【正文】 “另外，價格太貴了”（客戶提出異議） “太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬） “我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵） “我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他?！?A戶型的總價 28 萬 4 千元，您算一下??”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了， 4000 元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是 3750 元 /平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。 1 大腳趾成交法 大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。 記??！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。 推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣 ***的主要細節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等 客戶心動了，可用這種方法。 恐懼成 交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。如：“您今天要付 50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套 128 平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費等。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？ 專家型房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓(xùn)： 北京 ***房地產(chǎn)市場營銷管理研究中心 版權(quán)所有 翻錄必究 １７ 除了國投，在近 10 年內(nèi)誰會有這樣的勢力建造出獨一元 二的生態(tài)社區(qū)？ ***就是身份地位的像征，誰不期待，誰不沖動？ 0 退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。純粹的大鼻子 MARKS 先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師， YORK 先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。應(yīng)招女郎 總是在最關(guān)鍵的時侯講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時是分不清真和夢的，你還必須作出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這 260 平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。我很納悶，回為他們是帶了 2 萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8 出口， 96 年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離 12 公里，售價當(dāng)時是 1500USD/建筑平米的天價。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 0 決不退讓一寸成交法 房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求 5 折的。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。 0 單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 500 元房號保留金也行。最后，車場老板說：“‘全修好得 8000 元啊’。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”?？梢赃@樣問：“您是首付 20%呢還是首付 30%”。 專家型房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓(xùn)： 北京 ***房地產(chǎn)市場營銷管理研究中心 版權(quán)所有 翻錄必究 １６ “不是 A，就是 B”。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失??。本項目的價值鏈有十個方面，大家一定要用帶感情語言表達出來?？蛻舻那榫w善變，一會兒高一會兒低，最后做不出決策了，他所做的就是：“讓我想一想！” （ 1） 見面＿＿低點 （ 2） 開場＿＿低點 （ 3） 拉近關(guān)系＿＿高點 （ 4） 建立價值＿＿高點 （ 5） 看樣板間＿＿高點 （ 6） 出價＿＿低點 （ 7） 工地＿＿低點 客戶第提出一個異議，情緒就是一個波動，因此必須馬上解決、克服，否則，理智和擔(dān)憂會沖跨你總起來辛辛苦苦推銷，客戶會跑掉。 下面我們設(shè)定了一個客戶來現(xiàn)場看房的情緒曲線： 如果不遵循這個基 本動作方案，將會出現(xiàn)下面情況。 （ 3） 野心（夢想）：人人都想實現(xiàn)這種野心、夢想。人人喜歡占有。 專家型房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓(xùn)： 北京 ***房地產(chǎn)市場營銷管理研究中心 版權(quán)所有 翻錄必究 １４ （二）人的情感觸發(fā)器有八種基本模式： （ 1） 占有欲：“黃金地段、金牌管家，歐陸風(fēng)情?！斑@套公寓正對著公園里的湖、清風(fēng)拂來，水波不興，這種開闊，滿眼蒼翠的詩情畫意能給你帶來什么？”“獨 處、和平、安情、心情為這一振，自豪感油然而生。人一定要有聯(lián)想，如“雙層玻璃”的好處，“中空雙層玻璃不公為你節(jié)約取暖費，更使你家溫暖如春”，“淡綠色的反光感，從外形一看就高檔”，這就是價格高出三倍的代價。為什么？是的，我喜歡這個地段?？蛻敉徺I之后，情感減退，如果房子不如意，理智馬上站到上風(fēng)，出現(xiàn)反悔、找理由退房?！坝辛朔孔樱陀辛藧鄢?，有了愛情?！弊鳛橐幻〗?，好去買 CD 或 AUPRES 時，想到的時自己用的這種牌子的產(chǎn)品后的形像，“眼睛、睫毛、臉形、香水迷人的氣味”以及由此帶來的令人愉悅 的后果，因此客戶購買前一定是情感起作用，因此所有的購買決定都是沖動，除了生活必需品外?？蛻魧嶋H談判模擬 第三篇 顧客操縱學(xué) 專家型房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓(xùn)： 北京 ***房地產(chǎn)市場營銷管理研究中心 版權(quán)所有 翻錄必究 １２ 主講人 夏連悅 前言 我們認為，顧客是可以被操縱的，關(guān)鍵要看你如何去把握。盡量把客戶約在同一時間段，“人 氣”是地產(chǎn)項目最重要的，“客戶壓客戶！” 平常沒有熱線時，打電話的頻率不要太高，二天一個最好，客戶來訪后，你根據(jù)客戶情況不要在電話中談合同、談細節(jié)，問下還需要什么資料，什么時侯再來！歡迎帶朋友家人來看，同樣重要的是，不要上來就直奔主題，可以聊點相同的東西，客戶感興趣的題外話?！? 接聽一個電話時間不要太長，控制在三分鐘最好。 別說“沒蓋好呢？”“正在做結(jié)構(gòu)，年底入住”“現(xiàn)房的戶型一般幾年前設(shè)計的，不適用，”“買房子就是買設(shè)計”。如一套120 平米的房子， 2500 元 /平米，總 30 萬，首付 6 萬元，剩下的 24 萬可以做二十年的按揭，月付 1600 元，即可以購買，可以把這個具體數(shù)報給客戶。 （ 3） 價格及付款。 （ 2） 戶型。你可以用我們編織的“三十六種異議”來回答。 接聽熱線電話，客戶往往問的問題有幾類： （ 1）地點 （ 2）戶型 （ 3）價格及付款 （ 4）工期 地 段：“盡量反問客戶，你對這一帶熟嗎？” （ 1） 地點。以示業(yè)務(wù)繁忙，同時禮貌得體，一下子穩(wěn)定住客戶的情緒。從進銷售中心開始，你將知道“明天會更好”是要通過努力才可以實現(xiàn)的。 我們都曾經(jīng)聽過《明天會更好》這首歌，它唱出了人們對明天的景與啟盼。業(yè)務(wù)員必須知道如何從客戶身上發(fā)現(xiàn)他已完成推銷的信號，包括客戶的身體動作、評論、提問。 成 交： 消除客戶疑慮后，業(yè)務(wù)員要努力完成推銷過程，我過去發(fā)現(xiàn) 70%以上的 業(yè)務(wù)員忽略了這點，或不能恰當(dāng)?shù)赝瓿?專家型房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓(xùn)： 北京 ***房地產(chǎn)市場營銷管理研究中心 版權(quán)所有 翻錄必究 １１ 好，因此就無法躋身優(yōu)秀銷售員之列。當(dāng)然有的問題是客戶心理引起的，有的客房的疑慮往往很少露于言表。注意傾聽客戶的意見和感覺，平等地同客戶交流也是很重要的。絕不允許任何時候讓客戶單獨去看工地，我們設(shè)計了一整套帶看工地路線和說詞。這個過程也許只有三、五分鐘，也許要長一些，因此“善于傾聽”將是最有益的?！? ★ 基本判斷 ： 這 個過程可能很短暫?！暗谝痪湓?，第一次見面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項目的形像，我們稱之為第一次接觸。 女士著裝九點： （ 1） 頭發(fā)：干凈整潔； 專家型房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓(xùn)： 北京 ***房地產(chǎn)市場營銷管理研究中心 版權(quán)所有 翻錄必究 ９ （ 2） 眼睛： （ 3） 嘴唇：涂淡妝； （ 4） 服裝：套裝，以中性色為好，款式簡潔大方； （ 5） 鞋：黑色，中高跟淑女鞋； （ 6） 襪子：以肉色為好； （ 7） 首飾：配帶適量； （ 8） 身體：選擇有品味的香水； （ 9） 化妝：發(fā)淡妝為好。 恰當(dāng)?shù)淖话才? （ 1） 若洽談的地點在公司內(nèi)，安排客人背對著門； （ 2） 若談判的地點在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間； （ 3） 若交談是站立的盡是站在對方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面； （ 4） 若談判對像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近，女銷售員離女士近些； （ 5） 如果是與兩個同性交談，安排入座時有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對面。 收取名片時要注意事項 收名片時要禮貌，并用右手扶左手 迅速默念名片上的文字 如有難念的文字，當(dāng)場請教 不要在手中擺弄收到的名片 奉茶時的禮儀 （ 1）奉茶時的注意事項 A、茶不宜過滿以 8 分為宜； B、水溫（水不要過燙以免燙傷客人） C、給兩位以上的客人倒茶 專家型房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓(xùn)： 北京 ***房地產(chǎn)市場營銷管理研究中心 版權(quán)所有 翻錄必究 ８ D、上茶時應(yīng)注意的事項（上茶時從客人的右方奉上） E、奉茶時的順序（奉茶時應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人） F、以咖啡接待客人（以 coffee接待客人時， coffee 棒放在客人的右手邊） （ 2）受人招待時應(yīng)注意的事項 A、注視奉茶者，誠懇的說“謝謝” B、如需調(diào)和糖或奶，應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子 C、喝茶時，不需要將杯墊一起端起 D、喝茶時，不可出聲音 E、女士喝茶時，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上 F、商務(wù)拜訪時作為拜訪者不宜主動提出要飲料 送客的禮儀：迎人迎三步，送人送七步。 領(lǐng)帶注意事項 （ 1） 文藝界的人所帶的比較 亮麗； （ 2） 商務(wù)人員買領(lǐng)帶不要追風(fēng)； （ 3） 喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心； 笑容訓(xùn)練 笑容分類 微笑的秘密 微笑的十大任務(wù) 工作行為 正確的肢體語言 無論握手揮手都應(yīng)強而有力； 與別人交談時坐姿應(yīng)挺直； 與別人交談時，應(yīng)看對方臉部的雙眉之間； 如果想表達自己的觀點應(yīng)挺直坐正； 坐下時雙腿不應(yīng)不停地動； 女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。四?？凼菢?biāo)準(zhǔn)西裝，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝； （ 5） 佩戴領(lǐng)帶：領(lǐng)帶夾子在襯衫的三到四扣間； （ 6） 領(lǐng)帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場合；點狀款式具有延伸性，適合學(xué)術(shù)性、文藝性場合。 西裝的穿著法： （ 1） 領(lǐng)口有開線：是法國原版，用來別花、徽章。同時要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以及講話的速度。 （二）語言的基本要領(lǐng) 站在聽眾的立場； 不要只顧自己說話； 引起對方的好感； 語言要簡潔； 要有豐富的話題； 善待別人的傳聞； 少講會有所得（擅于傾聽）； 盡量讓客戶對講（擅于啟發(fā)）； 準(zhǔn)備更多的話題； 注意應(yīng)回避的問題。 專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言 專業(yè)語言：指有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的術(shù)語； 法律語言：指銷售洽談過程中的法律用語； 外交語言：指有彈性的、能緩解氣氛的語言； 文學(xué)語言：生動、優(yōu)雅、富于想像的語言。 銷售語言的類型 有聲語言、無聲語言 專家型房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓(xùn)： 北京 ***房地產(chǎn)市場營銷管理研究中心 版權(quán)所有 翻錄必究