【正文】 繆之千里”。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識使銷售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說；“自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功希望的。 　　克服自卑感，銷售人員必須正確認(rèn)識以下幾個問題： 　　正確認(rèn)識銷售職業(yè)的意義 　　一些銷售人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。美國某機構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認(rèn)識自己工作的社會意義和價值。銷售工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比銷售人員多。銷售人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。 　　智力與成績的關(guān)系 　　日本有人對銷售人員的智商與成績之間的關(guān)系進行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。 　　性格與銷售成績的關(guān)系 　　有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些銷售人員認(rèn)為，銷售人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。這實際上是個誤解。在外向性格中有超級銷售人員，在內(nèi)向性格中也有超級銷售人員。美國十大銷售高手之一的喬坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其100多名銷售人員進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成績差的是缺乏進取精神的人。 　　銷售失敗要正確認(rèn)識 　　銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。有些銷售人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。 　　銷售人員和運動員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為您最好的老師，成為取得成功的動力。 　　對顧客拒絕要正確認(rèn)識 　　銷售人員面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進。這樣，與其說您是在一次一次地逃避拒絕，不如說您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡您這種類型的人，那您也就知道碰到類似的客戶應(yīng)該換個方法接觸了，不是嗎？ 培養(yǎng)自信心　　如何培養(yǎng)您銷售的心靈力量呢？心靈的力量來自您的信念，作為一位專業(yè)銷售人員，您必須建立下面的信念。 　　確信您的工作對客戶有貢獻 　　化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。IBM相信它對客戶的貢獻在于替客戶解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國家未來的命運掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國的花朵時，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。做為一位專業(yè)的銷售人員，什么是您堅信您能帶給客戶的貢獻呢？成為專業(yè)銷售人員的第一個信念就是：確信我能提供客戶有意義的貢獻。如果您的心中沒有這種信念，您是無法成一流的。 　　關(guān)心您的客戶 　　您的第二個信念是要真心誠意地關(guān)心您的客戶。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。 　　有些銷售人員常常苦于面對客戶時，找不出談話的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的銷售人員們。我會告訴他，如果是您能真誠地關(guān)心您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心您”。關(guān)心是要拿出實際的行動，關(guān)心是“您能知道客戶想什么”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會設(shè)法提供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個好朋友?！?　　積極與熱忱 　　您的第三個信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機失去了動力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？ 　　積極與熱忱是會感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱。” 　　鞭策自己的意志力 　　銷售人員通常進行掃街時，要面對50次以上的“不需要”、“沒預(yù)算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會產(chǎn)生一個有望客戶，您若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的。 　　銷售人員也是人，您很難要求他長時間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。 什么是“最低的目標(biāo)”呢？這里所稱最低目標(biāo)是指銷售人員要能取得3成以上的業(yè)績是由他的客戶介紹而來的，那么到底他要花多長的時間才能達(dá)到這個目標(biāo)呢？每一個行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，您掌握的客戶數(shù)越多，您的銷售工作猶如倒吃甘蔗。因此作為一位專業(yè)的銷售人員您第一個意志力的考驗就是：不管多么的艱辛，您一定要有堅定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。 　　意志力的第二個挑戰(zhàn)是您必須鞭策自己確實地執(zhí)行您每日的銷售計劃，對于您每天已計劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)客戶，打幾次預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計劃，因為專業(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計劃的執(zhí)行程度。 　　尊重您的客戶 　　第五個信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶?？蛻舻摹疤籼蕖保褪悄母纳浦?，您要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。 　　您尊重您的客戶，所以要充實自己的專業(yè)知識，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點，為客戶考慮。您尊重您的客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。 　　信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實，信念就越堅定。 　　我接觸過太多的銷售人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過一個月，有的甚至一、二個星期的實地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時的雄心壯志及對成為一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。 　　我回想他們在銷售訓(xùn)練課程中都有不錯的表現(xiàn)，對于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時日，應(yīng)該可期待他們在銷售的舞臺上能有動人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴(yán)重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實在令我萬分惋惜，因而我對目前在銷售訓(xùn)練課程中結(jié)業(yè)的銷售人員，一定會告訴他們下面這段話： 　　“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷售人才的秘訣?！?　　銷售技巧專門研究與訓(xùn)練能讓您在各個銷售個案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長的銷售生涯中，有力量面對挫折，讓您能以充沛的自信面對挑戰(zhàn)，讓您從銷售中掌握人生的價值。是故銷售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。