【正文】 興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗(yàn)，總是希望找個(gè)可靠的公司，或者相熟的朋友?；仉娫捠莿倮母杏X，銷售人員比較愿意。有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。 　　 　　至于打電話與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。 　　另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。如果您直接和客戶聯(lián)絡(luò)，他的回答是“是”、“不”，但秘書小姐是受命說“不”的人。 　　闖過對(duì)方秘書關(guān) 　　打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 　　對(duì)方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會(huì)不尊重您的。笑聲是能感染的，對(duì)方要見的是一個(gè)開心的人，不是要貼錢買難受。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生說話的熱情去感染對(duì)方。您試過朗誦沒有？當(dāng)您初次念一篇文章時(shí)，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。要慢，口齒清楚、清晰。訂立一個(gè)工作時(shí)間表： 　　每個(gè)電話時(shí)間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以2小時(shí)為限。要有準(zhǔn)備。在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。 　　一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 　　 　　Coldcall找客戶的要訣 　　打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。陌生人因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您，見您的面是因?yàn)楹闷婊蛐枰瑴p少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實(shí)際一些。每小時(shí)的收益，將會(huì)因善用時(shí)間而增加。之后，再撥下一個(gè)，圖書館的公用電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了百分之二百。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。我們的收益，決定在接觸的人。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。再有針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比方說： 　　①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 　　②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 　?、垆N售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 　　④行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙； 　?、莨善毙袠I(yè)：最忙是開市的時(shí)間； 　?、捭y行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后； 　?、吖珓?wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 　　⑧教師：最好是放學(xué)的時(shí)候； 　　⑨主婦：最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)； 　?、饷β档母邔尤耸浚鹤詈檬?點(diǎn)前，即秘書上班之前。如果您用過產(chǎn)品而滿意的話，自然會(huì)有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。這門技術(shù)，將會(huì)為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。不信嗎？我們用三個(gè)月來作嘗試，如果您能夠在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話，每個(gè)小時(shí)撥三十五位客人，三個(gè)月之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實(shí)是我們的金礦。 　　有些初入行的銷售人員會(huì)問，如何打電話找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話Coldcall找客戶的辦法。 　　銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。③要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 　　總務(wù)處：請(qǐng)問您是……？ 　　銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 　　銷售人員：您好。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 　　電話接通后的技巧 　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 　　 　　專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 　　準(zhǔn)備的技巧 　　打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 　　直接信函的跟進(jìn)。 電話接近客戶的技巧 　　對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫?，一般每天三個(gè)小時(shí)左右?，F(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見面的機(jī)會(huì)，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。我們做銷售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。縱然您今天晚上沒有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。 　　當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。 　　既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。相信任何做銷售的人都有同感。 　　當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。試過的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。 　　令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。機(jī)器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。世界上沒有天生這回事。 　　找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。 　　將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時(shí)間的。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。 　　讓您的話具有震撼力 　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。 　　將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。有時(shí)，和您合不來的人，會(huì)變成生意上的拍檔。 接近前的準(zhǔn)備　　當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。 　　上面這兩個(gè)范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店里的收銀機(jī)有什么毛病？”。 　　商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。 　　商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感。 　　銷售商品前，先銷售自己： 　　接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)： 　　他是“主觀的” 　　“主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣 　　（3）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢？ 　　王維正采用夸獎(jiǎng)，并提出詢問的手法。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。 　　張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意?！?　　王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。 　　王維正：“張總經(jīng)理，您好。 　　步驟6：講贊美及詢問 　　每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 　　步驟2：自我介紹 　　清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 　　選擇接近客戶的方式 　　接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函?！?　　明確您的主題 　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。 　　接近話語的步驟如下： 　　步驟1：稱呼對(duì)方的名 　　叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 　　步驟5：表達(dá)拜訪的理由 　　以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹?！?　　張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。 　　王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來，以便待會(huì)對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。 　　銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營(yíng)的特性，真是有遠(yuǎn)見。 　　銷售人員：是的。 　?。?）夸獎(jiǎng)后緊接著詢問?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 　　TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售汽車，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？ 　　商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？ 　　銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。 　　范例② 　　銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。 　　銷售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。 　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？ 　　您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫：將您心目中想到的人