明珠花園精彩營(yíng)銷100天doc12-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 如果只是簡(jiǎn)單地進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)移植，必定大敗而歸。許多外地游子被我們的活動(dòng)吸引過(guò)來(lái)之后，在仔細(xì)了解明珠花園各方面優(yōu)勢(shì)之后，他們不少人當(dāng)場(chǎng)就下了訂。 游子歸家策略的實(shí)施 國(guó)慶長(zhǎng)假很快到來(lái)，大批外出工作、經(jīng)商人士都回返鄉(xiāng)探親。 有了前期藝術(shù)表演的鋪墊，接下來(lái)我們舉行的優(yōu)秀教師現(xiàn)場(chǎng)教育咨詢會(huì)，群眾簡(jiǎn)直是擠爆了頭。 作為一個(gè)配套完善的小區(qū)，小區(qū)很早就有開(kāi)辦有幼兒音樂(lè)培訓(xùn)、智能開(kāi)發(fā)之類的服務(wù)，只不過(guò)一直 沒(méi)有很有策略性地去進(jìn)行。能否找到一條既不降價(jià)，又能讓明珠花園被市場(chǎng)接受的中庸之道？ 在冥想苦想中，我的腦海中忽然閃現(xiàn)出二條等式：對(duì)于低收入階層而言，高價(jià)格＝購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻＝負(fù)擔(dān)，而對(duì)于中上階層的客戶來(lái)說(shuō)：高價(jià)格＝身份＝名聲＝好的享受。 年齡：３ 0 歲 ———— 50 歲 家庭人數(shù)：５人 —— ６人（父母、夫妻、 孩子） 對(duì)住房要求：舒適、身份、氛圍、安全 價(jià)格接受能力：每平方 1300 元至 1900 元 ???? 以調(diào)查分析為指引，制定詳密策略計(jì)劃 有了詳細(xì)的客戶群特征描述，接下的推廣方案就是考慮如何去滿足客戶群的心理需求。作為純粹面向市場(chǎng)的商品房，明珠花園的優(yōu)勢(shì)在于以大城市的先進(jìn)設(shè)計(jì)理念來(lái)建造樓房，有封閉式的小區(qū)、環(huán)境優(yōu)美的花園、完善的物業(yè)管理及 24 小時(shí)保安系統(tǒng)監(jiān)控，但是最大的缺點(diǎn)就是售價(jià)對(duì)一般樓房高出不少。 市場(chǎng)是理性的，它顯然會(huì)無(wú)情地懲罰所有輕視它的人。憑著聰明才智，在當(dāng)?shù)囟嘤袛孬@，現(xiàn)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，一展身手。明珠花園精彩營(yíng)銷 100 天 輕視市場(chǎng)，首戰(zhàn)遭遇滑鐵盧 作為一名營(yíng)銷策劃人，從業(yè)幾年來(lái)，我的職業(yè)生涯先后經(jīng)歷了數(shù)個(gè)階段，從電信到保健品、快速消費(fèi)品、汽車再到房地產(chǎn)行業(yè)，主要服務(wù)的對(duì)象大多集中在廣州或者深圳這些一線大城市，而且客戶中有不少是業(yè)界赫赫有名的大企業(yè)。此次建造的明珠花園是其進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的第一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)展商斥巨資購(gòu)地五萬(wàn)平方米的土地用作明 珠花園建造用地，其規(guī)模及配套在當(dāng)?shù)胤Q得上數(shù)一數(shù)二，是當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的擁有封閉式花園住宅小區(qū)的樓盤(pán)之一，其平均售價(jià)比周圍樓盤(pán)貴300—— 500 元。 在接下來(lái)市場(chǎng)方案的執(zhí)行中，我們?cè)庥龅搅饲八从械氖。航诸^所進(jìn)行的派單、市場(chǎng)調(diào)查受到別人厭惡的眼神；廣場(chǎng)上舉行歌舞 SHOW，觀者如云，到最終有興趣 到明珠花園參觀了解的客戶卻寥寥無(wú)幾；在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)打了數(shù)萬(wàn)元的廣告，所引來(lái)的咨詢電話每日平均不到二、三人 ?? 在策劃方案執(zhí)行幾周時(shí)間后，我已經(jīng)深刻感到我們的方案存在嚴(yán)重的缺陷！這種缺陷就是對(duì)本地市場(chǎng)的了解不夠深入，對(duì)本地消費(fèi)者消費(fèi)心理掌握不夠充分，并且以一線城市的營(yíng)銷手法來(lái)做三線城市的市場(chǎng)，所以遭遇滑鐵盧是無(wú)可避免的事！ 痛定思痛之后
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