【正文】 結(jié)語 很高興您成為蘭欣的一份子，在往后的日子里，公司希望你能與公司一起發(fā)展，一起完成公司的遠(yuǎn)大目標(biāo)——入主全國銷量前三名的多媒體音箱品牌。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。 主動是為了給自己增加機(jī)會，增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實(shí)現(xiàn)自己價值的機(jī)會。消極的人像月亮，初一十五不一樣。不錯，態(tài)度真的決定一切。導(dǎo)購員：不用選了，我建議你不要W8500，用這一款W8500二代，這款是原來的升級版質(zhì)量好，功能強(qiáng)，外觀時尚，很多人都喜歡新款了。猶豫不決型的顧客，總是拿不定主意。總結(jié)：切記不要否定別人，先承認(rèn)和肯定客戶，對他的意見表示肯定和尊重，然后，再進(jìn)行“但是“，提出自己的觀點(diǎn)，這樣顧客就容易接受。B、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能給你帶來什么好處、利益?！醴?wù)標(biāo)準(zhǔn)觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)□進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處□幫助顧客做出明智的選擇□讓顧客相信購買活動是非常正確的決定成交時機(jī)□顧客不再提問，進(jìn)行思考時□話題集中在某個產(chǎn)品時□顧客不斷點(diǎn)頭對銷售人員的話表示同意時□顧客開始注意價錢時□顧客開始關(guān)心售后問題時□顧客反復(fù)詢問同一個問題時□顧客與朋友商議時成交技巧□不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上□進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處□直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應(yīng)該買一臺吧！□假定已成交，請顧客選擇：你是要這一臺還是那一臺？□假定已成交，給顧客開銷售單□強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定□強(qiáng)調(diào)機(jī)會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后有可能促銷品會減少□強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了。揣摩顧客需要：第3個關(guān)鍵時刻不同的顧客有不同的購物需要和購物動機(jī)，在這個時刻，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)前準(zhǔn)備：第1個關(guān)鍵時刻營業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未進(jìn)門前，做好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會進(jìn)行銷售，這個時刻，銷售人員應(yīng)隨時注意是否有顧客走進(jìn)，引起顧客注意，并等待機(jī)會進(jìn)入下一時刻。4．6不得直接或間接透露公司雇員資料，如：薪金、傭金等。3．2病假需于當(dāng)天上班前一小時，通知上級主管。以電話索取書表時，應(yīng)即錄案把握時效，盡快地寄達(dá)。 對方查詢本部門其它單位電話號碼時，應(yīng)迅即查告，不能說不知道。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的?！　。ㄈ┒苏淖藨B(tài)與清晰明朗的聲音　　打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 “ 聽 ” 得出來。然而就這個看上去很簡單的“打電話”卻使銷售的進(jìn)展因人的差異出現(xiàn)了巨大的兩極分化，有良好溝通能力和溝通技巧的營銷人員能很快地打開銷售局面，進(jìn)入一個良性循環(huán)的階段。其實(shí)，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的銷售人員連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。例如，客人的目標(biāo)價格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。接到客人詢盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展 如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面： 滿足客戶的方法是什么？ 從被動做事，演變成照章做事，做照章做事演變成主動做事，從主動做事演變成創(chuàng)新做事、超出別人的期望做事。因?yàn)殇N售無定規(guī)，這就需要在全面了解市場、產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，做好計劃。否則，很難成為銷售行業(yè)中精英和大腕。 目前，低音單元和中音單元從轉(zhuǎn)換的原理上講，屬于電動式，多采用“錐盆狀”的振膜，因?yàn)樵撔螤畹恼衲?，設(shè)計成熟、性能良好。注：。音箱的額定功率越大，聲音就越大，功率以“瓦（W）”為單位。加盟店承襲了連鎖系統(tǒng)的商譽(yù)，得到統(tǒng)一品牌保護(hù)。5. 蘭欣具有規(guī)模化的音箱生產(chǎn)實(shí)力，可以降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。 服務(wù)發(fā)展：完善服務(wù)。產(chǎn)品發(fā)展：產(chǎn)品將更具便攜性受到應(yīng)用和外觀兩方面的影響，便攜性仍是音箱未來主要發(fā)展方向之一。其次是以國美、蘇寧等為主的傳統(tǒng)家電賣場。多媒體音箱市場空前繁榮，目前市場上有著大大小小幾十種品牌和上千種型號。2007年，+1的四款產(chǎn)品面世，筆記本數(shù)碼音箱US08面世。我們已匯集了一支在業(yè)界技術(shù)領(lǐng)先的研發(fā)隊伍，在電子、電聲、機(jī)械、工業(yè)造型、塑膠和金屬材料研究開發(fā)，喇叭單體，功放控制線路的開發(fā)與設(shè)計，都有強(qiáng)大的技術(shù)與研發(fā)實(shí)力。 因此，企業(yè)的每個員工，接受企業(yè)的培訓(xùn)和考核，永遠(yuǎn)意味著一種機(jī)會，一種提升自我的途徑，而不是一種負(fù)擔(dān)，一種壓力。凡是飛速發(fā)展的企業(yè)，無一不重視培訓(xùn)。提高人力素質(zhì)，也就在提高企業(yè)生產(chǎn)效率，同時，也在為社會人力資源做貢獻(xiàn)。 愿此培訓(xùn)寶典，讓你在市場中的命運(yùn)從此改變，改變錯誤的觀點(diǎn)和立場，改變工作態(tài)度的偏差，調(diào)整你的技巧。 成立10多年來，蘭欣實(shí)業(yè)憑借自身實(shí)力與專業(yè)優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大規(guī)模與經(jīng)營領(lǐng)域： 2003年，蘭欣憑借自己的實(shí)力和穩(wěn)打穩(wěn)抓，擠進(jìn)了全國銷量前三的位置。發(fā)展：高瞻遠(yuǎn)矚，遠(yuǎn)見卓識，穩(wěn)中求勝的蘭欣未來，永續(xù)經(jīng)營的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。3. 外形更加美觀。市場前景分析及預(yù)測市場規(guī)模：保持增長趨勢。渠道發(fā)展：深入渠道。目前蘭欣品牌的音箱在國內(nèi)市場名列前茅，知名度較高。2. 致力于單店運(yùn)營。6. 店址支持。、。 按“電聲轉(zhuǎn)換的原理”來分有：錐盆、平板、球頂、帶式等類型。心人員勢沖擊國內(nèi)音箱市場。有些薪酬高的營銷管理人員亦是如此，素質(zhì)非常高，對工作絕對的認(rèn)真?？縿e人監(jiān)督去做事，那是低素質(zhì)的低層員工工作方式，靠監(jiān)督、靠嚴(yán)管、靠鞭子才會好好去做事的，永遠(yuǎn)是奴隸的命運(yùn)，無法成為一個管理者和領(lǐng)導(dǎo)者。 要有扎實(shí)的市場營銷知識 銷售人員不僅僅是要作好自己的銷售，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。 公司客戶所需要的服務(wù)是什么？ 我們的售后服務(wù) 曾經(jīng)有一個銷售，在談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。成功的一個關(guān)鍵是，建立起自己的可信度，例如，提及雙方都認(rèn)識的一個人、業(yè)務(wù)員自己的一項(xiàng)認(rèn)真研究等，而不是一開始就滔滔不絕地談?wù)摴井a(chǎn)品。做銷售，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。在談話尾聲，客戶已經(jīng)有做決定所需要的信息，缺的只是采取行動，這個時候業(yè)務(wù)員應(yīng)該提起勇氣詢問：“要不要試試看？”不要被動地等候客戶自己采取行動。1如何打出第一通電話？打給潛在客戶的第一通電話，不是急著成交的時候，而是耐心付出的時候。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于 5WIH 技巧?！　〗拥截?zé)難或批評性的電話時，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。換言之，銷售人員是幫助本公司在消費(fèi)者及商場經(jīng)銷商心中建立良好形象的基礎(chǔ)，所以銷售人員除要遵守本公司員工操守外，應(yīng)在任何時間，維持專業(yè)態(tài)度——“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，無論對顧客及經(jīng)銷商、商場都態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。4．3零售報表必須準(zhǔn)確無誤，嚴(yán)禁弄虛作假。 銷售人員應(yīng)注意個人及公司形象的保持，對顧客彬彬有禮，認(rèn)真介紹產(chǎn)品及耐心解答顧客提出的問題。0介紹商品——當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時，通過對產(chǎn)品的介紹與顧客搭話，簡單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/好處，引起顧客興趣。產(chǎn)地問題——現(xiàn)代系列產(chǎn)品是由廣州蘭欣公司設(shè)計生產(chǎn)的，所有機(jī)型均達(dá)到同行業(yè)國際標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)□保持微笑，態(tài)度認(rèn)真□身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注□細(xì)心聆聽顧客的問題□表示非常樂意提供幫助□引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要□重復(fù)顧客提出的問題所在□提供解決的方法語言技巧□請問有什么問題，我可以幫你嗎？□有什么可以幫忙呢？□你買了多久？□你用的時候有什么問題嗎？□我?guī)湍銠z查一下，好嗎？□這樣好嗎，這是服務(wù)中心地址，你憑發(fā)票和維修卡就可以了□如果不方便，你放在這里也行，修好了我通知你注意□必須熟悉產(chǎn)品知識和維修知識□切忌對顧客不理不踩□不要逃避問題□切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度□必須保持微笑，保持與顧客目光接觸□聲音清晰、確定□向顧客指示收款臺的位置□向顧客指示要簽名的位置□認(rèn)真包裝產(chǎn)品□切忌盯著顧客的錢包□行動迅速，避免讓顧客久等□如顧客等待時間稍長，向顧客道歉□避免冷落客戶結(jié) 束 送 客：第10個關(guān)鍵時刻最后，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客道謝，并歡迎再次光臨。（客戶看了之后，可能就有買的意向）少用命令式，多用請求式A：要不要這款音箱？（命令式）B：你有考慮現(xiàn)在買一套音箱嗎？我覺得這套很適合你呢（請求式）總結(jié)：每個人都不喜歡被指揮和命令，盡量用請求式和詢問式，讓他自己做主?！罢故竟δ堋狈ㄡ槍σ恍┬庐a(chǎn)品，功能較多的產(chǎn)品；或者針對一些對產(chǎn)品不了解的顧客。所以我們要利用人性的這種“怕買不到”的心理，來促成交易。讓步、妥協(xié)法例：特價音箱最后一款，但顧客就是覺得貴，但又特別喜歡。企業(yè)有很多不太合理的管理，但我們應(yīng)該看到企業(yè)的改進(jìn)。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。憑借公司的實(shí)力與你們銷售人員的實(shí)際行動，有什么理由做不到前三？ 熱線電話：4008 823 826 (歡迎光臨：) 享受音樂 聆聽新聲 第 57 頁 共 57 頁。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。 學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。沒有大家哪有小家？ 企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)