明珠花園精彩營銷100天doc12-銷售管理-資料下載頁
2024-08-13 13:54本頁面
【導(dǎo)讀】廣州或者深圳這些一線大城市，而且客戶中有不少是業(yè)界赫赫有名的大企業(yè)。與操盤能力，可以輕易地挎貝到其他地方去應(yīng)用。屬下樓盤明珠花園進(jìn)行營銷策劃時，我?guī)缀蹩紤]都未加考慮就答應(yīng)下來。憑我們在一線城市的操盤經(jīng)驗，到一個三線城市操作一個小盤肯定不成問題。2020年5月１２日，我和項目小組數(shù)人來到了明珠花園。老板陳先生，潮汕人，早年移居香港，奮斗多年擁有萬貫身家，后返回家鄉(xiāng)。憑著聰明才智，在當(dāng)?shù)囟嘤袛孬@，現(xiàn)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，一展身手。無法打開局面，資金回籠面臨嚴(yán)重壓力。為打開銷售局面，發(fā)展商屢次舉行各種展銷、一口價、甚至于以成本價售賣，但市場始終反應(yīng)冷淡。我們承擔(dān)起部分責(zé)任，并負(fù)責(zé)新的市場調(diào)查與分析及新方案的起草。如何去說服消費者接受明珠花園的高價格。經(jīng)過綜合分析，我們制定了名為“策略制勝，后發(fā)制人——明珠花園。明珠花園的物超所值。進(jìn)行結(jié)合，增加明珠花園的價值含量。商之人士，從情感訴求角度吸引他們前來明珠花園置業(yè)。
【正文】 與派出所簽署一份協(xié)議，讓他們對明珠花園周遭的治安多加監(jiān)控。此舉的目的在讓所有明珠花園的業(yè)主買得放心住得安心，并有力地提升整個花園的良好形象。此事件的操作又被當(dāng)?shù)孛襟w當(dāng)作企業(yè)與政府部門密切配合的正面例子，加以報道，等于給了我們免費宣傳的機會。 游子歸家策略的實施 國慶長假很快到來，大批外出工作、經(jīng)商人士都回返鄉(xiāng)探親。藉此機會，我們決定策劃一次 “ 看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活 ” 的活動。憑借發(fā)展商在當(dāng)?shù)亓己玫年P(guān)系，我們通過一些渠道獲取了大量關(guān)于本市 10 年前、 20 年前、甚至 30年前老照片，這些照片的場景有學(xué)校、街道、節(jié)日慶典、住房、人民生活等城市的原始風(fēng)貌。我們希望通過新舊照片的對比，提醒這批外地游子：不要忘記過去，不要忘記家鄉(xiāng)，今日的成就都是依靠艱苦的奮斗得來的！ 情感訴求是所有廣告訴求最高層面的策略，如果運用得當(dāng)，能夠極大的激發(fā)目標(biāo)客戶群的共鳴。由于這批有經(jīng)濟實力的外地游子，他們當(dāng)年都是在這座城市出生、成長、讀書，然后到了外地奮 斗，他們對這座城市還是有相當(dāng)深的感情。而我們這種憶苦思甜式的宣傳策略無疑極大的喚起了他們的回憶，讓他們回想起自己的成長，回想起當(dāng)年父母對他們的撫育。而他們久居大城市，對好房子的評判與當(dāng)?shù)厝瞬煌?，明珠花園完善的配套與出色的設(shè)計會讓他們深感興趣， 1500元 /平方的價格在他們看來，根本不是購買的障礙。 這次活動的結(jié)果既在我們意料之中，也出乎意料之外。許多外地游子被我們的活動吸引過來之后，在仔細(xì)了解明珠花園各方面優(yōu)勢之后，他們不少人當(dāng)場就下了訂。一位在廣州工作多年的張先生這樣告訴我們：這次 “ 看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活 ” 的圖片展讓他們深深回憶起自己年幼時的生活，回想起父母當(dāng)年的含辛茹苦，所以他無論如何也要買一套好的房子讓他的父母安享晚年！ 出乎我們意料的是，許多本地有購買實力的客戶也被我們的宣傳所吸引，設(shè)在小區(qū)中的圖片展覽室及樣板間天天人滿為患，等候進(jìn)入的人群排起了長隊。銷售部的工作人員又是忙得腳不著地了。 策略正確，執(zhí)行有力，效果的喜人完全是在預(yù)料之中。國慶七天，我們又順利地售出了將近一百套！至此，發(fā)展商的資金回籠問題已全部解決。 后話：在此次營銷策劃活動勝利結(jié)束之時，發(fā)展商在當(dāng)?shù)刈詈?的酒店舉行了慶功宴。酒席中，觥籌交錯間，人人笑得面如桃花，而我的心除了欣喜之外，還有另外一種沉甸甸的感受。心想如果不是及時承認(rèn)錯誤調(diào)轉(zhuǎn)方向，今日明珠花園的結(jié)局又會是怎樣呢？ 房地產(chǎn)是區(qū)域性很強的東西，即使是同一城市的不同路段，營銷的環(huán)境都可能相差很遠(yuǎn)，何況是在三線城市與一線大城市之間。如果只是簡單地進(jìn)行經(jīng)驗移植，必定大敗而歸。策略性的思考方向可以相同，但戰(zhàn)術(shù)的實施卻必須本土化。前期市場調(diào)查與分析越詳細(xì)，對當(dāng)?shù)厝说南M觀、生活觀、風(fēng)俗習(xí)慣把握越全面，營銷策劃的成功可能性就越大。
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