明珠花園精彩營(yíng)銷100天doc12-銷售管理-wenkub
2022-08-24 13:54:30 本頁(yè)面
【正文】 覺(jué)中染上一種 “ 大品牌病 ” —— 總是狂妄地想著憑自己已掌握的經(jīng)驗(yàn)與操盤能力，可以輕易地挎貝到其他地方去應(yīng)用。 在這種虛榮心理作祟之下，當(dāng)粵東某房地產(chǎn)發(fā)展商找上我們，希 望我們?yōu)槠鋵傧聵潜P明珠花園進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，我?guī)缀蹩紤]都未加考慮就答應(yīng)下來(lái)。老板陳先生，潮汕人，早年移居香港，奮斗多年擁有萬(wàn)貫身家，后返回家鄉(xiāng)興辦實(shí)業(yè)。 為打開(kāi)銷售局面，發(fā)展商屢次舉行各種展銷、一口價(jià)、甚至于以成本價(jià)售賣，但市場(chǎng)始終反應(yīng)冷淡。發(fā)展商對(duì)我們這些外來(lái)智囊團(tuán)的實(shí)操能力深信不疑，大大方方地認(rèn)可了我們的方案。 深入本土市場(chǎng)， 了 解文化消費(fèi)習(xí)慣 依憑多年的營(yíng)銷策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我深知準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)項(xiàng)目策劃的重要性。 多年來(lái)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)都是單位分房及宅基地樓房占主流，這類樓房最大的優(yōu)勢(shì)就是便宜，最大的缺點(diǎn)就是房型設(shè)計(jì)與社區(qū)配套落后。但是經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這批人的鄉(xiāng)土觀念非常強(qiáng)烈，即使那些外出工作多年，他們還是經(jīng)常返回家鄉(xiāng)，而且不少人在本地購(gòu)置物業(yè)，供養(yǎng)自己的家人或作為自己返鄉(xiāng)時(shí)的落腳點(diǎn)，所以這部分客戶群仍然是我們所要關(guān)注的重點(diǎn)之一。 在上述市場(chǎng)調(diào)查的指引下，明珠花園的客戶群特征逐漸在我們腦海中清晰起來(lái)： 目標(biāo)對(duì)象：政府部門一定級(jí)別人員、私營(yíng)企業(yè)主、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外地工作人士。 三、 居家氛圍：突出明珠花園全封閉式小區(qū)及完善物業(yè)管理的優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品差異化角度消除客戶對(duì)價(jià)格的敏感。 明珠花園的價(jià)格對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一道不得不跨過(guò)的門檻，也是一種很大的壓力：格價(jià)太高，客戶不來(lái)；如果降價(jià)，發(fā)展商得承擔(dān)很大的損失，而且整個(gè)樓盤的形象可能受損。 輔助這句廣告語(yǔ)的是四幅最能代表明珠花園 特色的圖片：設(shè)計(jì)精美的樣板間、漂亮的中心花園、完善的小區(qū)物業(yè)管理、尊貴的業(yè)主身份。 “ 為了孩子的未來(lái) ” 策略的實(shí)施 就如前面消費(fèi)者分析所提到的，明珠花園的目標(biāo)客戶群都是有老有少一家之主，他們大都處于事業(yè)的上升期，工作繁忙，無(wú)暇顧及孩子的教育，但是望子成龍望女成鳳的心理，又迫使許多人即使出高價(jià)也愿意為自己的子女謀求一個(gè)好的未來(lái) —— 給予孩子良好的教育首當(dāng)其沖成了他們最佳的選擇。 在九月十日教師節(jié)這一天，我們與市教育局合作，在明珠花園舉辦 “ 感謝您—— 我們敬愛(ài)的靈魂工程師 ” 全市優(yōu)秀教師表彰大會(huì)，與此大會(huì)同時(shí)舉行的還有“ 全市少年兒童藝術(shù)表演大賽 ” 及 “ 為了下一代的未來(lái)教育咨詢會(huì) ” 兩個(gè)活動(dòng)。 在少年兒童的藝術(shù)表演大賽中，明珠花園的代表隊(duì)表現(xiàn)出色，讓不少業(yè)主父母心花怒放，也讓很多不是 明珠花園的客戶羨慕不已?；顒?dòng)舉辦之后，前來(lái)售樓部咨詢客戶的絡(luò)繹不絕，短短二個(gè)星期，我們接待的客戶超過(guò)幾千人數(shù)，當(dāng)中大多數(shù)客戶都是攜款前來(lái)，下訂超過(guò)二百套，銷售的順利讓我們這些幕后策劃人
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