【正文】 按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 r. 跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，多層者按多層計(jì)算。 2) 不計(jì)算建筑面積的范圍 a. 突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷等。 e. 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。 i. 崗?fù)?、警亭、?shū)報(bào)亭等。 m. 房屋的平臺(tái)、曬臺(tái)、花臺(tái)、屋頂平臺(tái)等。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門(mén)衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。 c. 商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。外墻（包括山墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。 套內(nèi)建筑面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽(yáng)臺(tái)建 筑面積 3) 公用建筑面積由以下兩部分組成： A) 電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。 分?jǐn)偟墓妹娣e＝套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 4. 房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？ 在購(gòu)買(mǎi)期房時(shí)，由于房屋未竣工，無(wú)法實(shí)際測(cè)量房間內(nèi)凈面積。 肆 上海道路交通及商業(yè)情況 伍 市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)課程教案 目的：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，獲得所需要的信息，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案作出評(píng)價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案來(lái)客情況市調(diào)等。 市場(chǎng)調(diào)查 — 通過(guò)系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，對(duì)擬開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。主要內(nèi)容包括： 申請(qǐng)立項(xiàng) — 由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司向主管部門(mén)提出申請(qǐng)，獲批準(zhǔn)后，列入開(kāi)發(fā)預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃，以后視前期工作進(jìn)展再列入建設(shè)計(jì)劃。 委托設(shè)計(jì) — 建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過(guò)招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門(mén)申請(qǐng)用水和用電。 進(jìn)度控制 — 按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證建設(shè)進(jìn)度 。房屋竣工后，還要進(jìn)行各種管線(xiàn)的施工，并申請(qǐng)正式用水、用電等。 實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)本身價(jià)值，回收建設(shè)投資，達(dá)到資金增值的重要 階段。 產(chǎn)權(quán)登記 — 商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門(mén)進(jìn)行總登記；房屋買(mǎi)賣(mài)后，業(yè)主必須按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中涉及的部門(mén)及批文 （ 1）申請(qǐng)選址立項(xiàng) 報(bào) 計(jì)委 取得立項(xiàng)批復(fù) 報(bào) 規(guī)劃局 取得選址意見(jiàn)書(shū) 與 土地局洽談 取得土地出讓合同 到 住宅發(fā)展局 登記開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)?nèi)容 （ 2）規(guī)劃階段 進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì) 報(bào) 規(guī)劃局 方案審批 進(jìn)行擴(kuò)初設(shè)計(jì) 報(bào) 規(guī)劃局 擴(kuò)初批準(zhǔn) 各項(xiàng)配套征詢(xún) 報(bào) 各配套主管部門(mén)取得征詢(xún)意見(jiàn) （ 3）申請(qǐng)用地 三證一書(shū) 報(bào) 規(guī)劃局 取得規(guī)劃用地許可證、建設(shè)用地許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證 報(bào) 房屋土地管理局 取得建設(shè)用地批準(zhǔn)書(shū)（內(nèi)銷(xiāo)房）或 房地產(chǎn)權(quán)證（外銷(xiāo)房） 注：有償取得土地使用權(quán)有三種方式 招標(biāo)、協(xié)議、拍賣(mài) 。 （ 5）預(yù)銷(xiāo)售 取得預(yù)售許可證的條件：工程進(jìn)度至 +0或投資≧總投資的 25%。 ? 餐廳、走廊等的墻面、頂面選用的涂料要具備良好的耐老化性、保色性和較強(qiáng)的附著性。 2. 壁紙、墻布：壁紙、墻布圖案豐富、色彩鮮艷、材料質(zhì)地柔軟，裝修后效果突出，不易斷裂、吸聲、無(wú)味、無(wú)毒，適合書(shū)房、臥室、兒童房和客廳。 4) 織物壁紙：用絲、毛、棉、麻等纖維多原料織成，色澤高雅、質(zhì)地柔和。 3. 陶瓷墻磚：廣泛應(yīng)用于衛(wèi)生間、廚房、盥洗室的墻面。 4. 護(hù)墻板：用木材裝修室內(nèi)墻面是較高檔的裝修做法，護(hù)墻板的板材一般以膠合材的貼面飾板為佳。 1) 實(shí)木地板：木材經(jīng)烘干，加工形成的花紋自然、施工簡(jiǎn)便、使用安全。 b) 指接木地板：木材經(jīng)裁切、指接加工而成，它改變了木材物理性能，鋪裝后更不易扭曲變 形，是高檔地面裝修材料。柞木的各項(xiàng)物理性能都優(yōu)于水曲柳，為市場(chǎng)上首選材，水曲柳紋理清晰、 裝飾性好，為上選材料，樺木的各項(xiàng)指標(biāo)較差，但價(jià)格便宜。 一般統(tǒng)一規(guī)格為 2200mm 195mm，厚 6mm、 8mm、 14mm，其構(gòu)造為中密度板基材加面飾材料，表面以結(jié)晶三氧化二鋁為耐磨層復(fù)合而成。一般規(guī)格的石材厚度在 15mm以上， 家庭裝修中只選用 10mm以下的“家庭板”。因其色調(diào)、花紋可預(yù)先設(shè)計(jì)，因而產(chǎn)品 色彩和花紋多樣、構(gòu)圖靈活、產(chǎn)品重量輕、 強(qiáng)度高、厚度適宜、耐腐蝕、經(jīng)久耐用。 c) 復(fù)合型人造大理石：將無(wú)機(jī)骨料粘結(jié)成型，再將已成毛胚浸于有機(jī)單體中，使其聚合，有物美價(jià)廉的特點(diǎn)。 4) 水磨石：價(jià)格便宜、有一定耐磨性、冷硬感適中、可沖洗、適于潮濕的住宅，屬中低檔材料。 ：以炻石為原料，其強(qiáng)度高于陶制磚，適用范圍廣。分塑料地板塊、地板革兩種。 2. 玻璃纖維粘合板：玻璃纖維粘合板經(jīng)玻璃纖維棉和黏合劑處理而成的氈片一樣的玻璃纖維板重量 輕，表面噴涂成多種顏色，有大點(diǎn)、小點(diǎn)之分，目前最多的是白色。 捌 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控對(duì)答練習(xí) 教學(xué)重點(diǎn)：能了解銷(xiāo)控的作用，并可以熟練地進(jìn)行銷(xiāo)控對(duì)答 配合教學(xué)：一名老業(yè)務(wù)人員 一、 銷(xiāo)控作為現(xiàn)場(chǎng) SP中的一種，不但是促進(jìn)銷(xiāo)售的一種重要手段，更已成為我們新聯(lián)陽(yáng)的一種企業(yè)文化。晨風(fēng)閣 20 樓 C戶(hù)售出了，讓我們?cè)僖淮喂菜? 3. 問(wèn)客戶(hù)基本情況時(shí)，與客戶(hù)交換名片。 4. 拿好 FILE夾坐在面對(duì)或側(cè)對(duì)柜臺(tái)的位置上，不要與客戶(hù)坐或與客戶(hù)面對(duì)面。加水時(shí)，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。 3. 如果客戶(hù)坐或動(dòng)樣板房中的東西，提醒客戶(hù)樣品請(qǐng)勿動(dòng)。 四、工地： 1. 數(shù)好人數(shù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。 五、送客戶(hù)出門(mén)： 1. 與客戶(hù)告別，收好桌上的東西，價(jià)目表、 FILE夾等，提醒客戶(hù)帶好銷(xiāo)平、銷(xiāo)海，桌椅歸位。 2. 內(nèi)容：來(lái)人表有客戶(hù)基本資料，如姓名、性別、電話(huà)、地址、職業(yè)身份、區(qū)域、交通工具、客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)及詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)等等。 b) 準(zhǔn)確：正確引導(dǎo)客戶(hù)，不同個(gè)案會(huì)有不同內(nèi)容的來(lái)人來(lái)電表，但格式基本相同，要正確填寫(xiě)。 二、 預(yù)約單的正確填寫(xiě) 1. 預(yù)約單的作用：相當(dāng)于客戶(hù)訂購(gòu)房子的憑時(shí)憑證及預(yù)約金的臨時(shí)收據(jù)。 d) 簽約金、補(bǔ)足、簽約時(shí)間一定要填寫(xiě)清楚。 h) 空白部分要?jiǎng)澋?，特別是有關(guān)金額部分。 二、目的 激發(fā)客戶(hù)興趣，吸引客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng) 三、作用 1. 吸引來(lái)人 2. 積累客源 3. 測(cè)試廣告市場(chǎng)反映 4. 了解目標(biāo)客源和需求 四、 要點(diǎn) 1. 留客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方法（電話(huà)、姓名、地址等） A. 突然發(fā) 問(wèn)：在交談中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶(hù)在毫無(wú)防范心理時(shí)，說(shuō)出他的電話(huà)等。 D. 先直接 介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵處問(wèn)電話(huà)。 G. 先生，對(duì)不起，我一位老客戶(hù)來(lái)付訂金或簽約，您留個(gè)電話(huà)給我，過(guò) 5分鐘我給您打過(guò)去。 2. 填寫(xiě)來(lái)電表 接聽(tīng)來(lái)電，除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶(hù) 情況，要邊接聽(tīng)電話(huà)，邊填寫(xiě)來(lái)電表。 先生，我們?cè)诘胤?，您在哪里，我在，噢，從過(guò)來(lái)很快，大約 20分鐘，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？ 若有， 20分鐘后您來(lái)找我，我姓沈； 若 沒(méi)有，那中午 12點(diǎn)呢，或下午 1點(diǎn)有空嗎？盡量把是假往早約（約在現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人較集中時(shí)間段）。 六、 電話(huà)問(wèn)折扣、付款方式 1. 先生，我們這里不同 的付款方式，折扣也不相同，您最好到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)先選定戶(hù)型，擬定付款方式，現(xiàn)場(chǎng)有有關(guān)這方面的資料，你準(zhǔn)備怎樣付款？然后根據(jù)您的付款方式確定折扣； 2. 一次性付款打折，分期、貸款折扣具體要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)談（電話(huà)里不放折扣）。 三、 追蹤的方法和技巧 1. 電話(huà)接通時(shí)，有秘書(shū)小姐擋駕，可有以下幾種說(shuō)詞： a) 我和趙總是朋友，昨天約好的，請(qǐng)幫我接進(jìn)去。 c) 對(duì)久約不來(lái)的客戶(hù)就告訴她工程進(jìn)度，比如外墻裝修完畢，花園做得很漂亮，請(qǐng)她來(lái)參觀樣板房等等。 b) 補(bǔ)足、簽約客戶(hù)很多的時(shí)間。 現(xiàn)在，先讓我們來(lái)看一下，哪些是銷(xiāo)售道具以及它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來(lái)介紹。 在介紹完模型后，客戶(hù)會(huì)被領(lǐng)至銷(xiāo)售桌坐下，這時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)拿出銷(xiāo)平、銷(xiāo)海，對(duì)客戶(hù)的需要做一個(gè)針對(duì)性的介紹。 在介紹完以上的銷(xiāo)售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷(xiāo)售道具，第一樣都是樣板房（實(shí)品屋），樣板房就是選擇一種或幾種房型，通過(guò)裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個(gè)實(shí) 物呈現(xiàn)給客戶(hù)，讓客戶(hù)對(duì)自己的將要購(gòu)買(mǎi)的房型有一個(gè)直觀的感受（做在樓內(nèi)的叫作實(shí)品屋）因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售道具的重要性，所以我們特意安排了一個(gè)課時(shí)，為大家講解，如何來(lái)運(yùn)用樣板房來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，故在這就不再多講。環(huán)境示意圖是為了讓客戶(hù)知道案子附近的道路、交通情況，那我們?cè)诮榻B時(shí)，要根據(jù)每個(gè)客戶(hù)不同的情況，做有針對(duì)性的介紹（如客戶(hù)在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應(yīng)該走哪一條線(xiàn)路，或客戶(hù)對(duì)本案的地理情況熟 悉程度不一樣，則介紹的重點(diǎn)也將不同）對(duì)于立面透視圖，主要是為了讓客戶(hù)了解，今后自己所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是一個(gè)什么樣的模型，每一名客戶(hù)都希望自己購(gòu)買(mǎi)的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶(hù)不但希望自己買(mǎi)的戶(hù)型是最好的，當(dāng)然他也希望這個(gè)房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客戶(hù)從房屋的建材、外觀等這些方面去對(duì)該產(chǎn)品作個(gè)了解。而且，在介紹模型的時(shí)候，因?yàn)閮?nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶(hù)的情況做有針對(duì)性的介紹，但不是省略，只有給客戶(hù)不斷的為這個(gè)產(chǎn)品加分，才會(huì)激起他買(mǎi)的欲望。 針對(duì)代銷(xiāo)作業(yè)的特點(diǎn)，我在這 節(jié)課主要著重介紹一下現(xiàn)場(chǎng) SP。 3. 樣板房 4. 銷(xiāo)售桌逼訂 利用現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，再加上各部分因素，縮短客戶(hù)購(gòu)房的時(shí)間，達(dá)到在單位時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售率的最大化（關(guān)于這部分的內(nèi)容，還會(huì)做專(zhuān)門(mén)的介紹） 5. SP追蹤 通過(guò)給客戶(hù)制造各種狀況，來(lái)達(dá)到讓未買(mǎi)的客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)或讓已訂購(gòu)的客戶(hù)加速簽約，我們稱(chēng)之為 SP追蹤（關(guān)于 SP追蹤 的方式和技巧也會(huì)專(zhuān)門(mén)做介紹） 6. 現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè) 作為現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)不可缺少的部分，音樂(lè)的選擇以及音量的控制，將根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況來(lái)隨時(shí)做個(gè)調(diào)整，使音樂(lè)也能起到一個(gè)促銷(xiāo)的作用（如需要炒作時(shí)，播放快節(jié)奏的音樂(lè)） 除了上述的一些 SP形式，還有電話(huà) SP和走動(dòng) SP等，總之 SP的運(yùn)用似乎需要靠一個(gè)集體的配合來(lái)完成的，因此一個(gè)集體的配合默契度決定著 SP的成功與否。 大家都已知道，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)盡力一切全力為銷(xiāo)售掛靠氣氛，而客戶(hù)在經(jīng)過(guò)產(chǎn)品介紹后，確實(shí)對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，也有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，這時(shí)怎么讓這種沖動(dòng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，也就是讓客戶(hù)最終下單，這是我們要掌握的。這個(gè)方面在同客戶(hù)做接觸的時(shí)候，就應(yīng)通過(guò)提問(wèn)，以及自己的判斷得出來(lái) ，是房型、樓層、付款方式、價(jià)格或其它，只有了解客戶(hù)的真實(shí)需求，我們才能對(duì)癥下藥。 2) 若現(xiàn)場(chǎng)有另外的客戶(hù)也在同時(shí)看這戶(hù)朝南三房，哪你更要立刻為客戶(hù)作一決定，先幫他把這戶(hù)搶下來(lái)，不然得話(huà)，就要被另外的客戶(hù)保留掉了。 逼訂（ ） 一、逼訂的意義 所謂“逼訂”是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)。 逼訂成功最關(guān)鍵的兩點(diǎn)：一是時(shí)機(jī)，二是方法。此時(shí)，可看到客戶(hù)身體前傾，專(zhuān)注地聽(tīng)業(yè)務(wù)員介紹，甚至坐立不安； 2. 業(yè)務(wù)員已贏得客戶(hù)的信任； 3. 現(xiàn)場(chǎng)有其它客戶(hù)，也在看此戶(hù)，此時(shí)可促使客戶(hù)與其競(jìng)爭(zhēng)，搶先下訂； 4. 現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)氣十足，成交熱烈時(shí)，也是不可錯(cuò)失的逼訂良機(jī)； 5. 客戶(hù)對(duì)所介紹戶(hù)別不作評(píng)價(jià)，業(yè)務(wù)員不了解其想法時(shí)，可逼訂。 1. 由于實(shí)現(xiàn)喊銷(xiāo)控，鎖定戶(hù)型時(shí)，一般客戶(hù)只要得到合乎他要求的一戶(hù)或兩戶(hù)。這時(shí) ，業(yè)務(wù)員應(yīng)再一次問(wèn)客戶(hù)是否考慮 6A，若不考慮，則建議幫他保留 25A，并告訴客戶(hù)這樣比較有保障。否則，空口白話(huà)，老板聽(tīng)都懶得聽(tīng)”。 3. 保留時(shí)間已到：有客戶(hù)排第二順位，請(qǐng)盡快決定。 拾柒 DS 方法和技巧 教學(xué)重點(diǎn)：讓新人了解 DS的作用以及掌握 DS的技巧 作為房產(chǎn)銷(xiāo)售，大家已經(jīng)知道可以分為幾個(gè)階段：強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期和結(jié)束期。 在做 DS之前，首先我們要找到 DS 的對(duì)象，也就是目標(biāo)客源，這要根據(jù)案子的性質(zhì)來(lái)做一個(gè)區(qū)分，每年我們公司都會(huì)根據(jù)上海的辦公樓，做一次掃樓的工作，其實(shí)這就是在做一個(gè)資料庫(kù)的收集工作，還有電話(huà)黃頁(yè)也為我們提供了部分客源目錄。因?yàn)槟阋呀?jīng)有 DM寄過(guò)去，所以，可以用這個(gè)作為談話(huà)的開(kāi)頭，但不管他是否有看過(guò)，你都應(yīng)該再把產(chǎn)品介紹一遍，加深他的印象，一般第一通電話(huà)的目的，是看客戶(hù)的反應(yīng)，若客戶(hù)有興趣，那么則可以約他至現(xiàn)場(chǎng)看房或約定上門(mén) DS的時(shí)間，或者為第二通電話(huà)打下基礎(chǔ)，在這第一通電話(huà)中，有一點(diǎn)要請(qǐng)大家注意，客戶(hù)常常會(huì)感到奇怪，為什么你知道他的聯(lián)絡(luò)地址和電話(huà)，你的回答可以是多種多樣 的（例：這個(gè)名單是公司給我的，我也不清楚；先生，您在外面也經(jīng)?？捶浚锌赡芰暨^(guò)聯(lián)絡(luò)方式給我們公司，所以我能有機(jī)會(huì)同您聯(lián)系）但一定是要有一個(gè)讓客戶(hù)能接受的答案。 在上門(mén) DS的時(shí)候也應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1. 上門(mén)的時(shí)候，最好比預(yù)定的時(shí)間早 2－ 3分鐘，這樣能讓客戶(hù)知道你來(lái)了，讓他有個(gè)準(zhǔn)備，也不會(huì)因?yàn)槟愕奶嵩邕^(guò)去打擾客戶(hù)的正常工作計(jì)劃。 拾捌 帶看工地路線(xiàn)介紹重點(diǎn)及其它注意事項(xiàng) 教學(xué)重點(diǎn)：掌握帶看工地現(xiàn)場(chǎng)的基本要領(lǐng)機(jī)常規(guī)注意事項(xiàng) 作為期