【正文】 　首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷(xiāo)售人員。您不必?fù)?dān)心您的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 　　對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。 　　事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。 　　要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟： 　　第一步：銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制?？蛻舨毁I(mǎi)賬，對(duì)手的銷(xiāo)售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。 　　第三步：提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。 　　成功的銷(xiāo)售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷(xiāo)售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。好了，我們一起上路吧！ 從現(xiàn)在開(kāi)始，您是一名銷(xiāo)售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。為了銷(xiāo)售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒(méi)有，只有您自己！ 　　當(dāng)您為一個(gè)職位銷(xiāo)售您自己或者銷(xiāo)售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟： 　　首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過(guò)程就是一種銷(xiāo)售。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。 　　步驟一：尋找潛在雇主 　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購(gòu)買(mǎi)意圖的潛在的買(mǎi)主。 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷(xiāo)售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的?！皹?lè)于從事”非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。 　　先問(wèn)問(wèn)自己，到底喜歡哪一類(lèi)的工作？ 　　 　　其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 　　通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。 　　為什么不打個(gè)電話呢？——這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。 　　第三，寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 　　您可以通過(guò)電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，這時(shí)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。我們必須跳出自己的局限，通過(guò)買(mǎi)主或潛在雇主的眼睛來(lái)觀察事物的全局。竭盡全力去超越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。那則廣告引起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。銷(xiāo)售自己是求職的一部分。盡管一些申請(qǐng)資料大都相差無(wú)幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。 　　在求職信末尾加一條名人警句或成語(yǔ)。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機(jī)會(huì)。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去——再失去”的惡性循環(huán)。首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒(méi)有集中在談話上，而只注意您的鞋了。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。天知道，面試者是否對(duì)香水的氣味過(guò)敏！所以選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。您希望他們記住的是您的能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。所以在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問(wèn)題的答案是否讓您滿意。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)相信沒(méi)有業(yè)務(wù)可做的銷(xiāo)售人員能夠生存下來(lái)。如果不小心您也進(jìn)入到這類(lèi)企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類(lèi)企業(yè)也是危險(xiǎn)的。 　　銷(xiāo)售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開(kāi)支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷(xiāo)售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個(gè)企業(yè)。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒(méi)有邁開(kāi)，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷(xiāo)售人員了。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。 　　比較市場(chǎng)占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)模可以判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 　　不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意。 　　步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問(wèn)題的回答中去。 　　對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 　　未來(lái)的老板：（充滿懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)?！?　　接下來(lái)，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努力。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問(wèn)他是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種球桿。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓?！?　　雖然工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問(wèn)題。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)做出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來(lái)。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的問(wèn)題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。企業(yè)關(guān)于未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃； 　　企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況； 　　 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問(wèn)題。問(wèn)題越具體，面試者對(duì)您的印象就越深刻，中肯的問(wèn)題表明您對(duì)工作感興趣。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。 　　步驟五：隱憂的表述 　　您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、平和的口吻加以解釋。如果您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來(lái)的老板表述清楚。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。請(qǐng)求就如詢問(wèn)“ 我什么時(shí)候可以開(kāi)始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。 　　也許公司中其他部門(mén)有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。 　　我對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 　　我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？ 　　開(kāi)始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　我的合作者是誰(shuí)？ 適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷(xiāo)售的產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來(lái)的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)出來(lái)的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷(xiāo)售人員培訓(xùn)出來(lái)的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。您的業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，如果您沒(méi)有公司、同事和上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績(jī)來(lái)。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的事情。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。 　　作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。 　　您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對(duì)方認(rèn)識(shí)。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。公司一般會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。 　　每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。 交往技能　　記住對(duì)方的名字 　　記住對(duì)方的名字，下次見(jiàn)面的時(shí)候能正確的稱(chēng)呼。初次見(jiàn)面的時(shí)候要記住對(duì)方的名字和稱(chēng)謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱(chēng)呼，下次見(jiàn)面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱(chēng)謂。 　　不要吝惜您的贊揚(yáng) 　　恰到好處的稱(chēng)贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開(kāi)始。稱(chēng)贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得稱(chēng)贊的地方。 　　盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。 　　誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ) 　　“無(wú)論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠(chéng)信的人。無(wú)論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒(méi)有人喜歡一個(gè)不誠(chéng)實(shí)守信的人。誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力； 　　 　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲得成功的人，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人。 麥肯特成功導(dǎo)航　　 　　 　　 　　 　　您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問(wèn)題。 　　一個(gè)用心的銷(xiāo)售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)作是銷(xiāo)售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染每一個(gè)人。 　　您對(duì)企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售策略、結(jié)算辦法等等。 　　您的思路要開(kāi)始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見(jiàn)需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。 　　每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過(guò)程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。 在目前的職位上銷(xiāo)售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。與每個(gè)工作日都見(jiàn)面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購(gòu)工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。 　　即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。這難道不好么？就如一句古語(yǔ)：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢？《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題三：誰(shuí)處于銷(xiāo)售中－－每個(gè)人問(wèn)題“誰(shuí)處于銷(xiāo)售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。以某種程度來(lái)說(shuō)，幾乎每天您都參與了某種形式的銷(xiāo)售。 　　說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。說(shuō)服兒子穿一件干凈的衣服。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者做出與您不同的選擇時(shí)，銷(xiāo)售技能有助于您贏得對(duì)生活更多的控制力。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買(mǎi)玩具的情形。再看看希望晚上看場(chǎng)電影、晚些回家，或者要買(mǎi)輛車(chē)的十幾歲的少年的情形，仍在銷(xiāo)售。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車(chē)廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。 演員：成名前的艱辛　　您曾想過(guò)演員的銷(xiāo)售技能么？實(shí)際上，演員可以說(shuō)是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，只不過(guò)是在演藝界中應(yīng)用銷(xiāo)售技能。 　　他們必須說(shuō)服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷(xiāo)售成功，出現(xiàn)在屏幕上。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開(kāi)啟了幸運(yùn)的大門(mén)，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。 侍者：事半功倍　　這里開(kāi)始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。而且沒(méi)有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。聰明的侍者讓您選擇飲料、開(kāi)胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽(tīng)您點(diǎn)菜。 　　我的一位朋友在一次汽車(chē)旅行中收聽(tīng)銷(xiāo)售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。銷(xiāo)售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采