明珠花園精彩營(yíng)銷100天doc12-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，我主動(dòng)向發(fā)展商坦承我們的失誤，要求推倒現(xiàn)行的方案，由我們承擔(dān)起部分責(zé)任，并負(fù)責(zé)新的市場(chǎng)調(diào)查與分析及新方案的起草。如何去說(shuō) 服消費(fèi)者接受明珠花園的高價(jià)格是我們面臨的第一難題。經(jīng)過(guò)綜合分析，我們制定了名為 “ 策略制勝，后發(fā)制人 —— 明珠花園精彩營(yíng)銷 100 天 ” 營(yíng)銷策略方案，方案重點(diǎn)從四個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)突破： 一、 價(jià)格策略：考慮如何突破明珠花園的價(jià)格壁壘，讓目標(biāo)客戶群了解到明珠花園的物超所值。我們針對(duì)的客戶群主要當(dāng)?shù)刂猩想A層的消費(fèi)者，如果我們能夠遵循第二條等式的思路來(lái)展開市場(chǎng)推廣，就可以回避高價(jià)格的帶來(lái)購(gòu)買障礙?，F(xiàn)在，教育牌成了明珠花園的營(yíng)銷重點(diǎn)之一，我們向發(fā)展商提出了完整開發(fā)明珠花園孩子教育的方案，獲得了認(rèn)可。 此次活動(dòng)效果之驚人出乎我們意料。藉此機(jī)會(huì)，我們決定策劃一次 “ 看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活 ” 的活動(dòng)。一位在廣州工作多年的張先生這樣告訴我們：這次 “ 看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活 ” 的圖片展讓他們深深回憶起自己年幼時(shí)的生活，回想起父母當(dāng)年的含辛茹苦，所以他無(wú)論如何也要買一套好的房子讓他的父母安享晚年！ 出乎我們意料的是，許多本地有購(gòu)買實(shí)力的客戶也被我們的宣傳所吸引，設(shè)在小區(qū)中的圖片展覽室及樣板間天天人滿為患，等候進(jìn)入的人群排起了長(zhǎng)隊(duì)。策略性的思考方向可以相同，但戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施卻必須本土化。心想如果不是及時(shí)承認(rèn)錯(cuò)誤調(diào)轉(zhuǎn)方向，今日明珠花園的結(jié)局又會(huì)是怎樣呢？ 房地產(chǎn)是區(qū)域性很強(qiáng)的東西，即使是同一城市的不同路段，營(yíng)銷的環(huán)境都可能相差很遠(yuǎn)，何況是在三線城市與一線大城市之間。 這次活動(dòng)的結(jié)果既在我們意料之中，也出乎意料之外。此事件的操作又被當(dāng)?shù)孛襟w當(dāng)作企業(yè)與政府部門密切配合的正面例子，加以報(bào)道，等于給了我們免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)。 在少年兒童的藝術(shù)表演大賽中，明珠花園的代表隊(duì)表現(xiàn)出色，讓不少業(yè)主父母心花怒放，也讓很多不是 明珠花園的客戶羨慕不已。 “ 為了孩子的未來(lái) ” 策略的實(shí)施 就如前面消費(fèi)者分析所提到的，明珠花園的目標(biāo)客戶群都是有老有少一家之主，他們大都處于事業(yè)的上升期，工作繁忙，無(wú)暇顧及孩子的教育，但是望子成龍望女成鳳的心理，又迫使許多人即使出高價(jià)也愿意為自己的子女謀求一個(gè)好的未來(lái) —— 給予孩子良好的教育首當(dāng)其沖成了他們最佳的選擇。 明珠花園的價(jià)格對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一道不得不跨過(guò)的門檻，也是一種很大的壓力：格價(jià)太高，客戶不來(lái)；如果降價(jià)，發(fā)展商得承擔(dān)很大的損失，而且整個(gè)樓盤的形象可能受損。 在上述市場(chǎng)調(diào)查的指引下，明珠花園的客戶群特征逐漸在我們腦海中清晰起來(lái)： 目標(biāo)對(duì)象：政府部門一定級(jí)別人員、私營(yíng)企業(yè)主、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外地工作人士。 多年來(lái)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)都是單位分房及宅基地樓房占主流，這類樓房最大的優(yōu)勢(shì)就是便宜，最大的缺點(diǎn)就是房型設(shè)計(jì)與社區(qū)配套落后。發(fā)展
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