【導(dǎo)讀】明珠，在上海房地產(chǎn)市場上形成一道亮麗的風(fēng)景線。了80個億；2020年公司正以100個億作為年度總銷目標(biāo)。公司所代理的樓盤數(shù)。量，全國各地共計近百個之多。之所以獲得如此成績，只因本公司一直堅持人才。的能量，投入聚仁，成就巨人。2020年3月，新聚仁機構(gòu)成。立,率先成為全國首家通過ISO9001標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的專業(yè)房地產(chǎn)大型綜合機構(gòu)。也為貿(mào)易中的供需雙方建立信任，實施質(zhì)量保證提供通用的質(zhì)量體系規(guī)范。發(fā)展經(jīng)濟的貿(mào)易的一項重要措施。分銷商關(guān)系及產(chǎn)品、市場、售后服務(wù)等所有方面建立起一套完善的質(zhì)量管理體系。進(jìn)度控制；各大項目運作的銷售執(zhí)行。追求最高目標(biāo)是價值的最大化。

　　

【正文】 組織、業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力 指揮判斷能力；從容指揮案場各項事務(wù) 對項目產(chǎn)品的理解能力；獨立掌控樓盤操作的綜合能力 具領(lǐng)導(dǎo)能力，案場管理有序，不斷提高團隊凝聚力 達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，操作個案各月業(yè)績達(dá)標(biāo)，團隊人員無嚴(yán)重違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象；每年合格完成兩次以上的公司規(guī)模型培訓(xùn) 新聚仁機構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 27 資深 2000+1700 成功銷售 2個樓盤操作經(jīng)驗，公寓 800套，別墅不低于 200 套 案場月度考評分達(dá) 標(biāo) 操作個案各月業(yè)績達(dá)標(biāo) 取得“最佳案場”稱號 具團隊凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)力、具相當(dāng)高威信 達(dá)到主委晉升標(biāo)準(zhǔn) 第 五 章 新人房產(chǎn)入門三要素 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實距銷售極有好處，下面簡單闡述一下三者的作用及意義。 第一節(jié) 踏街 訓(xùn)練 一、踏街的概念及目的 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及 樓盤。 目的： 是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： 堅韌拔的意力； 不厭其煩的耐性； 細(xì)心細(xì)致的工作能力 二、如何踏街其方法及注意事項 新聚仁機構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 28 踏街前的準(zhǔn)備工作 (1) 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份 (2) 用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖 (3) 選擇踏街路線 (4) 帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā) 踏街記錄事項 (1) 道路、交通見表四① (2) 公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見表四② (3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售， 見表四③ 踏街的方法 (1) 一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本 上注解； (2) 多圖法 給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解 (3) 分路合并法 一 張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整 理在一張地圖上去 踏街的注意事項 (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街， 抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作 用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會 發(fā)生功效。 三、踏街后填表總結(jié)工作 作圖 作圖時要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致 建議： 繪圖前準(zhǔn)備一套彩筆或者是彩色鉛筆，對各種性質(zhì)的配套設(shè)施分類，并分別用不同的顏色 標(biāo)注 。 填表 （附表一） 填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實其內(nèi)容 新聚仁機構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 29 建議填寫公用設(shè)施分析表時，按照以下順序填寫： 商場； 酒店 餐館； 超市（含大賣場、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市場； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）； 休閑娛樂（含文化、體育）； 學(xué)校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?1其他（如一些較大的企業(yè)）。 注：在每一種類別里面按照大小順序填寫公用設(shè)施。 寫區(qū)域印象報 告。提綱為： （ 1） 總體印象，包括四至范圍、在上海所處的方位、大致可分為幾個部分、區(qū)域的特點、對此區(qū)域的初步印象。 （ 2） 全面分析： a. 道路及交通，分析每條道路的路面、通向哪里、兩邊主要建筑、路 邊綠化以及此路的特點，還有此路上的交通，特別是通往繁華區(qū)域的 公交線。 b. 重要的點或小區(qū)域（不一定有）。 c. 公用設(shè)施，從 13 個方面（見填表內(nèi)容）一一分析。 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。 e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分 為幾個板塊，重點是新建住宅。 分 析每一個面時，要求重點突出有深度。 （ 3）總結(jié)： 分析了現(xiàn)狀后，還要 就房產(chǎn)形式 結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展 趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。 演講區(qū)域印象報告。 要求如同面對購房者一樣演講，多強調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便 利。 第二節(jié) 市調(diào) 訓(xùn)練 一、市調(diào)的內(nèi)容及目的 新聚仁機構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 30 市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。 目的： 在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點。 二、標(biāo)準(zhǔn) （一）市場調(diào)查的方式 調(diào)查樓盤。收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的， 資料主要是樓書、樓價和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要 了解這些項目的具體成交情況。 買資料： （ 1） 買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報紙，比如《上海樓市》、 《 21 房地產(chǎn)》、《房地產(chǎn)時報》等， （ 2） 向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司 購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時間， 數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就 得靠自己。 去政府有關(guān)部門，通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月 該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價、開 發(fā)總量等指標(biāo)。 找高手， “ 一個諸葛亮抵得 100 個臭皮匠 ” ，找?guī)讉€熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn) 市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。 找消費者，不宜采用隨機抽樣的方式，那種誤差很大。可以在檔次 相近的樓盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你 很多，總數(shù)量在 50 名，基本上已足夠。 （二）市調(diào)的方法及注意事項 市調(diào)的方 法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地段） 來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。 主要方法： (1) 定位自己為購房者 (2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或為親戚朋友看房 新聚仁機構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 31 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤 定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡， 比較成熟，那么可以用于任何個案。 心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思， 而是要把自己想像成真正的購房者。 語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要 的細(xì)節(jié)問題， 如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找 同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 ⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。 注意事項： ⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行詢問。 ⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。 ⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r 設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職 業(yè)、預(yù)算、動機。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng) 的設(shè)定，讓對方業(yè)務(wù)員相信自己 是準(zhǔn)客戶。 （三）市調(diào)后總結(jié)工作 填寫個案分析表 （附表二） 。 填寫要求： （ 1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個案距離相對關(guān)系 （ 2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤 DM 單片 （ 3） 周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓(xùn)重點 講解市調(diào)個案。重點是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購 房者一樣講解，精彩生動。 第三節(jié) 掃樓 訓(xùn)練 新聚仁機構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 32 一、培訓(xùn)目的： 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。 培養(yǎng)抗打 擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。 培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。 培養(yǎng)自信心。 培養(yǎng)隨機應(yīng)變的能力。 訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。 二、 方法 ： 身份設(shè)定，根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設(shè)定不同的身份。 （ 1） 派送：如送大賣場的優(yōu)惠券、電影票、旅游機票、咖啡優(yōu)惠券、化妝品優(yōu)惠券。 （ 2） 推廣：如高爾夫球場會籍推廣、野營活動推廣。 （ 3） 調(diào)查：如以社會組織的名義做社會調(diào)查。 （ 4） 采訪：如以報社、電視臺、雜志社記者的身份做采訪。 （ 5） 洽談業(yè)務(wù)：如以客戶或供貨商的身份洽談 業(yè)務(wù)或以服裝公司人員的身份洽談做制服。 心理暗示：目的：克服膽怯和恐懼，保持強勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下幾句話，在必要時在心里默讀： （ 1） 我很勇敢！ （ 2） 我正在做了不起的事情！ （ 3） 我很自信、很自豪！ 新聚仁機構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 33 （ 4） 我嘲笑你！ （ 5） 我沖了！ （ 6） 我是來送給你好處的！ 面對態(tài)度差的保安、前臺、總經(jīng)理時想著對方的缺點，比如對方只是一個保安或只是一只花瓶，或者對方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里對對方說：“你沒什么了不起，我以后一定會超過你”。 總結(jié)： 掃樓回來后召開總結(jié)會，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗教訓(xùn)。總結(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1） 回顧主要經(jīng)歷及所設(shè)定的身份。 （ 2） 收獲和心得體會。 注意事項： （ 1） 頭天晚上早點休息，保證充沛體力。 （ 2） 不要穿西服（穿西服會被誤以為推銷員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子。 （ 3） 保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對方， 用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到名片。 （ 4） 進(jìn)大廈大門時可對保安說是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應(yīng)聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打手機。 （ 5） 上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭。 （ 6） 目的是最重要的，名片數(shù)量不是最重要，只是一個考核證明，盡量多嘗試不同身份。 （ 7） 充分地理解掃樓的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。