【導讀】人才，似乎再沒有什么詞匯能表達出人才對企業(yè)的重要性了。在***中心，從早上7：00到晚上21：00專家們用得最多的詞匯是：“ALLSEE”！“深入而完全”。任何一個房地產企業(yè)的銷售隊伍結構，所遇到的管理問題都是不一樣的。劃的再創(chuàng)造；在***，教授們要完全窮盡每一個樓盤的細節(jié)。理，更應該把握時代脈搏，清楚地了解國內市場，為搞活中國的房地產市場做出自己的貢獻！現代營銷的核心理論是以產品、價格，渠道和促銷為內容的組合與管理。房地產營銷是促進房地產品從開。計劃的一系列活動。宏觀環(huán)境是指包括人口統(tǒng)。環(huán)境分析對房地產營銷的影響非常深遠，預測到。是競爭的有效武器。房地產由房產和地產構成，地價是房價最重要的組成部分。因素、配套設施和服務等。部和在營銷學上稱銷售渠道。銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產品。眾不同的形像，以求得顧客的認同。定位錯誤全盤皆輸。

　　

【正文】 是錯過之么一套好房子實在太可惜了。 2 我希望能有折扣 —— 異議。 答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。 2 我今天不買。（不愿冒險。） 答：我們的房子賣得很好，恐怕 您今天不定明就沒了。 2 我們沒有這么大預算 —— 借口。 答：買房子是置業(yè)，無論到什么時侯都是一種資產，您 要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。 2 我拿點資料，回去看看，到時候再說。 答：沒問題，不地；這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐。 2 我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。 答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。 2 我一點也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。） 答：好！我不會經常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。 2 我身上沒帶定金，回頭再說。 專家型房地產營銷實戰(zhàn)經典培訓： 北京 ***房地產市場營銷管理研究中心 版權所有 翻錄必究 ２２ 答：沒關系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被 別人挑走。 2 我的一個朋友買了你的房子，要退。 答：是嗎？什么原因要退？ 我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。） 答：不買沒關系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。 3 我回頭再來，先給我留著。 答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。 3 我們 單位要確權，你的工期不行，我想要的你沒有。 答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的實力。 3 我關心的是??我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？） 答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。 3 我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運氣。） 答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善。 3 我今天是不會簽字的。（釋義：我害怕花錢。） 答：您要是今天不定只怕會失去機會， 不過您很有眼光，能買到這么值的房子。 3 我不愿做按揭，但錢又不夠。 答：你可以先從朋友那里借點兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的 20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。 二、拾階而上 —— 房地產銷售過程中的九級臺階 英國有個著名電影叫《三十九級臺階》，漢內先生在最后沖上三十九級臺階時，腿一定在發(fā)軟，他幾乎沒有覺察，在圣彼德教堂的鐘樓上，他再也堅持不住了。他想放棄，“不！漢內再堅持一下，”一個聲音，一雙有力的大手拯救了這位勇士。看過這個電影的人一定為之感動， 地產銷售過程復雜而簡單，而臺階何止三十九個！我們在此總結了九個臺階，拾階而上！ 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕：前邊大量的筆墨來說明執(zhí)著的重要性。小孩子的哭泣是一執(zhí)著， 他戰(zhàn)勝了父母了拒絕。 積極的心態(tài)。 熱情。 從頭開始，不要留戀過去。 我們幾乎都是老銷售員，追憶過去的成績可能令人興奮，但這只適合寫回憶錄。在生活中，只有失敗者才靠回憶過去的業(yè)績和榮譽而生活。 像北京中原每天早上的自我激勵“我相信，我有能力，今天一定能成為百萬富翁”。統(tǒng)計表明，地產銷售中 28%的業(yè)務員創(chuàng)造了 72%的業(yè)績，這原理是人血液的比例。經 濟界“猶太法則”也是這么定的。因此。自強不息是唯一的法寶。不要加入消極者行列，這個社會的法則就是實力和業(yè)績，我們的銷售部將達 15個人，那種早上一杯茶消磨一個小時，然后開始工作，泡在辦公室或飯廳無所事事，下班后，聚在小飯館里借酒消愁，都是消極者的行為，做消極者很難受，“遠離消極者”是我們的口號，我相信我們三十個人中也不會有這樣的消極者，我們的業(yè)務員是一流的“一定是”大聲說出來！ 發(fā)現需求。 發(fā)現需求可能是地產營銷最重要之點，一個業(yè)務員的口才不一定好，但要善于傾聽，一個客戶走后，你應知道他的基本狀況： 收入、年齡、開什么車、小孩的情況、喜歡什么地段、能否接受本項目、本項目 專家型房地產營銷實戰(zhàn)經典培訓： 北京 ***房地產市場營銷管理研究中心 版權所有 翻錄必究 ２３ 的阻力是什么？我們制定一整套來客登記表格，定期提醒業(yè)務員要了解這此致重要的信息。 關于價格等異議的處理。 價格 價格是客戶對你項目提出異議最常見的形式?！疤F了！”在銷售中，幾乎 98% 以上的客戶都說這句話。這是人之常情，因此客戶說這句話時，你可以不介意：但客戶反復強調價格的時候，你應馬上反思一下。處理這個問題的方法每天可以反問一下或重復一下“太貴了？”價格的異議可能與你給客戶的信心不足有關，在談到價格時，你自己不要害怕價格高昂。前邊說 過人的兩種情緒是自己可以傳染的：熱情和恐懼。價格恐懼往往出自業(yè)務員本身！正是業(yè)務員本身信心不足，“價格太貴了”的情緒傳給了客戶。 當客戶感到產品或服務不值這個報價時，價格才是一個問題。任何推銷，客戶首先對“花錢恐懼，大于他獲得產品取得利益的喜悅”。因此，當客戶說“太貴時”你應反思你給客戶傳遞了什么信息，給了多少信心。在目前八成二十年按揭的前提下，一個年輕人只要對自己的生活有信心，你能給你的產品價值，并提供適量購買條件，價格永遠不是一個問題。如離市中心較遠、樓間距太密、車位效能瓶勁等問題（異議），可以專門由專 案經理寫出三十條來，大家來解答。任何時候都要誠實，客戶提出“異議”說明他對你的渴望，千萬不要欺騙客戶。 對付異議，一般有六個步驟： （ 1） 不要插話； （ 2） 回敬異議； （ 3） 表示同感或稱贊； （ 4） 孤注異議； （ 5） 戰(zhàn)勝異義； （ 6） 繼續(xù)前進。 控制。 能控制局面和“多給客戶一些什么“，我在此不想多說了，這都是營銷過程中的臺階。邁步上吧！ 今天能多給客戶一些什么。 慎用銷售技巧。 最后我想談一下銷售技巧。記住，技巧僅僅是技巧，代替不了什么，在任何時候要慎用！ （ 01） 要準備好資料，不要使用紅色。 （ 02） 如何制止不耐煩。 （ 03） 迅速地控制局面。 （ 04） 制造 緊迫感。 （ 05） 居高臨下：人格、知識。 （ 06） 故意出小錯。 （ 07） 戴眼鏡法。 （ 08） 做客戶隨行人員的工作。 （ 09） 小禮物。 （ 10） 生活繁忙。 （ 11） 讓利。 三、房地產銷售應遵循的十大原則 萬事開頭難，堅持才是硬道理。 一般講，一個行業(yè)很少有人在半年內賺大錢的，尤其對一名新手，而地產則不一樣，“一個月的基礎知識，二 專家型房地產營銷實戰(zhàn)經典培訓： 北京 ***房地產市場營銷管理研究中心 版權所有 翻錄必究 ２４ 個月的專業(yè)知識，銷售三個月就賺錢了?！鳖^二個月特別重要，大家讀過但丁的《神曲》嗎？《神曲》有三篇：“天堂、煉獄”，頭六十天就是“煉獄”生活，每天都要提高自己，畢恭畢敬地學習每一細節(jié)。如果一遇挫折感，就馬上意志消沉，打退堂鼓，這種人永 無機會了。有很多新業(yè)務員，容易產生恐懼感，這是第一關，恐懼感不可怕，它源于你的自信，“直面恐懼感，恐懼也就消失了”，堅持這個信念，你的福氣就來了。 你是哪類人？ A 型或 B 型 早在 1959 年，兩位國際心臟病專家發(fā)現，患有嚴重冠心病的病人經常有以下特征： （ 1）取得成就的競爭需求； （ 2）時間緊迫感； （ 3）咄咄逼人； （ 4）對他人和世界懷有不滿。 調查發(fā)現，世界前十位著名商學院 .Harvard、西北古溪分核等培養(yǎng)出來的尖子都承認他們是 A 型個性。 A型行為表現為：爆發(fā)性、高頻率講話，打斷他人談話，生 活中急功近利和缺乏耐心。 A 型人總是試圖一次做好幾件事件。每日時間安排效率手冊正是為這類人設計的。 A 型人對生活經常不滿意，表現出毫無目的的敵意。他們以外在的成就來評價自我價值。一種肯定的癥狀就是在非競爭情形下也要與他人競爭。 與 A 相反的另一端是 B 型人， B 型人享受人生，過得比較輕松。我們每個人都介乎于這二者行為之間，我發(fā)現，我?guī)н^的 Top Sales 幾乎都很接近 A型人的行為。你是哪一種呢？ “九比一”的原則 “九比一”的原則有兩重含義。第一重含義是中國人往往 90%的精力花在拉關系、建立信任感上。中國 人行為、文化模式往往迂回、隱晦，中國人的性格不像西方人甚至阿拉伯人那種剛毅，往往采取漸進方式前進，除非大家撕破了臉，否則通常不會一下子直指核心，表現在交易談判中，外馳則內張（外圓內方），表現在中國人在酒酣耳熱的場合下，才容易達成交易。這和西方人開香檳大異其趣。作為業(yè)務員，不一定要“學”，要懂得其中的奧妙。才游刃有余。 表現在具體銷售上， 90%的功夫花在跟對方討論市場的變化，個人興趣和共同點上，剩下 10%的精力用在項目上。第二重含義是售樓員的收入約是普通銷售員（其它行業(yè)）的九倍，但要花費九倍的精力去談一個客戶 。 97 年時，一個小時搞拈一個客戶，到了現在一個客戶往往來五六次，甚至幾十次，從準備購買談合同到談完，往往花費六個小時以上時間，因此，你所花費的功夫也是九比一原則。 阿慶嫂開茶館的精神 《紅燈記》中阿慶嫂“擺開八仙桌，招待十六方，來的都是客，全憑嘴一張?！? 業(yè)務員心目中沒有“好客”、“惡客”，只有“客戶”，像阿慶嫂一樣，對什么客戶都能適應，攻守自如、能進、能退，因時、因地、因利。 消化產品，苦練基本功 世界上有兩種情緒可以感染：熱情和恐懼。熱情、自信像春天的陽光一樣，使冷漠的心“冰雪消融“。如果一個業(yè) 務員不喜歡自己的項目，對自己的項目沒有信心，趁早” Bye Bye 吧“！他肯定賣不好自己的房子。消化、吃透產品的細節(jié)，否則回家吃自己。 必須具備賣東西的狂熱性格。 業(yè)務員（地產）是高付出、高回報族群，切勿自貶身價。 資深業(yè)務員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠癥。 牢記“簽約”，“簽約”，“簽約”六字真經。 四、錯誤百出的銷售方式 從 95 年開始，我就開始總結經驗、教訓，記住背后是經過多少次失敗，而失敗往往是因為學用了“錯誤的銷售方式”。 專家型房地產營銷實戰(zhàn)經典培訓： 北京 ***房地產市場營銷管理研究中心 版權所有 翻錄必究 ２５ 0接到來電后，以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方 什么時候可以來參觀。這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不可，“不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也。”一句話姿態(tài)不能太低，客戶忙或不想來，姿態(tài)再低也無濟于事。 0客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。 0碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。 0沒有詳盡明察自考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員常犯的錯誤。 0客戶口說“不錯”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。 0客 戶問什么才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極，而且采取主動，最高明的業(yè)務員主導買賣游戲規(guī)則。 0拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因。”能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的依賴。 0因客戶未提及商品弱點而沾沾自喜。這是一大失策，是低劣的行銷。 0切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。應該 設法婉轉破解，你可以不同 意，但絕不可以忽視客戶的觀點。 “切勿有‘先入為主’成見”，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其實，購買與否，因人而否，各人想法不同，行事準則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以，買不買決定于業(yè)務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。 1對方提出“價格異議”、“價格折扣”，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。 1業(yè)務員自己都不了解自己的產 品，客戶肯定不會買。 1向客戶表明已付的訂金可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金以肯還，還做什么生意？ 1拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶有戒心，甚至以為這是個騙局。記?。嚎春昧司拖掠喗穑ǚ刻?，沒必要等他明白了再退。 1未獲明確答復，就讓