明珠花園精彩營銷100天doc12-銷售管理(存儲版)
【正文】 ，我主動向發(fā)展商坦承我們的失誤，要求推倒現(xiàn)行的方案，由我們承擔(dān)起部分責(zé)任，并負(fù)責(zé)新的市場調(diào)查與分析及新方案的起草。如何去說 服消費者接受明珠花園的高價格是我們面臨的第一難題。經(jīng)過綜合分析，我們制定了名為 “ 策略制勝，后發(fā)制人 —— 明珠花園精彩營銷 100 天 ” 營銷策略方案，方案重點從四個方面進行市場突破： 一、 價格策略：考慮如何突破明珠花園的價格壁壘，讓目標(biāo)客戶群了解到明珠花園的物超所值。我們針對的客戶群主要當(dāng)?shù)刂猩想A層的消費者，如果我們能夠遵循第二條等式的思路來展開市場推廣，就可以回避高價格的帶來購買障礙。現(xiàn)在，教育牌成了明珠花園的營銷重點之一，我們向發(fā)展商提出了完整開發(fā)明珠花園孩子教育的方案，獲得了認(rèn)可。 此次活動效果之驚人出乎我們意料。藉此機會，我們決定策劃一次 “ 看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活 ” 的活動。一位在廣州工作多年的張先生這樣告訴我們：這次 “ 看看家鄉(xiāng)變化，感受美好生活 ” 的圖片展讓他們深深回憶起自己年幼時的生活，回想起父母當(dāng)年的含辛茹苦，所以他無論如何也要買一套好的房子讓他的父母安享晚年！ 出乎我們意料的是，許多本地有購買實力的客戶也被我們的宣傳所吸引，設(shè)在小區(qū)中的圖片展覽室及樣板間天天人滿為患，等候進入的人群排起了長隊。策略性的思考方向可以相同，但戰(zhàn)術(shù)的實施卻必須本土化。心想如果不是及時承認(rèn)錯誤調(diào)轉(zhuǎn)方向，今日明珠花園的結(jié)局又會是怎樣呢？ 房地產(chǎn)是區(qū)域性很強的東西，即使是同一城市的不同路段，營銷的環(huán)境都可能相差很遠，何況是在三線城市與一線大城市之間。 這次活動的結(jié)果既在我們意料之中，也出乎意料之外。此事件的操作又被當(dāng)?shù)孛襟w當(dāng)作企業(yè)與政府部門密切配合的正面例子，加以報道，等于給了我們免費宣傳的機會。 在少年兒童的藝術(shù)表演大賽中，明珠花園的代表隊表現(xiàn)出色，讓不少業(yè)主父母心花怒放，也讓很多不是 明珠花園的客戶羨慕不已。 “ 為了孩子的未來 ” 策略的實施 就如前面消費者分析所提到的，明珠花園的目標(biāo)客戶群都是有老有少一家之主，他們大都處于事業(yè)的上升期，工作繁忙，無暇顧及孩子的教育，但是望子成龍望女成鳳的心理，又迫使許多人即使出高價也愿意為自己的子女謀求一個好的未來 —— 給予孩子良好的教育首當(dāng)其沖成了他們最佳的選擇。 明珠花園的價格對我們來說是一道不得不跨過的門檻，也是一種很大的壓力：格價太高，客戶不來；如果降價，發(fā)展商得承擔(dān)很大的損失，而且整個樓盤的形象可能受損。 在上述市場調(diào)查的指引下，明珠花園的客戶群特征逐漸在我們腦海中清晰起來： 目標(biāo)對象：政府部門一定級別人員、私營企業(yè)主、有一定經(jīng)濟實力的外地工作人士。 多年來當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場都是單位分房及宅基地樓房占主流，這類樓房最大的優(yōu)勢就是便宜，最大的缺點就是房型設(shè)計與社區(qū)配套落后。發(fā)展
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1