【正文】 名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。這是做過(guò)功夫而培養(yǎng)出來(lái)的欲望。 　　有了見(jiàn)客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。首先，您將要講的說(shuō)話寫(xiě)出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶?？蛻魰?huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。 　　天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。您在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過(guò)，您根本不是她的對(duì)手。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的說(shuō)話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專(zhuān)家能手罷了。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意，這些都是成就感。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣的。 　　每天交四個(gè)朋友 　　做銷(xiāo)售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。銷(xiāo)售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過(guò)”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷(xiāo)售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過(guò)急。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。 　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。石油公司投下大量金錢(qián)去做一些不知有沒(méi)有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場(chǎng)打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說(shuō)不錯(cuò)吧！ 　　當(dāng)然，一般銷(xiāo)售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)。 　　要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？ 　　我也沒(méi)有竅門(mén)推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。 　　練習(xí)八：接近客戶的角色扮演 　　看過(guò)了接近話語(yǔ)的范例，我們請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)，請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷(xiāo)售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 　　 　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。想好打電話給潛在客戶的理由； 　　 　　以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 　　依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。 　　下面，我們來(lái)看一下電話接近技巧的范例。請(qǐng)問(wèn)您找那一位？ 　　銷(xiāo)售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話。 　　銷(xiāo)售人員：陳處長(zhǎng)，您好。②經(jīng)常稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶的名字。 　　銷(xiāo)售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開(kāi)電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)不到200克的聽(tīng)筒好似千斤重一般。這是真實(shí)的，您也會(huì)有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我撥通了電話之后，對(duì)方即說(shuō)：“好啊，您上來(lái)好了！” 　　當(dāng)我銷(xiāo)售完畢之后，客人才說(shuō)：“您不是小陳介紹來(lái)的嗎？”對(duì)方有點(diǎn)驚奇，我聽(tīng)了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場(chǎng)說(shuō)：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到他手上，有點(diǎn)靠不住，還是將生意交給您吧！” 　　以上的例子，我試過(guò)很多次，只要您撥通了電話，生意便出來(lái)了。 　　首先說(shuō)明一點(diǎn)，打電話找生意已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門(mén)不能抗拒的方法。興奮的來(lái)源，處于滿意的效果。一般來(lái)說(shuō)，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。整個(gè)月的成績(jī)，決定在每月30個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績(jī)，又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會(huì)高出源頭。當(dāng)他開(kāi)始的時(shí)候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找生意，但被醫(yī)生拒絕了。醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。否則怒火傷肝的話便會(huì)影響情緒，對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，您要微笑著說(shuō)多謝，然后才輕輕掛上電話。 　　 　　 　　試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 　　打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。要如何準(zhǔn)備呢？ 　　將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。 　　 　　 　　 　　說(shuō)話的態(tài)度： 　　要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。作為一個(gè)銷(xiāo)售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒(méi)有因滿意而產(chǎn)生的感受，說(shuō)話便欠缺了一種誠(chéng)懇力。當(dāng)您開(kāi)口的時(shí)候，要含有笑意。因?yàn)橛袝r(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。例如打火機(jī)、訂書(shū)機(jī)之類(lèi)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。秘書(shū)小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。自此之后，我只希望技術(shù)地勝過(guò)秘書(shū)小姐，不敢再用欺騙的手段了。 電話應(yīng)對(duì)技巧： 　　打電話一定能帶來(lái)生意。對(duì)人要稱(chēng)呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。這是尊敬自己肯定自己的方法。禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間，強(qiáng)調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時(shí)間。銷(xiāo)售工作最難的地方，是克服自己的心理。）“陳先生，我的公司是做生意的。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。如果還沒(méi)有收到信件的話，您要及時(shí)轉(zhuǎn)變口吻，說(shuō)：“噢，您知道的，郵遞時(shí)都是遲誤，不過(guò)，沒(méi)所謂，我寄信的目的是……我今天打電話給您的目的是看您下個(gè)星期一或者星期三，找個(gè)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面，向您講述我的產(chǎn)品。） 　　當(dāng)對(duì)方答應(yīng)見(jiàn)面的時(shí)候，請(qǐng)記住將時(shí)間和地點(diǎn)寫(xiě)下來(lái)，記在日記本上?！保ㄓ涀∽詈笤僦貜?fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn)。太忙了…… 　　“陳先生，我都知道您很忙！就因?yàn)檫@樣我才先與您約定時(shí)間。不過(guò)好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關(guān)系的事同親人分享。事實(shí)上，我的工作是為您現(xiàn)在的方法增加效能。陳先生，以您這么成功，您說(shuō)沒(méi)有用過(guò)我才會(huì)覺(jué)得奇怪呢？但是特別的地方，是我的獨(dú)到方式。浪費(fèi)了您的時(shí)間啦！ 　　陳先生，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃對(duì)您有好大益處，我不介意投資時(shí)間向您解釋。當(dāng)您慢慢地?fù)碛辛艘粋€(gè)客戶圈的時(shí)候，通過(guò)客戶的互相介紹，您的成功率將大大提高。 使用信函接近客戶的技巧 　　如果選擇信函作為銷(xiāo)售手段，您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。如果覺(jué)得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。要引起客戶的興趣及好奇心。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場(chǎng)上，您是否要經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。 直接拜訪客戶的技巧 　　直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷(xiāo)售人員的意志，不少銷(xiāo)售人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無(wú)法成為一流的銷(xiāo)售人員。 　　經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類(lèi)型： 　　第一個(gè)類(lèi)型是成熟客戶：成熟客戶是歸類(lèi)于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的準(zhǔn)客戶。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員們的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷(xiāo)售人員們的銷(xiāo)售技巧。我是○○企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？ 　　伺機(jī)詢(xún)問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里”？對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王。 　　”就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 　　例如：我是企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。 　　 　　 　　秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者。感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談； 　　 　　練習(xí)十：通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話語(yǔ) 　　請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話語(yǔ)。 　　銷(xiāo)售人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。潛在客戶對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。 　　請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛在客戶的注意。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類(lèi)的人。走路可以看出您的自信心。 問(wèn)候 　　問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面。 　　握手 　　握手能表達(dá)您信任、自信和能力?；c(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您能感受到對(duì)方的態(tài)度。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門(mén)，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤(pán)石上。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)密切注意，潛在戶的名字有沒(méi)有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？ 　　讓您的客戶有優(yōu)越感 　　每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。 　　巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。 　　替客戶解決問(wèn)題 　　幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書(shū)作業(yè)是使用大八開(kāi)的尺寸，大八開(kāi)要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。 　　利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 　　一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。您已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了。 　　購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段： 　　步驟1：引起注意 　　例：有這回事！以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 　　步驟6：下決心 　　例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買(mǎi)下它。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍…… 　?。ㄤN(xiāo)售人員以解決問(wèn)題點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶的注意及興趣） 　　） 　　范例四 　　本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營(yíng)，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q(chēng)對(duì)方 　　是否正確交遞名片 　　感謝對(duì)方接見(jiàn) 　　是否自信地說(shuō)出拜訪的理由 26 / 26