業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材6-預(yù)覽頁
【正文】 報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動(dòng)。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機(jī)會(huì)的大門。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。只要他們不是您的競爭對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競爭對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。 這方面的工作要注意一點(diǎn)，他們在工作中的時(shí)候，不要接近他們。但是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話的時(shí)間，我可以拜訪您，看看是否會(huì)有合作的可能。如果他們得到您的允許，在促銷時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長時(shí)間，將愿意幫助您，并回答問題。 我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。 在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。 李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。 閱讀報(bào)紙 尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來說太昂貴了。 形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。幾乎沒有人會(huì)拒絕您的熱情和名片，接下來您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度。 “潛在客戶在哪里呢？”，如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。對(duì)于一個(gè)從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友，換句話說是認(rèn)識(shí)您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解您的工作和生活，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。 如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽聽您的觀點(diǎn)。 借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。導(dǎo)師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。 當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。這樣的潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如您怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過掃街，您可以了解更多關(guān)于市場的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。如果您希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識(shí)，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您。 連鎖介紹法 喬 每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？ 喬” 接收前任銷售人員的客戶資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的消息，透過DM找出房屋的買主與賣主。 即使您的公司沒有組織展示會(huì)，但您的客戶群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。參加同學(xué)會(huì) 12 / 12
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