明珠花園精彩營銷100天（doc12）-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 城市的先進(jìn)設(shè)計(jì)理念來建造樓房，有封閉式的小區(qū)、環(huán)境優(yōu)美的花園、完善的物業(yè)管理及 24 小時(shí)保安系統(tǒng)監(jiān)控，但是最大的缺點(diǎn)就是售價(jià)對(duì)一般樓房高出不少。 其次，當(dāng) 地一批早年經(jīng)商賺了錢的人及在政府任職多年，已有一官半職的大小官員，這批人在消費(fèi)能力在當(dāng)?shù)厮闶侵猩想A級(jí)，他們對(duì)住宅有較高的要求。 年齡：３ 0 歲 ———— 50 歲 家庭人數(shù)：５人 —— ６人（父母、夫妻、 孩子） 對(duì)住房要求：舒適、身份、氛圍、安全 價(jià)格接受能力：每平方 1300 元至 1900 元 ???? 以調(diào)查分析為指引，制定詳密策略計(jì)劃 有了詳細(xì)的客戶群特征描述，接下的推廣方案就是考慮如何去滿足客戶群的心理需求。 四、 游子歸家：主要針對(duì)埠外客戶，即那些本地藉但已移居外地工作、經(jīng)商之人士，從情感訴求角度吸引他們前來明珠花園置業(yè)。能否找到一條既不降價(jià)，又能讓明珠花園被市場(chǎng)接受的中庸之道？ 在冥想苦想中，我的腦海中忽然閃現(xiàn)出二條等式：對(duì)于低收入階層而言，高價(jià)格＝購買的門檻＝負(fù)擔(dān)，而對(duì)于中上階層的客戶來說：高價(jià)格＝身份＝名聲＝好的享受。 我們之所以將明珠花園的高價(jià)格廣而告之，其實(shí)目的有二：一、給所有人一個(gè)印象，明珠花園不是一個(gè)普通的樓盤，而是少數(shù)人才能居住的樓盤，這既拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，也滿足了潛在目標(biāo)客戶群一種虛榮心理或者與眾不同的尊貴心理；二、以這種大肆宣揚(yáng)的形式，在客戶心目中造成一種好奇的懸念：明珠花園究竟是什么樣的樓盤敢賣如此高價(jià)？ 不久 ,我們的探子回報(bào)，許多人對(duì)我們的廣告都議論紛紛，售樓部的咨詢電話開始此起彼伏地響起。 作為一個(gè)配套完善的小區(qū)，小區(qū)很早就有開辦有幼兒音樂培訓(xùn)、智能開發(fā)之類的服務(wù)，只不過一直 沒有很有策略性地去進(jìn)行。這些活動(dòng)都在明珠花園環(huán)境優(yōu)美的小 區(qū)中進(jìn)行。 有了前期藝術(shù)表演的鋪墊，接下來我們舉行的優(yōu)秀教師現(xiàn)場(chǎng)教育咨詢會(huì)，群眾簡(jiǎn)直是擠爆了頭。 居家氛圍實(shí)施策略 針對(duì)當(dāng)?shù)刂伟睬闆r不太好的情況，我們建議發(fā)展商與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?進(jìn)行聯(lián)手合作，為聯(lián)防隊(duì)員及警察捐贈(zèng)一些基本的裝備，如對(duì)講機(jī)、防暴棍、自行車、防曬用具、皮靴等，總的支出成本不高，卻博得當(dāng)?shù)嘏沙鏊c民眾的好感。 游子歸家策略的實(shí)施 國慶長假很快到來，大批外出工作、經(jīng)商人士都回返鄉(xiāng)探親。由于這批有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外地游子，他們當(dāng)年都是在這座城市出生、成長、讀書，然后到了外地奮 斗，他們對(duì)這座城市還是有相當(dāng)深的感情。許多外地游子被我們的活動(dòng)吸引過來之后，在仔細(xì)了解明珠花園各方面優(yōu)勢(shì)之后，他們不少人當(dāng)場(chǎng)就下了訂。國慶七天，我們又順利地售出了將近一百套！至此，發(fā)展商的資金回籠問題已全部解決。如果只是簡(jiǎn)單地進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)移植，必定大敗而
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