經(jīng)銷商開發(fā)與管理(doc12)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 09:20本頁面
【導(dǎo)讀】經(jīng)銷商的扶植，管理，經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)。之又慎，寧缺勿濫。計(jì)劃等戰(zhàn)略決策。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)查，找出最符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的前兩位經(jīng)銷商，針對(duì)性地制定合作方案，按照四次談判法的原則交叉進(jìn)行談判，根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險(xiǎn)承諾、廣告促銷政策等；加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的巡訪和補(bǔ)貨，及時(shí)補(bǔ)充適銷對(duì)路品種，堅(jiān)定其信心。派出業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)零。支持庫存結(jié)構(gòu)合理化；及時(shí)處理除舊或破損產(chǎn)品。經(jīng)銷商確定進(jìn)貨品種與數(shù)量。向經(jīng)銷商提供其與下線終端深化關(guān)系的服。補(bǔ)貨、收款服務(wù)及信息反饋的意愿與能力。
【正文】 中國最大的管理資源中心 51 對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)要點(diǎn) 做必要的讓步。了解 經(jīng)銷 商的經(jīng)營目標(biāo)和需要，在必須的時(shí)候可以作出一些讓步來滿足 經(jīng)銷 商的要求，以鼓勵(lì) 經(jīng)銷 商。比如說 返利 ，放寬信用條件等等。 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是對(duì) 經(jīng)銷 商的最好的激勵(lì)，這就是說 我們 應(yīng)該把 經(jīng)銷 商視為消費(fèi)者的總代表，只有這樣一來，這些商品才能順利地進(jìn)入最終的 市場(chǎng)。 給予各種權(quán)利。給 經(jīng)銷 商適當(dāng)?shù)内A利，獨(dú)家經(jīng)營權(quán)力或者其他一些特許權(quán)，這對(duì) 經(jīng)銷 商來說也是一種很好的激勵(lì)方法，這樣一來也可以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷的積極性。 共同進(jìn)行 促銷 。當(dāng) 我們 進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)或者是推出一種新的產(chǎn)品的時(shí)候，它的商標(biāo)知名度和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)對(duì)當(dāng)?shù)氐墓妬碚f都只是陌生的， 經(jīng)銷 商不愿意為此花很大的力氣去做宣傳，因此， 我們 應(yīng)該提供強(qiáng)有力的 促銷 支持，以提高其商品的知名度。 人員培訓(xùn)。 我們 在必要的時(shí)候，應(yīng)該向 經(jīng)銷 商提供銷售以及人員的培訓(xùn)、商業(yè)的咨詢服務(wù)等等。這樣一來不僅僅促進(jìn)了與 經(jīng)銷 商的合作關(guān)系 ，而且還可以大大地提高中間環(huán)節(jié)的工作效率和服務(wù)水平。 中國最大的管理資源中心 52 地區(qū)客戶狀況 ABC 分析表 （ 年 月 —— 年 月） 分公司（經(jīng)營部）名稱： 單位：萬元 排名 客 戶 名 銷售額 累計(jì)銷售額 累計(jì)比（ %） 合 計(jì) 說明：累計(jì)銷售額 指按銷售額排第一名到第 N 名的總和。 填表： 累計(jì)比 指累計(jì)銷售額 /全部銷售總額
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