明珠花園精彩營銷100天doc12-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 如果只是簡單地進(jìn)行經(jīng)驗移植，必定大敗而歸。許多外地游子被我們的活動吸引過來之后，在仔細(xì)了解明珠花園各方面優(yōu)勢之后，他們不少人當(dāng)場就下了訂。 游子歸家策略的實施 國慶長假很快到來，大批外出工作、經(jīng)商人士都回返鄉(xiāng)探親。 有了前期藝術(shù)表演的鋪墊，接下來我們舉行的優(yōu)秀教師現(xiàn)場教育咨詢會，群眾簡直是擠爆了頭。 作為一個配套完善的小區(qū)，小區(qū)很早就有開辦有幼兒音樂培訓(xùn)、智能開發(fā)之類的服務(wù)，只不過一直 沒有很有策略性地去進(jìn)行。能否找到一條既不降價，又能讓明珠花園被市場接受的中庸之道？ 在冥想苦想中，我的腦海中忽然閃現(xiàn)出二條等式：對于低收入階層而言，高價格＝購買的門檻＝負(fù)擔(dān)，而對于中上階層的客戶來說：高價格＝身份＝名聲＝好的享受。 年齡：３ 0 歲 ———— 50 歲 家庭人數(shù)：５人 —— ６人（父母、夫妻、 孩子） 對住房要求：舒適、身份、氛圍、安全 價格接受能力：每平方 1300 元至 1900 元 ???? 以調(diào)查分析為指引，制定詳密策略計劃 有了詳細(xì)的客戶群特征描述，接下的推廣方案就是考慮如何去滿足客戶群的心理需求。作為純粹面向市場的商品房，明珠花園的優(yōu)勢在于以大城市的先進(jìn)設(shè)計理念來建造樓房，有封閉式的小區(qū)、環(huán)境優(yōu)美的花園、完善的物業(yè)管理及 24 小時保安系統(tǒng)監(jiān)控，但是最大的缺點(diǎn)就是售價對一般樓房高出不少。 市場是理性的，它顯然會無情地懲罰所有輕視它的人。憑著聰明才智，在當(dāng)?shù)囟嘤袛孬@，現(xiàn)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，一展身手。明珠花園精彩營銷 100 天 輕視市場，首戰(zhàn)遭遇滑鐵盧 作為一名營銷策劃人，從業(yè)幾年來，我的職業(yè)生涯先后經(jīng)歷了數(shù)個階段，從電信到保健品、快速消費(fèi)品、汽車再到房地產(chǎn)行業(yè)，主要服務(wù)的對象大多集中在廣州或者深圳這些一線大城市，而且客戶中有不少是業(yè)界赫赫有名的大企業(yè)。此次建造的明珠花園是其進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的第一個產(chǎn)品，發(fā)展商斥巨資購地五萬平方米的土地用作明 珠花園建造用地，其規(guī)模及配套在當(dāng)?shù)胤Q得上數(shù)一數(shù)二，是當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的擁有封閉式花園住宅小區(qū)的樓盤之一，其平均售價比周圍樓盤貴300—— 500 元。 在接下來市場方案的執(zhí)行中，我們遭遇到了前所未有的失?。航诸^所進(jìn)行的派單、市場調(diào)查受到別人厭惡的眼神；廣場上舉行歌舞 SHOW，觀者如云，到最終有興趣 到明珠花園參觀了解的客戶卻寥寥無幾；在當(dāng)?shù)仉娨暸_打了數(shù)萬元的廣告，所引來的咨詢電話每日平均不到二、三人 ?? 在策劃方案執(zhí)行幾周時間后，我已經(jīng)深刻感到我們的方案存在嚴(yán)重的缺陷！這種缺陷就是對本地市場的了解不夠深入，對本地消費(fèi)者消費(fèi)心理掌握不夠充分，并且以一線城市的營銷手法來做三線城市的市場，所以遭遇滑鐵盧是無可避免的事！ 痛定思痛之后
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