明珠花園精彩營銷100天（doc12）-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 一、 價(jià)格策略：考慮如何突破明珠花園的價(jià)格壁壘，讓目標(biāo)客戶群了解到明珠花園的物超所值。在走訪中得知，他們已不滿足那種只將樓房用于居住這種最基本的要求。如何去說 服消費(fèi)者接受明珠花園的高價(jià)格是我們面臨的第一難題。 我將項(xiàng)目小組的成員進(jìn)行分工，分為三條主線是進(jìn)行調(diào)查： 一、 競爭對手調(diào)查 競爭對手調(diào)查包括價(jià)格、位置、優(yōu)勢與劣勢、推廣手法、戶型設(shè)計(jì)等 二、 消費(fèi)者調(diào)查 包括消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、戶型需求、文化習(xí)俗等 三、 明珠花園 SWOT 分析及態(tài)勢分析 包括優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)與威脅、以往推廣 手法的得失及應(yīng)吸取的教訓(xùn)。 在接下來市場方案的執(zhí)行中，我們遭遇到了前所未有的失?。航诸^所進(jìn)行的派單、市場調(diào)查受到別人厭惡的眼神；廣場上舉行歌舞 SHOW，觀者如云，到最終有興趣 到明珠花園參觀了解的客戶卻寥寥無幾；在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)打了數(shù)萬元的廣告，所引來的咨詢電話每日平均不到二、三人 ?? 在策劃方案執(zhí)行幾周時(shí)間后，我已經(jīng)深刻感到我們的方案存在嚴(yán)重的缺陷！這種缺陷就是對本地市場的了解不夠深入，對本地消費(fèi)者消費(fèi)心理掌握不夠充分，并且以一線城市的營銷手法來做三線城市的市場，所以遭遇滑鐵盧是無可避免的事！ 痛定思痛之后，我主動(dòng)向發(fā)展商坦承我們的失誤，要求推倒現(xiàn)行的方案，由我們承擔(dān)起部分責(zé)任，并負(fù)責(zé)新的市場調(diào)查與分析及新方案的起草。但是由于一種自大的心理，我們僅僅依憑發(fā)展商所提供的書面材料及數(shù)日來對當(dāng)?shù)厥袌龅拇致粤私?，就輕浮地相信自己對明珠花園的市場推廣已有深刻的認(rèn)知。此次建造的明珠花園是其進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的第一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)展商斥巨資購地五萬平方米的土地用作明 珠花園建造用地，其規(guī)模及配套在當(dāng)?shù)胤Q得上數(shù)一數(shù)二，是當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的擁有封閉式花園住宅小區(qū)的樓盤之一，其平均售價(jià)比周圍樓盤貴300—— 500 元。 2020 年 5 月１２日，我和項(xiàng)目小組數(shù)人來到了明珠花園。明珠花園精彩營銷 100 天 輕視市場，首戰(zhàn)遭遇滑鐵盧 作為一名營銷策劃人，從業(yè)幾年來，我的職業(yè)生涯先后經(jīng)歷了數(shù)個(gè)階段，從電信到保健品、快速消費(fèi)品、汽車再到房地產(chǎn)行業(yè)，主要服務(wù)的對象大多集中在廣州或者深圳這些一線大城市，而且客戶中有不少是業(yè)界赫赫有名的大企業(yè)。心想著憑我們在一線城市的操盤經(jīng)驗(yàn)，到一個(gè)三線城市操作一個(gè)小盤肯定不成問題。憑著聰明才智，在當(dāng)?shù)囟嘤袛孬@，現(xiàn)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，一展身手。 我與項(xiàng)目小組的成員聽了發(fā)展商的情況介紹之后，對明珠花園的前期失誤與市場反應(yīng)冷 淡有了大致的了解。 市場是理性的，它顯然會(huì)無情地懲罰所有輕視它的人。而我們前期最大的失誤就是在前期市場調(diào)查上未夠深入，現(xiàn)在要做的首要工作就是彌補(bǔ)這方面的不足。作為純粹面向市場的商品房，明珠花園的優(yōu)勢在于以大
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