【正文】 能性也較小，但對(duì)于大宗客戶購買時(shí)提出的適當(dāng)優(yōu)惠要求，通常也會(huì)酌情考慮的，那么，這時(shí)銷售人員和銷售經(jīng)理對(duì)優(yōu)惠折扣的技巧把握和配合，往往是促成這類客戶成交的關(guān)鍵，本案例就是成功運(yùn)用這一技巧的典型； 銷售人員應(yīng)如何把好為客戶優(yōu)惠的讓步關(guān)？應(yīng)明確認(rèn)識(shí)：銷售人員無權(quán)給予客戶任何形式的優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，要把好口風(fēng)關(guān)；對(duì)一次購買多套的大宗客戶提出的優(yōu)惠要求，應(yīng)與銷售經(jīng)理進(jìn)行技巧性地配合，達(dá)到利用促成客戶成交；對(duì)客戶提出的某些在操作上可適當(dāng)變通的要求，也不可輕易答應(yīng)，仍需請(qǐng)示銷售經(jīng)理同意，同時(shí)，要讓客戶感覺是通過你的爭(zhēng)取，才能達(dá)到他的要求；案例7）李先生夫婦，第一次來銷售中心，置業(yè)顧問Q熱情地接待了他們，從樓盤模型的介紹，戶型的講解，樣板房的參觀，李先生夫婦對(duì)樓盤的質(zhì)素感覺挺滿意，對(duì)樣板房的設(shè)計(jì)也很喜歡，置業(yè)顧問Q領(lǐng)他們落座后，主動(dòng)給他們挑選了幾套他們較中意的戶型，作了詳細(xì)的置業(yè)計(jì)劃，他們對(duì)價(jià)格、付款方式等也基本可以接受，置業(yè)顧問Q適時(shí)地提出讓他們落定，這時(shí)，李先生夫婦猶豫了：這么快就定是否太倉促了，還是要回去考慮考慮，看看其他樓盤比較后再定；置業(yè)顧問Q首先肯定了他們的想法是對(duì)的：買房子是大事，是應(yīng)該多比較、多考慮；接著，又語氣干脆肯定地提示他們：本樓盤很熱銷，大部分客戶是看好了就落定，否則，考慮幾天，看好的房號(hào)肯定沒有了，再說，你們夫婦二人都在，對(duì)樓盤的各方面質(zhì)素都很滿意，今天不定下來，回去考慮好再來，看好的戶型、樓層、房號(hào)沒了，且不更后悔！二夫婦感覺也很有道理，當(dāng)場(chǎng)落定了一套；討論： 從客戶成交的過程看，置業(yè)顧問Q在哪方面技巧把握得較成功？通過短短幾十分鐘的宣傳介紹，置業(yè)顧問Q一步一步地從提起客戶的興趣，到根據(jù)自己的專業(yè)化建議幫他們挑選房號(hào)，再提出讓他們當(dāng)場(chǎng)落定，當(dāng)客戶猶豫時(shí)，還是不輕易放棄，巧妙地逼他們成功落定，貫穿始終的都是體現(xiàn)了置業(yè)顧問Q主動(dòng)出擊，環(huán)環(huán)相逼，嫻熟的逼定技巧的成功把握； 在銷售中如何充分發(fā)揮逼定技巧？熟練的專業(yè)知識(shí)和項(xiàng)目知識(shí)是技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)；熱情、禮貌地接待客戶是技巧運(yùn)用的前提；對(duì)自己、對(duì)項(xiàng)目堅(jiān)定的信心是技巧運(yùn)用的步驟；久攻不下、留有余地、收放自如是技巧運(yùn)用的應(yīng)變；案例8）王姓夫婦，王先生50歲，王太太45歲，看中了**花園，決定購買這套房子的總價(jià)是45萬元，此夫婦計(jì)劃拿出15萬元，剩余房款辦理20年的銀行按揭，那么他們每月支付銀行的費(fèi)用是多少？由于王姓夫婦計(jì)劃拿出15萬元，它占總房?jī)r(jià)的1/3，剩余2/3即30萬元辦理銀行按揭。王姓夫婦要求做20年按揭。由于王先生50歲，王太45歲，只能做10年按揭，那么他們每月支付銀行的費(fèi)用是：元/月（含利息）第六部分 風(fēng)水常識(shí)中國的風(fēng)水學(xué)說，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，已有數(shù)千年的歷史，諸家雜說繁多，其中蘊(yùn)涵著許多科學(xué)規(guī)律，也夾雜著大量的封建迷信和形而上學(xué)。究竟怎么看待它，也是見仁者見智，各不相同。這里，把自己摘抄的一些風(fēng)水小常識(shí)整理出來供大家參考。不過，勸大家別把它真當(dāng)回事，設(shè)計(jì)師要是迷信這個(gè)就小兒科了，這是專門記熟了拿來哄客戶的小把戲，倒是靈驗(yàn)得很。（一） 風(fēng)宜柔和最理想的居住環(huán)境應(yīng)有柔和的輕風(fēng)徐徐吹來。清風(fēng)送爽，才符合風(fēng)水之道。倘若發(fā)覺房屋附近風(fēng)大，十分急勁，那便不宜選購了，因?yàn)榧词鼓欠课菡娴挠型鷼饽?，也?huì)被疾風(fēng)吹散。風(fēng)水學(xué)最重視“藏風(fēng)聚氣”，但風(fēng)勢(shì)強(qiáng)勁的地方肯定不會(huì)是旺地！需要注意的是，風(fēng)過大固然不妙，但倘若風(fēng)勢(shì)過緩，空氣不大流通，亦絕非善地?。ǘ?陽光充足陽宅風(fēng)水最講究陽光空氣，所以選擇房屋，不但要空氣清爽，而且還要陽光充足。若是房屋陽光不足，往往陰氣過重，會(huì)導(dǎo)致家宅不寧，不宜居住。（三） 地勢(shì)宜平倘若房屋僅次于斜坡之上，那么在選購時(shí)便要特別小心，因?yàn)閺娘L(fēng)水角度來看，地勢(shì)平坦的房屋較為平穩(wěn)，而斜坡則頗多兇險(xiǎn)！如房屋的大門正對(duì)一條很陡的山坡，那便不應(yīng)選作居所，因?yàn)椴粏渭邑?cái)泄漏，而且還會(huì)家人離散，一去不回。不般來說，斜坡上的房屋易漏財(cái)，而斜坡下的房屋則易損丁。房屋位于急沖而下的斜坡底，因煞氣太急太勁，往往會(huì)導(dǎo)致人口傷亡。（四） 衙前廟后不宜府衙門（特別是警署及軍營）的前面，以及寺院道觀的后面均不宜居住。原因是衙門殺氣重，倘若住在它對(duì)面，便會(huì)首當(dāng)其沖，承受不起便會(huì)有人口傷亡；寺廟是陰氣凝聚之處，住得太近則并不適宜。住宅： 風(fēng)大不宜，不能藏風(fēng)聚氣。 陽光充足，空氣清新。 房屋的中心不宜受污染，例如建成廁所或堆集臟物。 街巷直沖不宜，好的居所“喜回旋忌直沖”。 地勢(shì)宜平，最好不在斜坡上下。 街道反弓不宜。 忌天斬煞。 對(duì)煙囪不宜。 衙前廟后不宜。樓層與五行的關(guān)系： 一樓及六樓屬于北方，屬水，相宜生肖：鼠、虎、兔、豬。1 二樓及七樓屬于南方，屬火，相宜生肖：牛、龍、蛇、馬、羊、狗。1 三樓及八樓屬于東方，屬木，相宜生肖：虎、兔、蛇、馬。1 四樓及九樓屬于西方，屬金，相宜生肖：鼠、猴、雞、豬。1 五樓及十樓屬于中央，屬土，相宜生肖：牛、龍、羊、猴、狗。床頭禁忌：1 不宜向西。1 不宜橫梁壓頂。1 不宜太接近窗戶。1 不宜正對(duì)鏡子。1 不宜對(duì)正房門。廚房禁忌： 灶忌背宅反向。2 灶忌門路直沖。2 忌廚房對(duì)灶。2 忌與廁所相對(duì)。2 不宜貼近睡房。2 灶忌背后空曠。2 忌與房門相對(duì)。2 忌安在水道上。2 灶忌橫梁壓頂。2 不宜斜陽照射。 不宜尖角沖射。3 避免水火相沖。浴廁注意事項(xiàng)：3 不宜開在西南或東北方3 不宜開在房屋的中心。3 不宜開在南方。3 宜壓在兇方，忌壓在吉方。3 浴廁地點(diǎn)宜隱蔽。3 浴廁不宜改為睡房。3 浴廁應(yīng)常保持清潔。3 浴廁應(yīng)保持空氣流通。第七部分、購房相關(guān)費(fèi)用一、產(chǎn)權(quán)證如何辦理、產(chǎn)權(quán)證何時(shí)辦理？產(chǎn)權(quán)證是在業(yè)主入住之后由開發(fā)公司或代辦公司三至六個(gè)月期間邀請(qǐng)房地局產(chǎn)權(quán)登記部門統(tǒng)一到小區(qū)收齊業(yè)主應(yīng)提供的資料，于15個(gè)工作日內(nèi)確權(quán)完畢后向每個(gè)住戶發(fā)放。一次性付款的直接發(fā)給業(yè)主本人，按揭付款的需將產(chǎn)權(quán)證正本放在銀行做抵押證明，副本發(fā)放給本人。業(yè)主需提供資料：商品房買賣合同原件；按揭貸款合同原件；產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件二份；購房發(fā)票原件、復(fù)印件各一份；產(chǎn)權(quán)人名章（與身份證相符）；入住通知書（物業(yè)管理公司出具）契稅：（住宅）%；(公企、車庫)房屋總價(jià)的5%簽證費(fèi)：商品房按建筑面積3元/M2（住宅）；；房屋總價(jià)%（公企、車庫）抵押登記費(fèi)：80元（建筑面積100 m2以內(nèi)） m2房產(chǎn)登記費(fèi)：50元/件（建筑面積100 m2以上暫按100元收費(fèi)）權(quán)證工本費(fèi)：10元/本手續(xù)費(fèi)：300元/件（住宅）；500元/件（公企、車庫）維修基金：32/平方米（建筑面積）注：以上費(fèi)用于領(lǐng)取房證時(shí)，按稅費(fèi)票據(jù)多退少補(bǔ)。二、辦理銀行按揭所需條件？具有完全民事行為能力的自然人及在中國大陸有居留權(quán)的境外、國外自然人（18周歲以上）男性貸款人的年齡加上貸款年限不大于60歲，女性貸款人的年齡加上貸款年限不大于55歲，按揭成數(shù)最高為七成，按揭年限最高不超過30年，貸款人收入證明要大于月供款200%，且單筆貨款額不超過100萬。超過100萬的由支行報(bào)省行審批。辦理銀行按揭需提供哪些資料夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證復(fù)印件、照片、購房者收入證明原件，購房合同原件、首期款收據(jù)復(fù)印件。按揭要交哪些費(fèi)用1）商業(yè)貸款公證費(fèi)、律師費(fèi)、手續(xù)費(fèi)全免。保險(xiǎn)費(fèi)：分4個(gè)檔次貸款年限1—5年（含5年） ‰X貸款年限（一次性支付）貸款金額貸款年限6—10年（含10年） ‰X貸款年限（一次性支付）貸款金額貸款年限11—20年（含20年） ‰X貸款年限(一次性支付)貸款金額貸款年限21—30年（含30年） ‰X貸款年限（一次性支付）貸款金額2）公積金貸款（擔(dān)保費(fèi)）公證費(fèi)、律師費(fèi)、手續(xù)費(fèi)全免‰X貸款年限（一次性支付）三、入住所交費(fèi)用煤氣集資費(fèi)：按規(guī)定收?。ǘ鄬?500元；高層2800元）水費(fèi)：預(yù)付100元電費(fèi)：預(yù)付100元注：以上三項(xiàng)費(fèi)用按政府規(guī)定統(tǒng)一收取有線電視、電話：業(yè)主自行申請(qǐng)開通寬帶安裝費(fèi)：業(yè)主自行申請(qǐng)開通管理費(fèi)：一年裝修押金：2000元垃圾清運(yùn)費(fèi)：30035 / 35