【導(dǎo)讀】演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐步完善。作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效解決。應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身的專業(yè)知識(shí)，為客戶推薦樓盤內(nèi)最適合他們需求的單位。置業(yè)顧問經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對(duì)外銷售的統(tǒng)一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值充分展示在客戶面前。種各樣與樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購(gòu)物等一些生活上的事情。在簽署購(gòu)買合同文本后，還須辦。解說，免除客戶購(gòu)買的后顧之憂。

　　

【正文】 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。 本 資料來自 第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng) 一 、基本動(dòng)作 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 二、注意事項(xiàng) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 囑咐客戶帶好安全帽，帶好其他隨身物品。 第五節(jié) 暫未成交 一、基本動(dòng)作 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 送客至大門外或電梯間。 二、注意事項(xiàng) 暫未成交或未成 交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 第六節(jié) 填寫客戶資料表 一、基本動(dòng)作 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 填寫重點(diǎn)： ※ 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料； ※ 客戶對(duì)樓盤的要求條件； ※ 成交或未成交的真正原因。 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案 建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 本 資料來自 二、注意事項(xiàng) 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 第七節(jié) 客戶追蹤 一、基本動(dòng)作 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。 將第一次追蹤的情況詳細(xì)記 錄在案，便于日后分析判斷。 無論最后是否成交，都要委婉要求客戶幫助介紹客戶。 二、注意事項(xiàng) 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。 兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 第八節(jié) 成交收定 一、基本動(dòng)作 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 恭喜客戶。 視具體情況，收取客戶小定金或大定金 ，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于定單上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處表明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 填寫完定單，將定單連同定金交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。 將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客 戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。 本 資料來自 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 再次恭喜客戶。 送客至大門外或電梯間。 二、注意事項(xiàng) 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持有的對(duì)象）。 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 小定金金額不在于多，三四百至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓 盤。 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。 定金（為大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。 定金收取金額的下限為 1萬，上限為房屋總價(jià)款的 20%，原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 定金保留日期一般以 7 天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金可沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 小定金或大定金與合同簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 折扣或其他附加條件，應(yīng)包現(xiàn)場(chǎng)經(jīng) 理同意備案。 1定單填寫完畢后，再仔細(xì)檢查戶所、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 1收取的定金須確定點(diǎn)收。 第九節(jié) 定金補(bǔ)足 一、基本動(dòng)作 定金內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 二、注意事項(xiàng) 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 本 資料來自 填寫完畢后 ，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。 第十節(jié) 換 房 一、基本動(dòng)作 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。 二、注意事項(xiàng) 填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。 將原定單收回。 第十一節(jié) 簽定合同 一、基本動(dòng)作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋 給合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)?shù)淖尣健? 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合 同的一份應(yīng)交客戶。 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 二、注意事項(xiàng) 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)的主管。 本 資料來自 簽合同最好由購(gòu)房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 1及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 第十二節(jié) 退 房 一、基本動(dòng)作 分析退房原因，明確是否可以退房。 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 生意不在，情誼在，送客戶至大門外或電梯間。 二、注意事項(xiàng) 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移 事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 若有爭(zhēng)議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。 第三章 提供超值服務(wù)，注重服務(wù)營(yíng)銷 有這樣一則寓言：在非洲，有一只羚羊，每天早晨醒來的時(shí)候，都意識(shí)到：“自己必須比跑得最快的獅子還要快，否則就會(huì)被吃掉！” 另外，有一只獅子每天早晨醒來的時(shí)候，也會(huì)意識(shí)到：“自己必須比跑得最快的羚羊再快一些，不然就會(huì)餓死了！” 自然界的弱肉強(qiáng)食的法則在商界也同樣適用 ，所有的服務(wù)提供者所能做的只有一件事：提供超值服務(wù)，注重服務(wù)營(yíng)銷。 第一節(jié) 超值服務(wù) 一、含義 所謂超值服務(wù)就 是所提供的服務(wù)除了滿足客戶的正常需求外，還有部分超出了正常需求以外的服務(wù)， 本 資料來自 從而使服務(wù)質(zhì)量超過了顧客的正常預(yù)期水平。 在樓盤的銷售過程中，置業(yè)顧問往往充當(dāng)顧客的專業(yè)顧問，對(duì)顧客的相關(guān)疑問會(huì)提供解說。甚至有的發(fā)展商會(huì)集中舉行專家咨詢活動(dòng)，讓顧客購(gòu)買放心樓而無后顧之憂。在這個(gè)過程中，服務(wù)本身的價(jià)值已超過樓盤本身，因住宅產(chǎn)品具有巨額價(jià)值的特性，顧客購(gòu)買過程中又存在許多煩瑣的程序，售后服務(wù)就顯得尤為重要。 從根本上講，提供超值服務(wù)既是一種“價(jià)格戰(zhàn)”，又是一種“心理戰(zhàn)”?！皟r(jià)格戰(zhàn)”就是在不提高服務(wù)價(jià)格的同時(shí)，多提供一些 額外的服務(wù)，實(shí)質(zhì)上就是變相的降價(jià)；對(duì)顧客來講，同樣的價(jià)格可以多享受一些服務(wù)，成本降低了何樂而不為？ “心理戰(zhàn)”就是變相降價(jià)，由服務(wù)方主動(dòng)提出，可以充分地顯示服務(wù)方的誠(chéng)意，也可以借此拉近與顧客的關(guān)系，滿足其心理需求，使顧客獲得比較好的貴賓身份感。如以酒店式服務(wù)為賣點(diǎn)推出的深圳東海花園二期，在現(xiàn)場(chǎng)看樓的整個(gè)過程中，由置業(yè)顧問接待參觀會(huì)所后由專業(yè)人員通道接送至樣板間，整個(gè)售樓的過程將成功人士的尊貴身份體現(xiàn)得淋漓盡致，使顧客充分感受到生活的舒適和愜意。 二、超值服務(wù)的表現(xiàn) 超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式： 站在顧客的立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢服務(wù)； 為顧客提供其所需要的信息； 注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮物等； 主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù)； 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不由自主的體會(huì)到接受服務(wù)的“超值”； 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。 例如在酒店業(yè)的服務(wù)管理中，香港某家著名的酒店規(guī)定，凡是直接與客人打交道的服務(wù)員，從門口前臺(tái)到餐廳，都應(yīng)有記住客人姓名的本領(lǐng)。對(duì)于多次光臨的?？停?wù)人員應(yīng)記住他們的偏好 、習(xí)慣和口味。類似的個(gè)性服務(wù)管理在保險(xiǎn)業(yè)、汽車業(yè)等行業(yè)中體現(xiàn)得較為明顯，而在房地產(chǎn)推廣中，無論是對(duì)樓盤本身的推廣還是對(duì)企業(yè)形象的整體宣傳，大多數(shù)發(fā)展商還沒有充分意識(shí)到個(gè)性服務(wù)的重要性，只有少數(shù)較有知名度和美譽(yù)度的企業(yè)對(duì)于客戶檔案的建立和管理比較完善，如地產(chǎn)先鋒萬科《萬客會(huì)》的組建及資料的免費(fèi)郵寄等。 第二節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷 一、概念 所謂“服務(wù)營(yíng)銷”，是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評(píng)價(jià)。以口碑的方式吸引顧客，維護(hù)、增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。 本 資料來自 這里所說的顧客是“潛在顧客”、“長(zhǎng)期顧客”和“支持者” 的統(tǒng)稱。我們可以 從下圖中清楚地看到他們各自所在的層次。 利潤(rùn)最大最大 支持者 D 難度最大 利潤(rùn)大 長(zhǎng)期顧客 C 難度大 有利潤(rùn) 顧客 B 有難度 潛在顧客 A 顧客可以分為四種類型： ※ “潛在顧客”：指尚未成為“顧客”，但具有這樣可能性。 ※ “顧客”：使“潛 在顧客”變成具有實(shí)際購(gòu)買能力的“顧客”，具有一定難度，從商業(yè)角度看也有一定利潤(rùn)。 ※ “長(zhǎng)期顧客”：使“顧客”變成“長(zhǎng)期顧客”具有相當(dāng)大的難度，但其利潤(rùn)也較大。在房地產(chǎn)行業(yè)中特指發(fā)展商已建樓盤的已購(gòu)買客戶。 ※ “支持者”：是“長(zhǎng)期顧客”變成“支持者”的難度最大，相應(yīng)的利潤(rùn)也最大。指客戶購(gòu)房后，因口碑效應(yīng)為發(fā)展商或樓盤做公眾傳播的業(yè)主。 作為房地產(chǎn)發(fā)展商來說，擁有后兩類顧客的數(shù)量越多，則其發(fā)展越穩(wěn)定，越具有長(zhǎng)期贏利的潛力。而要想達(dá)到這個(gè)目的，就必須借助于“服務(wù)營(yíng)銷”這一有力工具。 二、服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn) 服務(wù)營(yíng)銷與 傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別 服務(wù)營(yíng)銷 傳統(tǒng)營(yíng)銷 長(zhǎng)期性 關(guān)心全過程的服務(wù) 全員性接觸 較多的承諾 不特別重視服務(wù) 較多關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量本身 側(cè)重于單次銷售 對(duì)顧客的承諾有限 相對(duì)困難 整個(gè)組織 注重員工的工作主動(dòng)性 相對(duì)容易 部分相關(guān)單位 在服務(wù)方面比較被動(dòng) 服務(wù)營(yíng)銷所具有的特點(diǎn) A、服務(wù)營(yíng)銷不局限于專業(yè)的銷售人員，整個(gè)組織任何一個(gè)人都是“業(yè)余營(yíng)銷者