【正文】 單一經(jīng)營(yíng)物業(yè) 按銷售方式分類 銷售物業(yè) 租售物業(yè) 出租物業(yè) 按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類 產(chǎn)權(quán)物業(yè) 非產(chǎn)權(quán)物業(yè) 6 房屋建筑結(jié)構(gòu)分類 類 型 內(nèi) 容 編號(hào) 名稱 1 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。 B) 城市基礎(chǔ)設(shè)施 城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。 ④ 工業(yè) 用地 城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫(kù)房、堆場(chǎng)、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。 ⑧ 市政 公用設(shè)施用地 城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及 其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。 ⑿ 保留地 城市 中留待未來(lái)開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。 2） 建筑面積密度 9 每 公頃 建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。 6） 建筑紅線 城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺(tái)階等）靠臨街面的界線。 在 居住區(qū)用地范圍內(nèi) 指 各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。 2） 使用面積 房產(chǎn) 的使用面積，指 房產(chǎn) 各層平面中直接供 使用者 使用的凈面積 之和。 4） 實(shí)用面積 它是 建筑面積 扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。 9） 共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。 11） 凈高 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。目前居民租用的公有 房產(chǎn) ，按房改政策分為兩大類：一類是 13 可售公有 房產(chǎn) ，一類是不可售公有 房產(chǎn) 。 6） 單位產(chǎn)權(quán)房 單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。期房在港澳地區(qū)稱做為買 樓花 ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 10） 準(zhǔn)現(xiàn)房 準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。一般情況下，當(dāng) 房產(chǎn) 銷售量達(dá)到 80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。 15） 均價(jià) 15 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。 18） 一次性買斷價(jià) 一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。 以上各項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于簡(jiǎn)單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說(shuō)明。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。 定位軸線采用細(xì)點(diǎn)劃線表示。 對(duì)于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號(hào)可用分?jǐn)?shù)表示。 標(biāo)高有絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種。 3）尺寸標(biāo)注 施工圖中均應(yīng)注明詳細(xì)的尺寸。 3000 標(biāo)注數(shù)字 尺寸線 尺寸起止符號(hào) 尺寸界線 19 在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注的長(zhǎng)度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來(lái)代替。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。 20 建筑材料 建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價(jià)格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價(jià)。 ? 體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。 密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實(shí)度主要反映材料中孔隙的多少。不同的材料，對(duì)其強(qiáng)度的要求也不一樣。大多數(shù)建筑材料都同時(shí)具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力超過(guò)一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。 ? 硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。寒冷地區(qū)建筑物的外墻與外界接觸的構(gòu)件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。建筑工程中采用導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱為耐火性。阻止聲能穿透材 料的性質(zhì)稱為隔聲性。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒(méi)有交流怎么辦， 踩盤也是一種交流。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。 很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得 。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間 ,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下 ,你就會(huì)了解很多情況。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。 通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成 “ 準(zhǔn)客戶 ” 接 26 待，二是消極接待甚至拒絕接待。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒(méi)有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度 很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員 ,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì) ,因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多 ,問(wèn)的也專業(yè) ,能讓你的能力很快的提高 !通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手 ,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來(lái) ,就象征著你出師了 ! 、友好一些 對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤 的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問(wèn)得多 ...... 28 、被踩盤人員的感受和禮遇 看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的 ，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠(chéng)實(shí)的說(shuō)明來(lái)意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒(méi)準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒(méi)必要遮遮掩掩的，該亮出來(lái)的總歸要亮出來(lái)，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問(wèn)是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這 就造成很多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無(wú)意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。 第三部分： 業(yè)內(nèi)從業(yè)人員的一些 建議 業(yè)界組織個(gè)松散型的自律組織。 第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 一、發(fā)展商背景介紹 元一 集團(tuán)介紹 “你好，元一 ” —— 最親切的問(wèn)候， 總部設(shè)在香港的元一集團(tuán)是創(chuàng)建于二十世紀(jì)的多元化企業(yè)，主要從事進(jìn)出口貿(mào)易、日用品生產(chǎn)及銷售、紡織、房地產(chǎn)領(lǐng)域的投資與經(jīng)營(yíng)。元一集團(tuán)在贏得聲譽(yù)的同時(shí)，逐步實(shí)現(xiàn)行業(yè)品牌價(jià)值。促進(jìn)城市國(guó)際化進(jìn)程，致力于人居新體驗(yàn)。 我們的理念 探索以居住改變生活之路 以務(wù)實(shí)進(jìn)取之心開發(fā)每個(gè)項(xiàng)目，放眼 世界，聚焦合肥，探索以居住改變生活之路，是元一集團(tuán)始終堅(jiān)持的理念。 我們的原則 參與城市運(yùn)營(yíng)，建筑人居高度 元一集團(tuán)已經(jīng)從常規(guī)地產(chǎn)向城市經(jīng)營(yíng)的層面發(fā)展，進(jìn)入旅游地產(chǎn)、住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同的地產(chǎn)領(lǐng)域，通過(guò)參與城市經(jīng)營(yíng)，把城市中可經(jīng)營(yíng)資源，通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我增值，穩(wěn)步向前。 我們的愿景 以全國(guó)和行業(yè)前沿為坐標(biāo)，致力于做安徽第一住宅產(chǎn)品供應(yīng)商 為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，我們要做到，第一，堅(jiān)持產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先，加大產(chǎn)品開發(fā)和資源整合力度，站在城市運(yùn)營(yíng)和引領(lǐng)行業(yè)的至高點(diǎn)，做好解讀城市、解讀市場(chǎng)、解讀產(chǎn)品幾篇文章 。元一地產(chǎn)在安徽已是一個(gè)公眾品牌，得到了社會(huì)的認(rèn)同、支持和追捧，通過(guò)一個(gè)個(gè)精彩的作品贏得了大家的情誼，但這份情誼要不斷呵護(hù)、澆灌才能長(zhǎng)久。在世界級(jí)游覽勝地 黃山投資建設(shè)黃山元一柏莊國(guó)際旅游度假區(qū)，力求在黃山建設(shè)出全亞洲最為曼妙、夢(mèng)幻的旅游度假區(qū)。 以務(wù)實(shí)進(jìn)取之 心開發(fā)每個(gè)項(xiàng)目，探索以居住改變生活之路，是元一集團(tuán)始終堅(jiān)持的理念。 20xx 年 5 月 元一集團(tuán)在合肥啟動(dòng)三個(gè)投資項(xiàng)目：安徽首個(gè)按國(guó)際五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造的元一國(guó)際大酒店、合肥第一家 18 洞國(guó)際錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場(chǎng)、合肥首座純高層社區(qū) 元一時(shí)代花園。 ? 252。 20xx 年 4 月 在安徽省政府舉辦的香港安徽招商會(huì)上，元一集團(tuán)與合肥市新站管委會(huì)達(dá)成了“時(shí)代廣場(chǎng)”項(xiàng)目的開發(fā)協(xié)議，獲得原瑤海家具城地塊的開發(fā)權(quán)，準(zhǔn)備建造集大型國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng) shopingmall 與標(biāo)準(zhǔn)城市住宅于一體的元一時(shí)代廣場(chǎng)。 ? 252。 ? 252。 20xx 年 11 月 元一集團(tuán)通過(guò)公開競(jìng)標(biāo)獲得合肥 908 庫(kù)地塊，準(zhǔn)備建造元一美邦國(guó)際住宅社區(qū)。 ? 252。 ? 252。 20xx 年 7 月 元一國(guó)際高爾夫球會(huì)擴(kuò)征土地，準(zhǔn)備將該區(qū)位建成集旅游、度假、休閑、會(huì)議接待為一體的高尚度假區(qū)。 20xx 年 5 月中旬 元一時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)鋪面與住宅全面開盤。 ? 252。 34 ? 252。禮炮世界三大尊貴時(shí)尚品牌 在元一高爾夫別墅聯(lián)袂登場(chǎng)，舉辦“水果墅 ? 252。 ? 252。 ? 252。 20xx 年 4 月 8 日 位于 臨泉路和嘉山路交匯處的元一名城項(xiàng)目舉行奠基儀式，該項(xiàng)目總投資逾 10 億元，建筑面積 53 萬(wàn)平方米，建成后將成為合肥城市中心區(qū)位規(guī)模最大的高尚住宅小區(qū)。 35 ? 252。元一時(shí)代廣場(chǎng) 543 套住宅在 10 天內(nèi)陸續(xù)交到業(yè)主手中。 20xx 年 1 月 1 日 合肥的“主題公園 ? 252。 ? 252。元一柏莊“哈街”被合肥市市委宣傳部批準(zhǔn)命名為“合肥市首個(gè)休閑文化試點(diǎn)街區(qū)”。 ? 252。 ? 252。 30 棟珍稀席位驚鴻面世 。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“您好！ ！ ” ， 而后再開始交談； ? 通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入； ? 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個(gè)人背景等資訊。； ? 馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。做 DS 最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。 ? 詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。 1）基本動(dòng)作 ? 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； ? 按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的商鋪； ? 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬(wàn)別被動(dòng)，整 個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。 2）注意事項(xiàng) ? 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； ? 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要； ? 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)； ? 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。 暫未成交 1）基本動(dòng)作 ? 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢； ? 對(duì)有意的客戶再次約定洽談時(shí)間； ? 送客至銷售中心大門或電梯間。 ? 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： 、 、 C.一般、 ，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。 ? 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 44 六、售后服務(wù) 銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。人們常說(shuō)：尊重自己是尊重他