【正文】 名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。 　　有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？讓我們研究一下第二個大綱目吧。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。客戶會因為您的熟練而投入，產(chǎn)生一股信任。 　　天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠(yuǎn)離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個球不為過，您根本不是她的對手。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。成功人士只有一個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。當(dāng)您享受過上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。 　　每天交四個朋友 　　做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談。銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是：“有殺錯，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實地不吃飯，因為老師傅的原則是一天不干活，便一天不吃飯。 　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認(rèn)識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。因為九十九個是投資，才有一個的收獲，如果您在商場打滾了不少的時間，您看到這些收獲，心里肯定會說不錯吧！ 　　當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個工作才得到一個回報。 　　要怎樣認(rèn)識人呢？ 　　我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 　　練習(xí)八：接近客戶的角色扮演 　　看過了接近話語的范例，我們請您做接近話語的練習(xí)，請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 　　 　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。想好打電話給潛在客戶的理由； 　　 　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。 訴說電話拜訪理由的技巧 　　依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。 　　下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。請問您找那一位？ 　　銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。 　　銷售人員：陳處長，您好。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。 　　銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時拜訪您?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對銷售人員來說，這個不到200克的聽筒好似千斤重一般。這是真實的，您也會有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我撥通了電話之后，對方即說：“好啊，您上來好了！” 　　當(dāng)我銷售完畢之后，客人才說：“您不是小陳介紹來的嗎？”對方有點驚奇，我聽了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場說：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到他手上，有點靠不住，還是將生意交給您吧！” 　　以上的例子，我試過很多次，只要您撥通了電話，生意便出來了。 　　首先說明一點，打電話找生意已經(jīng)是一個潮流，一門不能抗拒的方法。興奮的來源，處于滿意的效果。一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。整個月的成績，決定在每月30個工作日內(nèi)，每天的工作成績，又決定在每個小時的工作量內(nèi)。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會高出源頭。當(dāng)他開始的時候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找生意，但被醫(yī)生拒絕了。醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。否則怒火傷肝的話便會影響情緒，對方說不的時候，您要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。 　　 　　 　　試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 　　打電話的目的是找一個見面的機會。要如何準(zhǔn)備呢？ 　　將所有打電話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。 　　 　　 　　 　　說話的態(tài)度： 　　要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。作為一個銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。當(dāng)您開口的時候，要含有笑意。因為有時趕著吸一口煙而影響發(fā)音。例如打火機、訂書機之類。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。自此之后，我只希望技術(shù)地勝過秘書小姐，不敢再用欺騙的手段了。 電話應(yīng)對技巧： 　　打電話一定能帶來生意。對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。這是尊敬自己肯定自己的方法。禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會談的時間，強調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時間。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理。）“陳先生，我的公司是做生意的。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。如果還沒有收到信件的話，您要及時轉(zhuǎn)變口吻，說：“噢，您知道的，郵遞時都是遲誤，不過，沒所謂，我寄信的目的是……我今天打電話給您的目的是看您下個星期一或者星期三，找個時間見見面，向您講述我的產(chǎn)品。） 　　當(dāng)對方答應(yīng)見面的時候，請記住將時間和地點寫下來，記在日記本上。”（記住最后再重復(fù)一遍時間和地點。太忙了…… 　　“陳先生，我都知道您很忙！就因為這樣我才先與您約定時間。不過好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關(guān)系的事同親人分享。事實上，我的工作是為您現(xiàn)在的方法增加效能。陳先生，以您這么成功，您說沒有用過我才會覺得奇怪呢？但是特別的地方，是我的獨到方式。浪費了您的時間啦！ 　　陳先生，因為這個計劃對您有好大益處，我不介意投資時間向您解釋。當(dāng)您慢慢地?fù)碛辛艘粋€客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，您的成功率將大大提高。 使用信函接近客戶的技巧 　　如果選擇信函作為銷售手段，您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。要引起客戶的興趣及好奇心。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場上，您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會出教練們告訴您的訣竅。沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。 直接拜訪客戶的技巧 　　直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。 　　經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個類型： 　　第一個類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員們的區(qū)域特性；同時也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他。由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？ 　　伺機詢問企業(yè)進出的員工，如“如總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”？對方會告訴您總務(wù)處處長姓陳不姓王。 　　”就能順利進入企業(yè)了。 　　例如：我是企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報告有關(guān)員工福利提案事項，麻煩您轉(zhuǎn)達。 　　 　　 　　秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會見第三者。感謝對方抽出時間會談； 　　 　　練習(xí)十：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語 　　請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。 　　銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。潛在客戶對您也會產(chǎn)生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會特別的留意。 　　請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類的人。走路可以看出您的自信心。 問候 　　問候的方式?jīng)Q定于多方面。 　　握手 　　握手能表達您信任、自信和能力?；c時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。年幼時家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時候?qū)嵲跊]有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時的各項物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。專業(yè)的銷售人員會密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導(dǎo)，若是您能帶著有報導(dǎo)潛在客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？ 　　讓您的客戶有優(yōu)越感 　　每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。 　　巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。 　　替客戶解決問題 　　幾年前政府機關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機只能用A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。 　　利用小贈品贏得潛在客戶的好感 　　一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物。您已經(jīng)把自己銷售出去了。 　　購買心理的七個階段： 　　步驟1：引起注意 　　例：有這回事！以前從沒聽說過。 　　步驟6：下決心 　　例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。本企業(yè)最新推出的一種收銀機，結(jié)賬速度能增快二倍…… 　?。ㄤN售人員以解決問題點來引導(dǎo)客戶的注意及興趣） 　?。?　　范例四 　　本企業(yè)是采取獨特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方 　　是否正確交遞名片 　　感謝對方接見 　　是否自信地說出拜訪的理由 26 / 26