明珠花園精彩營(yíng)銷100天doc12-銷售管理(專業(yè)版)
【正文】 國(guó)慶七天，我們又順利地售出了將近一百套！至此，發(fā)展商的資金回籠問(wèn)題已全部解決。 居家氛圍實(shí)施策略 針對(duì)當(dāng)?shù)刂伟睬闆r不太好的情況，我們建議發(fā)展商與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?進(jìn)行聯(lián)手合作，為聯(lián)防隊(duì)員及警察捐贈(zèng)一些基本的裝備，如對(duì)講機(jī)、防暴棍、自行車、防曬用具、皮靴等，總的支出成本不高，卻博得當(dāng)?shù)嘏沙鏊c民眾的好感。 我們之所以將明珠花園的高價(jià)格廣而告之，其實(shí)目的有二：一、給所有人一個(gè)印象，明珠花園不是一個(gè)普通的樓盤，而是少數(shù)人才能居住的樓盤，這既拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，也滿足了潛在目標(biāo)客戶群一種虛榮心理或者與眾不同的尊貴心理；二、以這種大肆宣揚(yáng)的形式，在客戶心目中造成一種好奇的懸念：明珠花園究竟是什么樣的樓盤敢賣如此高價(jià)？ 不久 ,我們的探子回報(bào)，許多人對(duì)我們的廣告都議論紛紛，售樓部的咨詢電話開(kāi)始此起彼伏地響起。 其次，當(dāng) 地一批早年經(jīng)商賺了錢的人及在政府任職多年，已有一官半職的大小官員，這批人在消費(fèi)能力在當(dāng)?shù)厮闶侵猩想A級(jí)，他們對(duì)住宅有較高的要求。 我與項(xiàng)目小組的成員聽(tīng)了發(fā)展商的情況介紹之后，對(duì)明珠花園的前期失誤與市場(chǎng)反應(yīng)冷 淡有了大致的了解。 2020 年 5 月１２日，我和項(xiàng)目小組數(shù)人來(lái)到了明珠花園。 我將項(xiàng)目小組的成員進(jìn)行分工，分為三條主線是進(jìn)行調(diào)查： 一、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查包括價(jià)格、位置、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、推廣手法、戶型設(shè)計(jì)等 二、 消費(fèi)者調(diào)查 包括消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、戶型需求、文化習(xí)俗等 三、 明珠花園 SWOT 分析及態(tài)勢(shì)分析 包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅、以往推廣 手法的得失及應(yīng)吸取的教訓(xùn)。 價(jià)格策略的實(shí)施 廣告教父大衛(wèi)奧格威曾說(shuō)過(guò)：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低你２ %至３ %的情況下，任何廣告策略都有可能失效！ 此話真是至理名言，剛開(kāi)始許多客戶一聽(tīng)到明珠花園的平均售價(jià)達(dá)了１５００元 /平方，連 過(guò)來(lái)看看的興趣都沒(méi)有了。為了最大程度突出我們的宣傳效果，我們?cè)诨顒?dòng)開(kāi)始之前已通過(guò)相關(guān)渠道大肆宣傳，并提前數(shù)天在通往明珠花園的道路上插滿了印著廣告語(yǔ)與明珠花園 LOGO 的旗幟，在全市的各主要街道上及主要交通干線懸掛同樣的橫幅，同時(shí)夾報(bào)、廣播、單張、電視廣告全部上馬，力求達(dá)到一種全方位的效果。而我們這種憶苦思甜式的宣傳策略無(wú)疑極大的喚起了他們的回憶，讓他們回想起自己的成長(zhǎng)，回想起當(dāng)年父母對(duì)他們的撫育。 。我們希望通過(guò)新舊照片的對(duì)比，提醒這批外地游子：不要忘記過(guò)去，不要忘記家鄉(xiāng)，今日的成就都是依靠艱苦的奮斗得來(lái)的！ 情感訴求是所有廣告訴求最高層面的策略，如果運(yùn)用得當(dāng)，能夠極大的激發(fā)目標(biāo)客戶群的共鳴。 在九月十日教師節(jié)這一天，我們與市教育局合作，在明珠花
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