【正文】 如果您有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標而采取積極行動。 　　短期目標的設定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。過程中需要有一個可以檢查的目標，有了這些小目標，您的大目標才能真正的實現(xiàn)。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能達到您想達到的境界。在這個階段，消極的想法很容易爬進來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲避細節(jié)而謹慎行事?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做?！癢here”是指達成目標要利用的各個場所地點。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　特別是對一個銷售人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。 　　1．您進行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關鍵人士（指有錢、有權決定、有需要的人）。 　　您開始學習新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學習、練習，再學習、再練習，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。當您和朋友在熱烈地談論歐洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊不是您所認為的那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因為您對自己的無知非常敏感。許許多多先前的大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅因為人們不知道到哪兒尋求幫助，或者不愿意付出努力去尋找到恰當?shù)膸椭?。既然每個人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。在最基本的階段，人們還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學習，您不必總是正確的。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關心。 　　態(tài)度 　　您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？ 　　我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會發(fā)現(xiàn)沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉向怎樣利用時間消遣娛樂。您的過去絕對不等于您的未來。 　　施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓練出來的。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應該互相割裂。面對這個課題，您要學會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。在這個步驟中，您要學習：建議書的準備技巧；建議書的撰寫技巧。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 　　第三個步驟是進入銷售主題。在銷售準備的步驟中，您要學會：成為專業(yè)銷售人的基礎準備。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。 　　每天，您和同事共進午餐的機會很多。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關系。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。 孩子：堅持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 侍者：事半功倍　　這里開始轉入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。 演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應用銷售技能。 　　在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者做出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。 　　每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認真學習，每天都在進步。 　　一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當作是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。 　　無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。 　　不要吝惜您的贊揚 　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。 　　每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。 　　您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？ 　　 　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。我總建議學生以恰當?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。問太多關乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。我具有處理一般電話業(yè)務的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。 　　不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。沒有誰會相信沒有業(yè)務可做的銷售人員能夠生存下來。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去——再失去”的惡性循環(huán)。 　　在求職信末尾加一條名人警句或成語。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。 　　第三，寄出產(chǎn)品說明書 　　您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。 　　其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊 　　也就是調查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。產(chǎn)品的功能、檔次、價位等等都是在設計初期進行考慮的。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 　　當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟： 　　首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。 　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認上述觀點。一旦自來水管道出了故障，您不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復正常時，您的第一反應就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務項下尋找。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 　　例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。業(yè)務員培訓教材手冊【內部培訓講義】∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷【墨客商業(yè)書摘網(wǎng)站】 嚴敬華 提供 yeah★★★★★其他媒體轉載本文須注明出處！★★★★★*本手冊受法律保護，請勿擅自轉載！∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷專題一：銷售是什么 　　廣告就是銷售　　您是走動的廣告　　練習一：什么是銷售？ 專題二：銷售技能能為您做什么 　　銷售自己，謀取理想職位　　適應新的環(huán)境　　在目前的職位上銷售自己　　練習二：成功銷售自己 專題三：誰處于銷售中－－每個人 　　演員：成名前的艱辛　　侍者：事半功倍　　醫(yī)生：長期醫(yī)患關系的建立　　律師：舞臺的主角　　政客：銷售，銷售，還是銷售　　父母：我們身邊最主要的銷售者　　孩子：堅持不懈的銷售者　　朋友：互相銷售　　配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　同事：爭取您熱情的參與　　信條：銷售得越好，離成功越近 專題四：銷售的過程及應學習的技巧 　　銷售的八個步驟　　銷售的一個課題　　練習三：銷售的八個步驟及一個課題 專題五：讓銷售成為您的愛好 　　如何提高收入　　學習和訓練　　練習四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員專題六：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員 　　設定有效的目標　　確定實現(xiàn)目標的步驟　　致力實現(xiàn)您的目標　　練習一：專業(yè)銷售人員的要件　　參考資料：專業(yè)銷售人員的要件　　練習二：完成您的“自我提升目標” 專題七：高手重視準備工作 　　專業(yè)銷售人員的基礎準備　　銷售區(qū)域的狀況　　您需要一批潛在客戶　　銷售計劃　　練習三：穿著打扮的自我改善　　練習四：遞交名片的練習　　練習五：找尋準客戶的有效方法 專題八：了解您的產(chǎn)品 　　產(chǎn)品的構成　　產(chǎn)品的價值取向　　產(chǎn)品的競爭差異　　精通您的產(chǎn)品知識　　練習六：產(chǎn)品的性能規(guī)格與主要競爭者比較 專題九：如何尋找潛在客戶 　　尋找潛在客戶的原則　　如何尋找潛在客戶　　尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群　　增加潛在客戶的涵蓋率　　練習七：找尋準客戶的有效方法 專題十：接近客戶的技巧(一、二、三） 　　什么是接近　　接近前的準備　　練習八：接近客戶的角色扮演　　電話接近客戶的技巧　　練習九：電話拜訪的自我檢測　　Coldcall找生意　　使用信函接近客戶的技巧　　直接拜訪客戶的技巧　　練習十：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語　　面對初次見面的客戶　　進入銷售主題的技巧　　練習十一：接近客戶技巧測驗 專題十一：如何進行事實調查 　　什么是事實調查　　事實調查的內容　　事實調查的對象　　事實調查的方法　　練習十二：重要的事實調查項目 專題十二：成功與人溝通(一、二） 　　良好溝通的必要　　了解溝通的過程　　積極地詢問　　練習十三：詢問的練習　　積極地傾聽　　發(fā)送和接收　　寫與讀　　尊重他人專題十三：識別客戶的利益點 　　將特性轉換成利益的技巧　　為客戶尋找購買的理由　　練習十四：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習 專題十四：如何做好產(chǎn)品說明 　　什么是產(chǎn)品說明　　產(chǎn)品說明的技巧　　三段論法　　圖片講解法　　練習十五：產(chǎn)品說明的練習 專題十五：展示的技巧 　　什么是展示　　展示說明的注意點　　準備您的展示講稿　　練習十六：展示說明的練習 專題十六：如何撰寫建議書 　　建議書的準備技巧　　建議書的撰寫技巧　　建議書的構成 專題十七：客戶異議的處理 　　客戶異議的含意　　異議產(chǎn)生的原因　　處理異議的原則　　練習十七：客戶異議匯總　　客戶異議處理技巧　　練習十八：客戶異議處理話語范例 專題十八：達成最后的交易 　　達成協(xié)議的障礙　　達成協(xié)議的時機與準則　　達成協(xié)議的技巧　　未達成交易的注意事項　　啟發(fā)式銷售的運用　　練習十九：要求訂單的角色扮演 銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員專題十九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（一、二） 　　提高您的服務品質　　做好您的客戶管理　　制造您的宣傳大使　　練習一：處理客戶投訴的角色扮演 專題二十：時間管理的技巧 　　花費時間與用時間投資　　做工作計劃，按計劃工作　　讓您的每一天都卓有成效　　練習二：自我工作檢核　　網(wǎng)絡時代的銷售人員 專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念 　　正視失敗與拒絕　　選擇銷售的六種動機　　爭取成功的機會　　培養(yǎng)良好的習慣　　培養(yǎng)您的第二天性　　消除自卑意識　　培養(yǎng)自信心　　練習三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)《業(yè)務員教材》專題一：銷售是什么銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。 　　印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。事實上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。 　　在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握