【導(dǎo)讀】于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整。體性和不可分割性。使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：。a)實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。b)二者增值規(guī)律不同；c)權(quán)屬性質(zhì)不同；d)二者價(jià)格構(gòu)成不同。

　　

【正文】 年 1 月 1 日 合肥的“主題公園水岸商業(yè)新天地”，元一 名城中西街盛大開盤。元一名城一期商業(yè)街鋪共推出 390 間，分成中西街和國際社區(qū)商業(yè)，是香港元一集團(tuán)繼元一時(shí)代廣場 Shopping mall之后推出的又一商業(yè)經(jīng)典。 ? 252。 20xx 年 2 月 10 日 合肥元一希爾頓酒店隆重開業(yè)。安徽省第一家按國際五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、建造的合肥元一希爾頓酒店，在萬眾矚目中隆重開業(yè)。酒店擁有 561 間客房、超大宴會(huì)廳、三個(gè)標(biāo)志性餐廳、五個(gè)各具特色的酒吧以及面 積 6000 平方米的特級豪華的健康中心。 ? 252。 20xx 年 4 月 30 日 元一濱水城二期交付，濱水城已成為居住的理想之城。 ? 252。 20xx 年 6 月 23 日 元一柏莊“哈街”開盤。元一柏莊“哈街”被合肥市市委宣傳部批準(zhǔn)命名為“合肥市首個(gè)休閑文化試點(diǎn)街區(qū)”?！肮帧闭嫉?80 畝，街長約 公里，建筑面積約 5 萬平方米，由哈街旗艦、銅陵路商業(yè)和巢湖路商業(yè)組成。在空間上，商業(yè)內(nèi)街、創(chuàng)新商業(yè) LOFT及大型旗艦店構(gòu)成了體驗(yàn)“休閑、文化、時(shí)尚”的現(xiàn)代街區(qū)，并與 5萬平方米的元一柏莊公園相呼應(yīng)。 ? 252。 20xx 年 6 月 30 日 一氣呵成 的魅力大盤元一名城二期登場，開盤當(dāng)日熱銷一千多套，輝煌再續(xù)。 ? 252。 20xx 年 10 月 13 日 元一柏莊壓軸三期“完美神話”開盤，當(dāng)日熱銷過半。 ? 252。 20xx 年 10 月 20 日 元一名城中西新街， 272 間 2060 ㎡沿街黃金街鋪開盤，公開發(fā)售。 36 ? 252。 20xx 年 10 月 27 日 元一高爾夫別墅水果墅二期盛大開盤。 30 棟珍稀席位驚鴻面世 。 二、項(xiàng)目地理位置及分析 三、項(xiàng)目總體規(guī)劃 四、 商業(yè)部分基本資料 五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位 六、商業(yè)部分功能分布 第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 一、尋找客戶 客戶的 來源渠道 要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng)、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。 接聽熱線電話 1）基本動(dòng)作 ? 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“您好！ ！ ” ， 而后再開始交談； ? 通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入； ? 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個(gè)人背景等資訊。②客戶能 夠接受的價(jià)格、面積、有否 37 來過現(xiàn)場、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 ? 最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。； ? 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 2）注意事項(xiàng) ? 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； ? 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會(huì)涉及的問題； ? 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2到 3 分鐘為限，不宜過長； ? 接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問 ； ? 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流； ? 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。 朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會(huì)對項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。 做直銷（ DS） 直銷作 為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項(xiàng)目銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少， 38 常用于銷售前期及銷售淡季。做 DS 最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做 DS 時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項(xiàng)目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來現(xiàn)場做進(jìn)一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。 二、現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工 作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 迎接客戶 1）基本動(dòng)作 ? 客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； ? 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； ? 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項(xiàng)目的）。 ? 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。 2）注意事項(xiàng) ? 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切； ? 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； ? 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡 潔而又熱情的招待； 介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 39 1）基本動(dòng)作 ? 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況； ? 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明） 2）注意事項(xiàng) ? 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)； ? 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； ? 通過交談?wù)?確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略； ? 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系； ? 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 帶看現(xiàn)場 在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。 1）基本動(dòng)作 ? 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； ? 按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的商鋪； ? 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動(dòng)，整 個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。 2）注意事項(xiàng) ? 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； ? 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 40 三、談判 洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 1）基本動(dòng)作 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目詳細(xì)資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹； ? 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B； ? 根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； ? 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù) 費(fèi)用； ? 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； ? 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望； ? 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 2）注意事項(xiàng) ? 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； ? 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要； ? 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)； ? 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)商鋪即可； ? 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè) 商鋪； ? 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； ? 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； ? 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份； ? 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定 41 的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項(xiàng)目，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn) 購。 暫未成交 1）基本動(dòng)作 ? 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢； ? 對有意的客戶再次約定洽談時(shí)間； ? 送客至銷售中心大門或電梯間。 2）注意事項(xiàng) ? 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； ? 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案； ? 針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 四、客戶追蹤 填寫客戶資料表 1）基本動(dòng)作 ? 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫 客戶資料表并建立客戶檔案。 ? 填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對項(xiàng)目的要求條件、成交或未成交的真正原因。 ? 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： 、 、 C.一般、 ，這四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。 42 2）注意事項(xiàng) ? 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好； ? 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； ? 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； ? 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 客戶追蹤 1）基本動(dòng)作 ? 繁 忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告； ? 對于 A、 B 等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服； ? 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； ? 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 2）注意事項(xiàng) ? 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 ? 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 ? 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等。 五、簽約 成交收定金 1）基本動(dòng)作 按照原住宅流程 2）注意事 項(xiàng) ? 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； 43 ? 當(dāng)客戶對某單位 有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金或臨定是一個(gè)行之有效的辦法； ? 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項(xiàng)目； ? 折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案； ? 定單填寫完后，在仔細(xì)檢查鋪號、面積、總價(jià)、定金等是否正確； 簽訂合約 1）基本動(dòng)作 ? 恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)； ? 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好； ? 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法； ? 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng) 理； ? 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感； ? 雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 2）簽約問題 ? 原因 簽約過程中可能遇到以下問題： A. 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、開業(yè)后的經(jīng)營管理等）； B. 客戶想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 ? 對策 A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則； C. 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)； D. 在職責(zé)范圍內(nèi)，研 討條文修改的可能； E. 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 44 六、售后服務(wù) 銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。 第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解 第六章 銷售人員的禮儀和形象 一、 儀表和裝束 二、 名片遞接方式 三、 微笑的魔力 四、 語言的使用 五、 禮貌與規(guī)矩 標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀： 一、 形象設(shè)計(jì)： 在交往中，對自己進(jìn)行必要的、適當(dāng)?shù)男蜗笤O(shè)計(jì)是十分重要的一環(huán)。在這里，所謂形象設(shè)計(jì)是指對自己的儀表、服裝、飾物等進(jìn)行恰到好處的修飾和選擇，使之符合自己的體表特征和身份要求 。簡而言之，就是穿著打扮的基本規(guī)范。人們常說：尊重自己是尊重他人的前提。只有對自己進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹霸O(shè)計(jì)”，使自己的形象遵守一定的規(guī)范，才能使自己的交往對象明白你的良苦用心，明白你對他的尊重之意。 怎樣進(jìn)行形象設(shè)計(jì)？這是一個(gè)很大的話題。不同的人，在不同的