【正文】 中國(guó)房地產(chǎn) TOP10 研究組 ●榮獲 20202020 年度上海房地產(chǎn)十大營(yíng)銷代理企業(yè) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：《新地產(chǎn) 上?！吩u(píng)選組委會(huì) ●榮獲 20202020 年度上海房地產(chǎn)關(guān)注品牌（商標(biāo)）企業(yè) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：上海市商標(biāo)協(xié)會(huì) 上海市產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì) 上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)委員會(huì) 榮獲 2020 年度中國(guó)金牌代理百?gòu)?qiáng)企業(yè)第六名 ●榮獲上海房地產(chǎn)流通領(lǐng)域十大貢獻(xiàn)企業(yè) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：上海市房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì) 上海市土地學(xué)會(huì) ●榮獲 CCPE20202020 年度中國(guó)十大房地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：中國(guó)地博會(huì)組委會(huì) ●榮獲 20202020 年度上海房地產(chǎn)營(yíng)銷代理二十強(qiáng)（金橋獎(jiǎng)） 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì) 五、公司的結(jié)構(gòu)框架 新聚仁機(jī)構(gòu)旗下： 上海聚陽投資管理有限公司 上海聚泰房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 (下設(shè)四個(gè)營(yíng)銷分處 ) 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 5 上海聚藝物業(yè)服務(wù)有限公司 上海聚能投資有限公司 上海聚仁物業(yè)咨詢有限公司 江蘇新聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公 司 武漢聚陽房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 江西聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 天津聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 六、公司六大部門 功能強(qiáng)大，極具新聚仁特色的管理架構(gòu) ●事業(yè)拓展部： 打造企業(yè)發(fā)展平臺(tái)的資源保障 項(xiàng)目開發(fā)：開拓行業(yè)市場(chǎng)合作領(lǐng)域、發(fā)展房產(chǎn)營(yíng)銷代理業(yè)務(wù)。 二、 ISO9001 國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系 它以標(biāo)準(zhǔn)化的形式，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)有序、有效的質(zhì)量管理提供方法指導(dǎo)；同時(shí)也為貿(mào)易中的供需雙方建立信任，實(shí)施質(zhì)量保證提供通用的質(zhì)量體系規(guī)范。 公司所代理的樓盤數(shù)量，全國(guó)各地共計(jì)近百個(gè)之多。經(jīng)過十年的發(fā)展，公司取得了驕人的成績(jī)， 2020 年年度總銷金額近 50 個(gè)億； 2020 年 60 個(gè)億； 2020 年達(dá)到了 80 個(gè)億； 2020 年公司正以 100 個(gè)億作為年度總銷目標(biāo)。 2020 年 3 月，新聚仁機(jī)構(gòu)成立 ,率先成為全國(guó)首家通過 ISO9001 標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的專業(yè)房地產(chǎn)大型綜合機(jī)構(gòu)。良好的質(zhì)量管理，有利于企業(yè)提高效率、降低成本、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)顧客滿意。 ●投資咨詢部： 市場(chǎng)與產(chǎn)品的專業(yè)研發(fā)中心 市場(chǎng)研究：掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、研究市場(chǎng)動(dòng)向，為項(xiàng)目制定專業(yè)的市場(chǎng)定位。 宣傳推廣：制定宣傳計(jì)劃，全面掌控項(xiàng)目推廣各個(gè)環(huán)節(jié)。 行政管理：確保公司各個(gè)部門，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的 規(guī)范運(yùn)作。 網(wǎng) 絡(luò)管理：公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的管理與維護(hù)，以及各種業(yè)務(wù)軟件的開發(fā)與引進(jìn)。 六、對(duì)每一個(gè)所操作個(gè)案都力求完美： 超越地區(qū)均價(jià)、超越地區(qū)速度、追求完 美 的運(yùn)作 第三節(jié) 樓盤介紹 一、歷年佳績(jī) ? Windows 2000 創(chuàng)世紀(jì)花園 ? 總銷金額 8 億人民幣， 99％銷售率 1%為發(fā)展商保留 ? 將小區(qū)智能化全面引入，率先提出“住宅進(jìn)化論”理念 ? 1998 年 10 月排名上海市銷售第一名 ? 入圍 2000 年“創(chuàng)新風(fēng)暴”全國(guó)住宅設(shè)計(jì)暨精品智能社區(qū) ? 創(chuàng)造環(huán)線內(nèi)銷售第一名的佳績(jī) ? 開發(fā)商：鵬欣集團(tuán) ? 上海莘城 ? 開發(fā)商：莘城實(shí)業(yè) ? 江南山水，在上海歐風(fēng)盛行的年代，率先提出中國(guó)園林式社區(qū)，“東情西韻中國(guó)心，江南山水甲天下”成為地產(chǎn)營(yíng)銷界的美談。它主要是相對(duì) 于動(dòng)產(chǎn)而 言 ，其要求特點(diǎn)就是不能移動(dòng)位置，具有長(zhǎng)時(shí)期的穩(wěn)定性，正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個(gè)人投資保值或升值取利的主要方式。 房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn) 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 13 (1) 市場(chǎng)信息不充分 。 (4) 市場(chǎng)壟斷與競(jìng)爭(zhēng)并存，土地地產(chǎn)國(guó)家壟斷。 按房產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分房產(chǎn)市場(chǎng)可分為買賣市場(chǎng)， 房屋租賃市場(chǎng)、房屋調(diào)換市場(chǎng)三種。 砌體結(jié)構(gòu)在房屋建筑中應(yīng)用歷史悠久，有成熟的施工經(jīng)驗(yàn)，材料 以就地取材為多，砌筑方便造價(jià)較低；但由于其自重大、施工相對(duì)較慢， 并難以承受重大荷載，故多用于多層民用建筑。這種結(jié)構(gòu)在我國(guó)的建筑 史上更為悠久。鋼 材強(qiáng)度高、延性好、重量輕、 連接方便、抗震性能好、質(zhì)量均勻、可靠 性高 、環(huán)?？苫厥?。 （ 1） 磚混結(jié)構(gòu) 磚混結(jié)構(gòu)指豎向承重結(jié)構(gòu)用砌體材料，水平承重結(jié)構(gòu)用鋼筋混凝土 組成的結(jié)構(gòu)。多為混凝土結(jié) 構(gòu)，亦有鋼結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)。多用于高層和超高層住 宅、賓館、辦公樓等。 （ 5） 簡(jiǎn)體結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)體結(jié)構(gòu)是指用剛度很大，四周封閉的鋼筋混凝土簡(jiǎn)體或間距小的 密柱和深梁組成的結(jié)構(gòu)。這類建筑往往中間沒有柱子，而 是通過網(wǎng)架等空間結(jié)構(gòu)把荷重傳到房屋四周的墻、柱上去。 具體包括： (1) 土地取得費(fèi)用； (2) 前期工程費(fèi)； (3) 房屋建筑安裝工程費(fèi)； (4) 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)； (5) 公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)； (6) 經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)； 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 16 (7) 銷售費(fèi)用； (8) 利息； (9) 利潤(rùn)； (10) 稅費(fèi) 房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素 主要因素有供求狀況；位置物理因素、環(huán)境、行政經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)、 人類心理、國(guó)際環(huán)境。 (5) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費(fèi)。 (2) 二級(jí)市場(chǎng)：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租， 稱之為二級(jí)市場(chǎng)。 何為“三通一平” “三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。 土地面積 100% 綠化率： 總綠化面 積 247。 套內(nèi)面積 = 關(guān)門面積 封閉式陽臺(tái)： 面積計(jì)算 100% 敝開式陽臺(tái)： 面積計(jì)算 50% 窗墻比： 窗戶面積247。受理對(duì)象分散無系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營(yíng)銷。 一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款） 辦按揭的條件 辦按揭人年齡不可超過 70 歲，以 70 歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，最多不可超過 30 年。 客：可否用親屬的按揭 答：必須上產(chǎn)證。 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 20 二、個(gè)人住房公積金貸款 公積金貸款條件 必須本市戶口或持有上海市長(zhǎng)期居住證，且公司繳納公積金連續(xù)滿六個(gè)月；若以前使用過公積金，在已還清的前提下，公積金有余額且連續(xù)交滿六個(gè)月亦可使用公積金貸款。 非普通住宅的條件只需滿足一下條件其中之一均可： 容積率小于 1 面積大于 140M2 內(nèi)環(huán)以內(nèi)單價(jià)超過 17500 元，內(nèi)、外環(huán)之間單價(jià)超過 10000 元，外環(huán)以外單價(jià)超過 7000 元。 把信念看成生命 能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。 歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明（注：先天素質(zhì)不夠的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是難以想象的）。 今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。 人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭(zhēng)搶客戶，公正，樂于助人，對(duì)待同事的客戶比對(duì)待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。 勤寫日記 ，勤作榫，做到堅(jiān)持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。 掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時(shí)調(diào)整銷售策略，讓客 戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。 1從實(shí)踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并能從感 性 上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到 75 分。 第一節(jié) 踏街 訓(xùn)練 一、踏街的概念及目的 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及 樓盤。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： 堅(jiān)韌拔的意力； 不厭其煩的耐性； 細(xì)心細(xì)致的工作能力 二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng) 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 28 踏街前的準(zhǔn)備工作 (1) 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份 (2) 用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖 (3) 選擇踏街路線 (4) 帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā) 踏街記錄事項(xiàng) (1) 道路、交通見表四① (2) 公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見表四② (3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售， 見表四③ 踏街的方法 (1) 一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本 上注解； (2) 多圖法 給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解 (3) 分路合并法 一 張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來整 理在一張地圖上去 踏街的注意事項(xiàng) (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街， 抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 注：在每一種類別里面按照大小順序填寫公用設(shè)施。 b. 重要的點(diǎn)或小區(qū)域（不一定有）。 分 析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。 第二節(jié) 市調(diào) 訓(xùn)練 一、市調(diào)的內(nèi)容及目的 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 30 市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需。 二、標(biāo)準(zhǔn) （一）市場(chǎng)調(diào)查的方式 調(diào)查樓盤。 找高手， “ 一個(gè)諸葛亮抵得 100 個(gè)臭皮匠 ” ，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn) 市場(chǎng)的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。 主要方法： (1) 定位自己為購(gòu)房者 (2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房 新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部 31 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤 定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡， 比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。 ⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容?；厩闆r 設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職 業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。 培養(yǎng)抗打 擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。 訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動(dòng)對(duì)方。 （ 3） 調(diào)查：如以社會(huì)組織的名義做社會(huì)調(diào)查。 總結(jié)： 掃樓回來后召開總結(jié)會(huì)，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 （ 2） 不要穿西服（穿西服會(huì)被誤以為推銷員），穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子。 （ 5） 上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭