【正文】 區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。即使您對(duì)謀生不感興趣，您至少對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂(lè)趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。 　　像對(duì)待愛(ài)好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)，也許因?yàn)槲议T學(xué)的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰恢赖臇|西；但您是否意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對(duì)商店的感覺(jué)如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。誰(shuí)與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽廣播節(jié)目，長(zhǎng)時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。 　　允許犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。 　　學(xué)習(xí)的過(guò)程 　　沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過(guò)程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。 　　無(wú)覺(jué)無(wú)知 　　生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。第一個(gè)層次叫無(wú)覺(jué)無(wú)知。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 　　處于這個(gè)層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無(wú)覺(jué)察。因?yàn)樗麄儾磺宄约哼€需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過(guò)還要努力。 　　還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來(lái)不換個(gè)方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無(wú)覺(jué)無(wú)知的層次。 　　觀察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。既然每個(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，他伸出手尋求幫助。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺(jué)無(wú)知階段。 　　自覺(jué)無(wú)知 　　第二個(gè)層次是自覺(jué)無(wú)知。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。接下來(lái)我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個(gè)層次。 　　當(dāng)您意識(shí)到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，您就應(yīng)該馬上行動(dòng)起來(lái)。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭蛘卟辉敢飧冻雠θふ业角‘?dāng)?shù)膸椭?。如果您不努力的話，能力的缺乏?duì)于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層次。 　　自覺(jué)自知 　　當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺(jué)自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。不要對(duì)自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，必須抓緊。 　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂(lè)隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺(jué)到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無(wú)知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸和知道更多的知識(shí)，進(jìn)入到自覺(jué)自知的層次。 　　無(wú)覺(jué)自知 　　第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無(wú)需刻意努力。 　　您讀書的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字、一個(gè)字地讀出來(lái)。 　　終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您對(duì)自己的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評(píng)價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、最誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己 。 　　您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺(jué)無(wú)知的層次。要超越無(wú)覺(jué)無(wú)知和無(wú)覺(jué)自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。 　　讓銷售成為您的愛(ài)好。觀察處于銷售中的每一個(gè)人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛(ài)好！您對(duì)周圍發(fā)生的事情更敏感，同時(shí)從中獲益。 練習(xí)四：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練　　下面有21個(gè)問(wèn)題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問(wèn)題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。 　　1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒(méi)有來(lái)得及做任何銷售話語(yǔ)就被客戶請(qǐng)出門了。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對(duì)初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程? 　　□Yes　　□No 　　、話語(yǔ)，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　?。?　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧? 　　□Yes　　□No 　　? 　　□Yes　　□No 　　，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)? 　　□Yes　　□No 　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺(jué)得處理起來(lái)有些困難? 　　□Yes　　□No 　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒(méi)有錢”、“沒(méi)有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難? 　　□Yes　　□No 　　15．您是否善于利用建議書以達(dá)到締結(jié)的目的? 　　□Yes　　□No 　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)? 　　□Yes　　□No　　 　　，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無(wú)法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)? 　　□Yes　　□No 　　18．您對(duì)不同性格的客戶，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷售? 　　□Yes　　□No 　　19．您是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺(jué)？ 　　□Yes　　□No 　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問(wèn)題的銷售人員？ 　　□Yes　　□No 　　21．您過(guò)去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時(shí)所面臨的問(wèn)題與壓力？ 　　□Yes　　□No《業(yè)務(wù)員教材》專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員沒(méi)有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒(méi)有經(jīng)過(guò)制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 　　特別是對(duì)一個(gè)銷售人員，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。沒(méi)有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 　　“我希望有很多的錢”！ 　　“我希望有輛好車”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對(duì)比的是： 　　“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過(guò)呢？記住，愿望不是目標(biāo)。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。 擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。 　　6“W”中的第一個(gè)是“What”?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　第二個(gè)是“When”?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到8070次之間。 　　第三是“Where”。“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 　　第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 　　第五是“Why”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 　　第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 　　另外，2“H”中的第一個(gè)H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 　　第二個(gè)H是“How much”?！癏ow much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。 有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個(gè)具體的目標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來(lái)：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過(guò)躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢?！?　　可行 　　本季度末我要賺到100萬(wàn)元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過(guò)150萬(wàn)。這件事情不可能在這里發(fā)生。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。 　　可以衡量 　　衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且會(huì)源源涌入。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 　　過(guò)程中可以檢查 　　三個(gè)月賺10萬(wàn)是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。第一個(gè)月8萬(wàn)，第二個(gè)月10萬(wàn)，第三個(gè)月12萬(wàn)。過(guò)程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。如果小目標(biāo)沒(méi)有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評(píng)價(jià)您的每一個(gè)進(jìn)程是否合理。 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是： 　　長(zhǎng)期目標(biāo) 　　中期目標(biāo) 　　短期目標(biāo) 　　每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 　　長(zhǎng)期目標(biāo) 　　您設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話說(shuō)，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。您也可以說(shuō)，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款。 　　您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。 　　中期目標(biāo) 　　當(dāng)您設(shè)定完長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。 　　短期目標(biāo) 　　短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過(guò)90天，這樣能取得更好的效果。超過(guò)90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后立即開始行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它。就是說(shuō)要堅(jiān)定不移，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星期，而是立即行動(dòng)。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛汽車，那么開始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。它會(huì)給您帶來(lái)動(dòng)力，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的下一個(gè)目標(biāo)加速完成。 　　設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來(lái)檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)感覺(jué)壓力過(guò)大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。如果您有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng)。 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目