【正文】 是否正確交遞名片 　　感謝對(duì)方接見(jiàn) 　　范例四 　　本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營(yíng)，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿(mǎn)足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍…… 　?。ㄤN(xiāo)售人員以解決問(wèn)題點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的注意及興趣） 　　 　　步驟6：下決心 　　例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買(mǎi)下它。您已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了。 　　利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶(hù)的好感 　　一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。 　　巧妙地奉承、阿諛固然能滿(mǎn)足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門(mén)，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤(pán)石上。花點(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您能感受到對(duì)方的態(tài)度。 問(wèn)候 　　問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類(lèi)的人。 　　請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。 　　銷(xiāo)售人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶(hù)注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶(hù)的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶(hù)注意的五種方法。感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談； 　　秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。 　　 　　例如：我是企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。 　　我是○○企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。 　　經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶(hù)分三個(gè)類(lèi)型： 　　第一個(gè)類(lèi)型是成熟客戶(hù)：成熟客戶(hù)是歸類(lèi)于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的準(zhǔn)客戶(hù)。面對(duì)面尋找客戶(hù)是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶(hù)更能夠接受。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場(chǎng)上，您是否要經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。如果覺(jué)得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。當(dāng)您慢慢地?fù)碛辛艘粋€(gè)客戶(hù)圈的時(shí)候，通過(guò)客戶(hù)的互相介紹，您的成功率將大大提高。陳先生，以您這么成功，您說(shuō)沒(méi)有用過(guò)我才會(huì)覺(jué)得奇怪呢？但是特別的地方，是我的獨(dú)到方式。不過(guò)好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關(guān)系的事同親人分享?！保ㄓ涀∽詈笤僦貜?fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn)。） 　　預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。銷(xiāo)售工作最難的地方，是克服自己的心理。這是尊敬自己肯定自己的方法。 電話應(yīng)對(duì)技巧： 　　打電話一定能帶來(lái)生意。秘書(shū)小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。例如打火機(jī)、訂書(shū)機(jī)之類(lèi)。當(dāng)您開(kāi)口的時(shí)候，要含有笑意。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 　　 　　要如何準(zhǔn)備呢？ 　　千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 　　試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。 　　醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會(huì)高出源頭。一般來(lái)說(shuō)，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。 　　首先說(shuō)明一點(diǎn)，打電話找生意已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門(mén)不能抗拒的方法?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開(kāi)電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)不到200克的聽(tīng)筒好似千斤重一般。②經(jīng)常稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶(hù)的名字。請(qǐng)問(wèn)您找那一位？ 　　銷(xiāo)售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話。 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 　　依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。想好打電話給潛在客戶(hù)的理由； 　　 　　 　　要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？ 　　我也沒(méi)有竅門(mén)推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。石油公司投下大量金錢(qián)去做一些不知有沒(méi)有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。 　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。銷(xiāo)售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過(guò)”，太急于將陌生人變成客戶(hù)，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷(xiāo)售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過(guò)急。 　　每天交四個(gè)朋友 　　做銷(xiāo)售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意，這些都是成就感。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的說(shuō)話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。您在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意?？蛻?hù)會(huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。首先，您將要講的說(shuō)話寫(xiě)出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿(mǎn)意，將四千字變成三千字。 　　有了見(jiàn)客戶(hù)的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。 　　如何發(fā)展客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶(hù)呢？ 　　您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱(chēng)為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。 　　范例② 　　銷(xiāo)售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷(xiāo)售人員王維正，在百忙中打擾您。 　　TOYOTA的神谷卓一曾說(shuō)：“接近客戶(hù)，不是一位地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶(hù)逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷(xiāo)售人員時(shí)，在接近客戶(hù)時(shí)，我只會(huì)銷(xiāo)售汽車(chē)，因此，在初次接近客戶(hù)時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的心防?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_(kāi)始，接近是從和未見(jiàn)過(guò)面的人接觸，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。 　　銷(xiāo)售人員：是的。 　　王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來(lái)，以便待會(huì)對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。銷(xiāo)售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。 　　接近話語(yǔ)的步驟如下： 　　步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名 　　叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。 　　選擇接近客戶(hù)的方式 　　接近客戶(hù)有三種方式——電話、直接拜訪、信函。 　　步驟6：講贊美及詢(xún)問(wèn) 　　每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶(hù)的注意、興趣及需求?！?　　王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣 　?。?）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。 　　銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己： 　　接近客戶(hù)技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去。 　　商店老板：沒(méi)有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來(lái)還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的。 　　商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。 接近前的準(zhǔn)備　　當(dāng)您決定加入銷(xiāo)售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來(lái)的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒(méi)有損失，考考自己的胸襟。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒(méi)有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。 　　讓您的話具有震撼力 　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。 　　將寫(xiě)好的講詞再熟讀：慢慢來(lái)，這是要經(jīng)過(guò)時(shí)間的。世界上沒(méi)有天生這回事。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒(méi)有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰(shuí)知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。 　　令客戶(hù)信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶(hù)信服感動(dòng)。 　　當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。 　　當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問(wèn)題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門(mén)去和人攀談。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果?，F(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。 電話接近客戶(hù)的技巧 　　對(duì)善于利用電話的銷(xiāo)售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。 　　專(zhuān)業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 　　準(zhǔn)備的技巧 　　打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 　　 　　電話接通后的技巧 　　接下來(lái)，我們來(lái)看看電話接通后的技巧。 　　銷(xiāo)售人員：您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書(shū)歸檔處理的專(zhuān)業(yè)廠商，我們開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 　　銷(xiāo)售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說(shuō)，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。不信嗎？我們用三個(gè)月來(lái)作嘗試，如果您能夠在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話，每個(gè)小時(shí)撥三十五位客人，三個(gè)月之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實(shí)是我們的金礦。如果您用過(guò)產(chǎn)品而滿(mǎn)意的話，自然會(huì)有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷(xiāo)售的人，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。之后，再撥下一個(gè)，圖書(shū)館的公用電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。陌生人因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您，見(jiàn)您的面是因?yàn)楹闷婊蛐枰瑴p少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實(shí)際一些。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 　　客戶(hù)答應(yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。甚至一份教您打電話的說(shuō)話次序等等資料。要有準(zhǔn)備。要慢，口齒清楚、清晰。所以，您想成功，便要通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生說(shuō)話的熱情去感染對(duì)方。對(duì)方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會(huì)不尊重您的。 　　闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān) 　　打電話找客戶(hù)的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 　　另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。 　　有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。我打電話給您，因?yàn)槲抑滥鷮?duì)于我公司的產(chǎn)品（或者服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，總是希望找個(gè)可靠的公司，或者相熟的朋友。閣下是早上方便還是下午合適呢？” 　　當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。同時(shí)繼續(xù)說(shuō)：“陳先生，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您知道的！大家都沒(méi)什么時(shí)間。又或者這樣