【正文】 是否正確交遞名片 　　感謝對方接見 　　范例四 　　本企業(yè)是采取獨特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍…… 　?。ㄤN售人員以解決問題點來引導(dǎo)客戶的注意及興趣） 　　 　　步驟6：下決心 　　例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。您已經(jīng)把自己銷售出去了。 　　利用小贈品贏得潛在客戶的好感 　　一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。 　　巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時的各項物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上?；c時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。 問候 　　問候的方式?jīng)Q定于多方面。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類的人。 　　請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。 　　銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。感謝對方抽出時間會談； 　　秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。 　　 　　例如：我是企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報告有關(guān)員工福利提案事項，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。 　　我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他。 　　經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個類型： 　　第一個類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場上，您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會出教練們告訴您的訣竅。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。當(dāng)您慢慢地?fù)碛辛艘粋€客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，您的成功率將大大提高。陳先生，以您這么成功，您說沒有用過我才會覺得奇怪呢？但是特別的地方，是我的獨到方式。不過好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關(guān)系的事同親人分享?！保ㄓ涀∽詈笤僦貜?fù)一遍時間和地點。） 　　預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理。這是尊敬自己肯定自己的方法。 電話應(yīng)對技巧： 　　打電話一定能帶來生意。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。當(dāng)您開口的時候，要含有笑意。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 　　 　　要如何準(zhǔn)備呢？ 　　千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 　　試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。 　　醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會高出源頭。一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。 　　首先說明一點，打電話找生意已經(jīng)是一個潮流，一門不能抗拒的方法?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對銷售人員來說，這個不到200克的聽筒好似千斤重一般。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。請問您找那一位？ 　　銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。 訴說電話拜訪理由的技巧 　　依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。想好打電話給潛在客戶的理由； 　　 　　 　　要怎樣認(rèn)識人呢？ 　　我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。 　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是：“有殺錯，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。 　　每天交四個朋友 　　做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。當(dāng)您享受過上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠(yuǎn)離這個百貨公司，失去的又何止一單生意?？蛻魰驗槟氖炀毝度耄a(chǎn)生一股信任。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。 　　有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？讓我們研究一下第二個大綱目吧。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。 　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？ 　　您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī)。 　　范例② 　　銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。 　　TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。 　　銷售人員：是的。 　　王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團(tuán)體保險時能有一個好的前題。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。 　　接近話語的步驟如下： 　　步驟1：稱呼對方的名 　　叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 　　選擇接近客戶的方式 　　接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。 　　步驟6：講贊美及詢問 　　每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求?！?　　王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機(jī)會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣 　?。?）代第三者表達(dá)夸獎之意。 　　銷售商品前，先銷售自己： 　　接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。 　　商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。 　　商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。 接近前的準(zhǔn)備　　當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的。 　　讓您的話具有震撼力 　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 　　將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。世界上沒有天生這回事。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。 　　令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動。 　　當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個人。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 　　當(dāng)您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個責(zé)任問題：“認(rèn)識四個人了吧！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果?，F(xiàn)實的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識二十五個人之后，我們往往得到五個談生意見面的機(jī)會，在這五個會面的機(jī)會中，我們將達(dá)成一單生意。 電話接近客戶的技巧 　　對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì)，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。 　　專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 　　準(zhǔn)備的技巧 　　打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 　　 　　電話接通后的技巧 　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。 　　銷售人員：您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 　　銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作——約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。不信嗎？我們用三個月來作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內(nèi)，每天撥足四個小時的電話，每個小時撥三十五位客人，三個月之后，您會發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實是我們的金礦。如果您用過產(chǎn)品而滿意的話，自然會有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。長遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。之后，再撥下一個，圖書館的公用電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。陌生人因為不認(rèn)識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實際一些。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 　　客戶答應(yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。要有準(zhǔn)備。要慢，口齒清楚、清晰。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會不尊重您的。 　　闖過對方秘書關(guān) 　　打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 　　另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員。 　　有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。我打電話給您，因為我知道您對于我公司的產(chǎn)品（或者服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。閣下是早上方便還是下午合適呢？” 　　當(dāng)然，有時會遇到阻礙。同時繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個機(jī)會。您知道的！大家都沒什么時間。又或者這樣