業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材6-免費閱讀
【正文】 準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達社區(qū)房屋買賣的消息，透過DM找出房屋的買主與賣主。 每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢？ 喬在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您。這樣的潛在客戶的存在沒有很強的規(guī)律性，比如您怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時失敗的可能性非常大，但通過掃街，您可以了解更多關(guān)于市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。 當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。 借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。 如果您的親戚朋友不會成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。對于一個從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會或者俱樂部認(rèn)識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認(rèn)識您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解您的工作和生活，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。 “有可能”顯示一種謙遜的態(tài)度。如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。 形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。通過提供這項小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。您愿意評價一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。 李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。 我們看一個這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機，您的客戶使用您的復(fù)印機已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。當(dāng)您察看以前的銷售資料時，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機會點。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。 這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。支付計劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題九：如何尋找潛在客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無) 其中： m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。 經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。 一般性方法 您需要做的是開始交談。 不但考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r如何與您聯(lián)系。當(dāng)別人讀您的信時，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。 如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。既然他們目前的機器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺新機器。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。 把握技術(shù)進步的潮流 我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么？在某些情況下，只是因為商品用壞了；其它情況，更多是個人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。 學(xué)會閱讀報紙只需練習(xí)幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過幾次咨詢電話。 如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試
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