明珠花園精彩營銷100天doc12-銷售管理-wenkub
2022-08-24 13:54:30 本頁面
【正文】 覺中染上一種 “ 大品牌病 ” —— 總是狂妄地想著憑自己已掌握的經驗與操盤能力，可以輕易地挎貝到其他地方去應用。 在這種虛榮心理作祟之下，當粵東某房地產發(fā)展商找上我們，希 望我們?yōu)槠鋵傧聵潜P明珠花園進行營銷策劃時，我?guī)缀蹩紤]都未加考慮就答應下來。老板陳先生，潮汕人，早年移居香港，奮斗多年擁有萬貫身家，后返回家鄉(xiāng)興辦實業(yè)。 為打開銷售局面，發(fā)展商屢次舉行各種展銷、一口價、甚至于以成本價售賣，但市場始終反應冷淡。發(fā)展商對我們這些外來智囊團的實操能力深信不疑，大大方方地認可了我們的方案。 深入本土市場， 了 解文化消費習慣 依憑多年的營銷策劃實踐經驗，我深知準確的市場調查對項目策劃的重要性。 多年來當地的房地產市場都是單位分房及宅基地樓房占主流，這類樓房最大的優(yōu)勢就是便宜，最大的缺點就是房型設計與社區(qū)配套落后。但是經過調查我們發(fā)現，這批人的鄉(xiāng)土觀念非常強烈，即使那些外出工作多年，他們還是經常返回家鄉(xiāng)，而且不少人在本地購置物業(yè)，供養(yǎng)自己的家人或作為自己返鄉(xiāng)時的落腳點，所以這部分客戶群仍然是我們所要關注的重點之一。 在上述市場調查的指引下，明珠花園的客戶群特征逐漸在我們腦海中清晰起來： 目標對象：政府部門一定級別人員、私營企業(yè)主、有一定經濟實力的外地工作人士。 三、 居家氛圍：突出明珠花園全封閉式小區(qū)及完善物業(yè)管理的優(yōu)勢，從產品差異化角度消除客戶對價格的敏感。 明珠花園的價格對我們來說是一道不得不跨過的門檻，也是一種很大的壓力：格價太高，客戶不來；如果降價，發(fā)展商得承擔很大的損失，而且整個樓盤的形象可能受損。 輔助這句廣告語的是四幅最能代表明珠花園 特色的圖片：設計精美的樣板間、漂亮的中心花園、完善的小區(qū)物業(yè)管理、尊貴的業(yè)主身份。 “ 為了孩子的未來 ” 策略的實施 就如前面消費者分析所提到的，明珠花園的目標客戶群都是有老有少一家之主，他們大都處于事業(yè)的上升期，工作繁忙，無暇顧及孩子的教育，但是望子成龍望女成鳳的心理，又迫使許多人即使出高價也愿意為自己的子女謀求一個好的未來 —— 給予孩子良好的教育首當其沖成了他們最佳的選擇。 在九月十日教師節(jié)這一天，我們與市教育局合作，在明珠花園舉辦 “ 感謝您—— 我們敬愛的靈魂工程師 ” 全市優(yōu)秀教師表彰大會，與此大會同時舉行的還有“ 全市少年兒童藝術表演大賽 ” 及 “ 為了下一代的未來教育咨詢會 ” 兩個活動。 在少年兒童的藝術表演大賽中，明珠花園的代表隊表現出色，讓不少業(yè)主父母心花怒放，也讓很多不是 明珠花園的客戶羨慕不已。活動舉辦之后，前來售樓部咨詢客戶的絡繹不絕，短短二個星期，我們接待的客戶超過幾千人數，當中大多數客戶都是攜款前來，下訂超過二百套，銷售的順利讓我們這些幕后策劃人
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