得靠自己。 去政府有關(guān)部門(mén)，通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月 該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價(jià)、開(kāi) 發(fā)總量等指標(biāo)。 找高手， “ 一個(gè)諸葛亮抵得 100 個(gè)臭皮匠 ” ，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn) 市場(chǎng)的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。 找消費(fèi)者，不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次 相近的樓盤(pán)售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會(huì)告訴你 很多，總數(shù)量在 50 名，基本上已足夠。 （二）市調(diào)的方法及注意事項(xiàng) 市調(diào)的方 法有很多種，是按所調(diào)查個(gè)案的不同情況（包括價(jià)位、地段） 來(lái)選擇適合的最佳方式，同時(shí)選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。 主要方法： (1) 定位自己為購(gòu)房者 (2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 31 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤(pán) 定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤(pán)，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡， 比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。 心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺(jué)心虛和不好意思， 而是要把自己想像成真正的購(gòu)房者。 語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要 的細(xì)節(jié)問(wèn)題， 如會(huì)所中是否有酒吧、餐廳等問(wèn)題。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找 同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。 ⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤(pán)的不同內(nèi)容。 注意事項(xiàng)： ⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行詢問(wèn)。 ⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。 ⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r 設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來(lái)源、職 業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。根據(jù)不同樓盤(pán)做相應(yīng) 的設(shè)定，讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己 是準(zhǔn)客戶。 （三）市調(diào)后總結(jié)工作 填寫(xiě)個(gè)案分析表 （附表二） 。 填寫(xiě)要求： （ 1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個(gè)案距離相對(duì)關(guān)系 （ 2）總評(píng)圖：可以附所調(diào)樓盤(pán) DM 單片 （ 3） 周邊環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析作為培訓(xùn)重點(diǎn) 講解市調(diào)個(gè)案。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。要求如同面對(duì)購(gòu) 房者一樣講解，精彩生動(dòng)。 第三節(jié) 掃樓 訓(xùn)練 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 32 一、培訓(xùn)目的： 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門(mén)去做自己不敢做的事。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對(duì)方利益的，是善意的謊言）。 培養(yǎng)抗打 擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。 培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。 培養(yǎng)自信心。 培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。 訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。 二、 方法 ： 身份設(shè)定，根據(jù)自己所了解的知識(shí)、行業(yè)設(shè)定不同的身份。 （ 1） 派送：如送大賣場(chǎng)的優(yōu)惠券、電影票、旅游機(jī)票、咖啡優(yōu)惠券、化妝品優(yōu)惠券。 （ 2） 推廣：如高爾夫球場(chǎng)會(huì)籍推廣、野營(yíng)活動(dòng)推廣。 （ 3） 調(diào)查：如以社會(huì)組織的名義做社會(huì)調(diào)查。 （ 4） 采訪：如以報(bào)社、電視臺(tái)、雜志社記者的身份做采訪。 （ 5） 洽談業(yè)務(wù)：如以客戶或供貨商的身份洽談 業(yè)務(wù)或以服裝公司人員的身份洽談做制服。 心理暗示：目的：克服膽怯和恐懼，保持強(qiáng)勢(shì)，建立心理優(yōu)勢(shì)，牢牢記住以下幾句話，在必要時(shí)在心里默讀： （ 1） 我很勇敢！ （ 2） 我正在做了不起的事情！ （ 3） 我很自信、很自豪！ 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 33 （ 4） 我嘲笑你！ （ 5） 我沖了！ （ 6） 我是來(lái)送給你好處的！ 面對(duì)態(tài)度差的保安、前臺(tái)、總經(jīng)理時(shí)想著對(duì)方的缺點(diǎn)，比如對(duì)方只是一個(gè)保安或只是一只花瓶，或者對(duì)方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里對(duì)對(duì)方說(shuō)：“你沒(méi)什么了不起，我以后一定會(huì)超過(guò)你”。 總結(jié)： 掃樓回來(lái)后召開(kāi)總結(jié)會(huì)，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1） 回顧主要經(jīng)歷及所設(shè)定的身份。 （ 2） 收獲和心得體會(huì)。 注意事項(xiàng)： （ 1） 頭天晚上早點(diǎn)休息，保證充沛體力。 （ 2） 不要穿西服（穿西服會(huì)被誤以為推銷員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子。 （ 3） 保持燦爛的笑容和快樂(lè)的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對(duì)方， 用詼諧幽默的語(yǔ)言去逗笑對(duì)方，一旦讓對(duì)方笑起來(lái)，你就容易得到名片。 （ 4） 進(jìn)大廈大門(mén)時(shí)可對(duì)保安說(shuō)是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應(yīng)聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打手機(jī)。 （ 5） 上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭。 （ 6） 目的是最重要的，名片數(shù)量不是最重要，只是一個(gè)考核證明，盡量多嘗試不同身份。 （ 7） 充分地理解掃樓的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。