【正文】 元 一 集 團(tuán) 銷 售 部 培 訓(xùn) 守 則 2 目 錄 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) .................................................. 4 一、房地產(chǎn)的概念 ....................................................... 4 二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 ...................................................... 5 三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 ...................................................... 6 四、建筑識(shí)圖 .......................................................... 16 第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 ................................................... 23 第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) ............................................... 29 一、發(fā)展商背景介紹 ..................................................... 29 二、項(xiàng)目地理位置及分析 ................................................. 36 三、項(xiàng)目總體規(guī)劃 ...................................................... 36 四、商業(yè)部分基本資料 ................................................... 36 五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位 ................................................. 36 六、 商業(yè)部分功能分布 ................................................... 36 第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 ................................... 36 一、尋找客戶 .......................................................... 36 二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 ...................................................... 38 三、談判 .............................................................. 40 四、客戶追蹤 .......................................................... 41 五、簽約 .............................................................. 42 六、售后服務(wù) .......................................................... 44 第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解 ............................................... 44 第六章 銷售人員的禮儀和形象 ............................................... 44 第七章 電話禮儀及技巧 ..................................................... 61 第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 ................................................... 62 一、分析客戶類型及對(duì)策 ................................................. 62 二、逼定的技巧 ........................................................ 67 三、說服客戶的技巧 ..................................................... 68 四、如何塑造成功的銷售員 ............................................... 74 五、如何處理客戶異議 ................................................... 78 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 ....................................... 82 第九章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng) ................................................. 87 第十章 員工架構(gòu)、守則及職責(zé) ............................................... 88 3 說 明 該銷售手冊(cè)共分十章，需要一個(gè)月的時(shí)間，共（ ）個(gè)課時(shí)，一個(gè)課時(shí) 60分鐘。主要安排如下： 第一章 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（ ）個(gè)課時(shí) 第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（ ）個(gè)課時(shí) 第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（ ）個(gè)課時(shí) 第四章 項(xiàng)目的商業(yè)銷售流程與策略（ ）個(gè)課時(shí) 第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解（ ）個(gè)課時(shí) 第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個(gè)課時(shí) 第七章 電話禮儀及技巧（ ）個(gè)課時(shí) 第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（ ）個(gè)課時(shí) 第九章 個(gè)人素質(zhì)和能力培 養(yǎng)（ ）個(gè)課時(shí) 第十章 員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（ ）個(gè)課時(shí) 4 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： 1） 土地 2） 建筑物及地上附著物 3） 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土 地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面： a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 差異包括幾個(gè)方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價(jià)格構(gòu)成不同。 商業(yè)房地產(chǎn)的含義 人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民 購(gòu)物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會(huì)功能，又有能滿足商家經(jīng)營(yíng)、商務(wù)活動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。 5 二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 商業(yè)物業(yè)分類表 分類方法 種類 舉例 按市場(chǎng)形式分類 大型商廈 專業(yè)市場(chǎng) 小區(qū)商鋪 按物業(yè)用途分類 購(gòu)物中心 小區(qū)配套商鋪 專業(yè)市場(chǎng) 批發(fā)及商貿(mào)中心 餐飲及美食廣場(chǎng) 按建筑特征分類 商業(yè)大廈 住宅區(qū)商鋪 臨街商鋪 步行街露天商鋪 地下商城 按物業(yè)區(qū)位分類 商業(yè)區(qū)物業(yè) 住宅區(qū)物業(yè) 近郊物業(yè) 按經(jīng)營(yíng)方式 分類 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)物業(yè) 分散經(jīng)營(yíng)物業(yè) 按經(jīng)營(yíng)類別分類 綜合經(jīng)營(yíng)物業(yè) 單一經(jīng)營(yíng)物業(yè) 按銷售方式分類 銷售物業(yè) 租售物業(yè) 出租物業(yè) 按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類 產(chǎn)權(quán)物業(yè) 非產(chǎn)權(quán)物業(yè) 6 房屋建筑結(jié)構(gòu)分類 類 型 內(nèi) 容 編號(hào) 名稱 1 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括 薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的 6 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 建筑專用術(shù)語(yǔ) 1）城市規(guī)劃術(shù)語(yǔ) A) 城市規(guī)劃 對(duì)一定時(shí)期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展、土地 利用、空間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。 B) 城市基礎(chǔ)設(shè)施 城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。 7 C) 城市用地 ① 城市用地 按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉(cāng)儲(chǔ)用地、對(duì)外交通用地、道路廣場(chǎng)用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。 ② 居住用地 在城市中包 括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū) 及小區(qū)級(jí)以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。 ③ 公共 設(shè)施用地 城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu) 或設(shè)施的建設(shè)用地。 ④ 工業(yè) 用地 城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫(kù)房、堆場(chǎng)、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。 ⑤ 倉(cāng)儲(chǔ) 用地 城市中倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的庫(kù)房、堆場(chǎng)和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。 ⑥ 對(duì)外 交通用地 城市對(duì)外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、港口、機(jī)場(chǎng)及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。 ⑦ 道路 廣場(chǎng)用地 城市中道路、廣場(chǎng)和公共停車場(chǎng)等設(shè)施的建設(shè)用地。 ⑧ 市政 公用設(shè)施用地 城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及 其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。 8 ⑨ 綠地 城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩場(chǎng)地和美化景觀的綠化用地。 ⑩ 特殊用地 一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。 ⑾ 水域和其它用地 城市 范圍 內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫(kù)、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有水或季?jié)性有水的全部水域。 ⑿ 保留地 城市 中留待未來開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。 D) 居住區(qū)規(guī)劃 ① 居住區(qū) 規(guī)劃 對(duì)城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所 進(jìn)行的綜合性具體安排。 ② 居住 小區(qū) 城市中由居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動(dòng)不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。 ③ 居住 組團(tuán) 城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的 、居民所 需的基層 公共服務(wù) 設(shè)施的居 住生活聚 居地。 2） 建筑面積密度 9 每 公頃 建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。 3） 容積率 一定 地塊 內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。 4） 建筑密度 一定 地塊 內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用 地面積的比例。 5） 道路紅線 規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。 6） 建筑紅線 城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺(tái)階等）靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。 7） 建筑間距 兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。 8） 綠地率 城 市一 定地 區(qū)內(nèi)各 類綠 化用地 總面 積占 該地區(qū) 總面 積的比例。 在 居住區(qū)用地范圍內(nèi) 指 各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。 9）占（基 /用）地面積： 指城市規(guī)劃行政主管部門確定 的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。 10 10）總建筑面積： 也叫“建筑展開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈