【正文】 看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； ? 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 二、現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。②客戶能 夠接受的價格、面積、有否 37 來過現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。 20xx 年 10 月 20 日 元一名城中西新街， 272 間 2060 ㎡沿街黃金街鋪開盤，公開發(fā)售?！肮帧闭嫉?80 畝，街長約 公里，建筑面積約 5 萬平方米，由哈街旗艦、銅陵路商業(yè)和巢湖路商業(yè)組成。 20xx 年 2 月 10 日 合肥元一希爾頓酒店隆重開業(yè)。 ? 252。 ? 252。 20xx 年 12 月 24 日 元一柏莊住宅項目一期開盤，到場客戶達 3000人，當日銷售過半，為冷寂良久的合肥樓市掀起一記世界波。名門盛宴 新奢華主義生活體驗 20xx 年 12 月 28 日 元一美邦國際交付使用。 ? 252。 20xx年 3月 10日 元一集團選定美國 YPA北半球景觀設計顧問公司擔綱元一時代廣場項目景觀設計。 20xx 年 11 月 新站綜合開發(fā)試驗區(qū)經(jīng)貿發(fā)展局正式批復“元一時代廣場”項目的立項，新站綜合開發(fā)試驗區(qū)管委會正式批準“元一時代廣場”選址意向書。 ? 252。 ? 252。 元一集團秉承著專業(yè)的精神，通過對人們居住心理的深刻理解，堅持對城市文脈和歷史文脈的尊重，憑借開闊的國際視野，不斷引進匯集了 國內外最優(yōu)秀建筑師智慧的先進產(chǎn)品形態(tài)和設計、建筑技術，在產(chǎn)品中不 32 斷表達著對居住方式最前沿的思考和探索，并通過元一會作為服務平臺，為元一業(yè)主及關注元一集團的人們提供房產(chǎn)品以外的增值服務。第二，穩(wěn)定并提高團隊專業(yè)化水平，系統(tǒng)進行企業(yè)文化建設。對其所投資建設的每個項目，元一集團始終保持著謙遜與謹慎之態(tài)度，集團希望承載市場眾多消費者信任之上的一份責任。 未來一段時期，元一集團將把握三個投資方向：房地產(chǎn)、酒店和商業(yè)，并以酒店、房地產(chǎn)的投資開發(fā)為重。 該組織依托當?shù)匾患矣杏绊懥Φ拿襟w，通過定期或者不定期的業(yè)余時間的思想交流，達到相互學習，相互溝通，共同把地產(chǎn)事業(yè)做的更大更強，同時在溝通的過程中大家可以花更小的精力和財力結識更多的志同道合的業(yè)內朋友。因此在崗前培訓的時候管理層就要灌輸給銷售人員 “ 損人不利己的事最好別干 ” 思想。當銷售人員把你當作 “ 準客戶 “ 接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。 以什么的身份和借口交談會最佳？ 明著去或暗著來結果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業(yè)銷售水準，個人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個人修養(yǎng)，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗去估，去觀察． 、假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設： “ 我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！ ” 其實搞的大家都跟 FBI 是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當天可能就再也沒有機會接待客戶了。 所謂 “ 耳聽為虛，眼見為實 ” 。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。一般情況下，磚混結構房屋較之鋼筋砼結構房屋具有更好 的保溫隔熱性能。 ? 吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。如水泥以抗壓強度為主，鋼筋以抗拉強度為主。松散材料的體積密度一般成為堆積密度。 4）常用圖例 名稱 圖例 名稱 圖例 新設計建筑物 原有的建筑物 計劃擴建的預留地或建筑物 地下建筑物或構筑物 拆除的建筑物 建筑物下面的通道 散狀材料 露天堆場 5）建筑施工圖的識讀方法 一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。尺寸標注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字四個部分組成。墳墓表示前一軸線的編號，分子表示附加軸線的編號。 5） 設備施工圖 包括給水、排水、采暖通風、電氣等設備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。 四、建筑識圖 建筑圖紙的內容及用途 一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內容或作用的不同，一般包括： 1）圖紙目錄 包括每張圖紙的名稱、內容、圖紙編號等，表明該工程圖紙由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。 13） 爛尾房 爛尾房是指 那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。上述兩類房均為使用權房。 12） 實用率 實用率是套內建筑面積和 房產(chǎn) 面積之比，大于使用率。動既有章可循，也有利可圖 ，吸引居民和機構投資 非 房產(chǎn)租賃市場。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：內墻面裝修厚度計入使用面積。結構面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結構所占面積的總和。綠地應包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。 3） 容積率 一定 地塊 內，總建筑面積與建筑用地面積的比值。 8 ⑨ 綠地 城市中專門用以改善生態(tài)、保護環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。 7 C) 城市用地 ① 城市用地 按城市中土地使用的主要性質劃分的居住用地、公共設施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。 2 鋼、鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結構 承重的主要結構是用磚、木材建造的。 ④ 工業(yè) 用地 城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構筑物及其附屬設施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設用地。 ⑿ 保留地 城市 中留待未來開發(fā)建設的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。 6） 建筑紅線 城市道路兩側控制沿街建筑物或構筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結構面積三項。社會性基礎設施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設施。 4） 實用面積 它是 建筑面積 扣除公共分攤面積后的余額。 9） 共有建筑面積分攤系數(shù) 整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分攤系數(shù)。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權來源、房屋結構、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 6） 單位產(chǎn)權房 單位產(chǎn)權房是指產(chǎn)權屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權房、系統(tǒng)房。 10） 準現(xiàn)房 準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。 15） 均價 15 均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的 20%。 以上各項內容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。 定位軸線采用細點劃線表示。 標高有絕對標高和相對標高兩種。 3000 標注數(shù)字 尺寸線 尺寸起止符號 尺寸界線 19 在圖形外面的尺寸界線是用細實線畫出，一般應與被標注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。 20 建筑材料 建筑材料是建筑物的物質基礎，它的性質、質量、品種和價格等直接關系到建筑物的結構形式、建筑功能質量和建筑造價。 密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實度主要反映材料中孔隙的多少。大多數(shù)建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。導熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質的能力，稱為耐火性。但是行業(yè)要發(fā)展，個人要進步，沒有交流怎么辦， 踩盤也是一種交流。 很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得 。當然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑聊或學習的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。剛入行不久銷售人員 ,應該喜歡接待踩盤的才對 ,因為你會覺得他們懂得多 ,問的也專業(yè) ,能讓你的能力很快的提高 !通常來說作為一個新手 ,能把一個踩盤的應付下來 ,就象征著你出師了 ! 、友好一些 對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤 的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多 ...... 28 、被踩盤人員的感受和禮遇 看待事物的時候我們應該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的 ，勢必會少接一個準客戶，（當然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這 就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。 第三章 目標商業(yè)基礎知識培訓 一、發(fā)展商背景介紹 元一 集團介紹 “你好，元一 ” —— 最親切的問候， 總部設在香港的元一集團是創(chuàng)建于二十世紀的多元化企業(yè)，主要從事進出口貿易、日用品生產(chǎn)及銷售、紡織、房地產(chǎn)領域的投資與經(jīng)營。促進城市國際化進程，致力于人居新體驗。 我們的原則 參與城市運營，建筑人居高度 元一集團已經(jīng)從常規(guī)地產(chǎn)向城市經(jīng)營的層面發(fā)展，進入旅游地產(chǎn)、住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同的地產(chǎn)領域，通過參與城市經(jīng)營，把城市中可經(jīng)營資源，通過市場化運作，實現(xiàn)企業(yè)自我增值，穩(wěn)步向前。元一地產(chǎn)在安徽已是一個公眾品牌，得到了社會的認同、支持和追捧，通過一個個精彩的作品贏得了大家的情誼，但這份情誼要不斷呵護、澆灌才能長久。 以務實進取之 心開發(fā)每個項目，探索以居住改變生活之路，是元一集團始終堅持的理念。 ? 252。 ? 252。 20xx 年 11 月 元一集團通過公開競標獲得合肥 908 庫地塊，準備建造元一美邦國際住宅社區(qū)。 ? 252。 20xx 年 5 月中旬 元一時代廣場商業(yè)鋪面與住宅全面開盤。 34 ? 252。 ? 252。 ? 252。 35 ? 252。 20xx 年 1 月 1 日 合肥的“主題公園 ? 252。 ? 252。 30 棟珍稀席位驚鴻面世 。； ? 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。做 DS 最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。 ? 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。 2）注意事項 ? 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內； ? 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要； ? 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點； ? 銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時，應避免提供太多的選擇。 ? 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： 、 、 C.一般、 ，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。 44 六、售后服務 銷售人員對待售后服務態(tài)度要積極、熱情、友好； 銷售人員應做好自己客戶的售后