明珠花園精彩營銷100天doc12-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 13:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對住房要求：舒適、身份、氛圍、安全 價格接受能力：每平方 1300 元至 1900 元 ???? 以調(diào)查分析為指引，制定詳密策略計劃 有了詳細(xì)的客戶群特征描述，接下的推廣方案就是考慮如何去滿足客戶群的心理需求。經(jīng)過綜合分析，我們制定了名為 “ 策略制勝，后發(fā)制人 —— 明珠花園精彩營銷 100 天 ” 營銷策略方案，方案重點從四個方面進(jìn)行市場突破： 一、 價格策略：考慮如何突破明珠花園的價格壁壘，讓目標(biāo)客戶群了解到明珠花園的物超所值。 二、 孩子教育：以給予孩子良好教 育為突破口，將居家與下一代教育問題進(jìn)行結(jié)合，增加明珠花園的價值含量。 三、 居家氛圍：突出明珠花園全封閉式小區(qū)及完善物業(yè)管理的優(yōu)勢，從產(chǎn)品差異化角度消除客戶對價格的敏感。 四、 游子歸家：主要針對埠外客戶，即那些本地藉但已移居外地工作、經(jīng)商之人士，從情感訴求角度吸引他們前來明珠花園置業(yè)。 價格策略的實施 廣告教父大衛(wèi)奧格威曾說過：在競爭對手價格低你２ %至３ %的情況下，任何廣告策略都有可能失效！ 此話真是至理名言，剛開始許多客戶一聽到明珠花園的平均售價達(dá)了１５００元 /平方，連 過來看看的興趣都沒有了。相反，周圍那些沒有小區(qū)花園、沒有物業(yè)管理、設(shè)計理念落后的樓盤，只因價格便宜，經(jīng)?？纯徒j(luò)繹不斷，氣得明珠花園的銷售人員大嘆上天不公平。 明珠花園的價格對我們來說是一道不得不跨過的門檻，也是一種很大的壓力：格價太高，客戶不來；如果降價，發(fā)展商得承擔(dān)很大的損失，而且整個樓盤的形象可能受損。能否找到一條既不降價，又能讓明珠花園被市場接受的中庸之道？ 在冥想苦想中，我的腦海中忽然閃現(xiàn)出二條等式：對于低收入階層而言，高價格＝購買的門檻＝負(fù)擔(dān)，而對于中上階層的客戶來說：高價格＝身份＝名聲＝好的享受。我們針對的客戶群主要當(dāng)?shù)刂猩想A層的消費(fèi)者，如果我們能夠遵循第二條等式的思路來展開市場推廣，就可以回避高價格的帶來購買障礙。 我們一反明珠花園以前廣告宣傳上對價格諱莫如深或者有意說低價格的做法，大大方方在廣告宣傳上就打出明珠花園的實際價格，并將廣告語調(diào)整為懸念式的說法：住明珠花園，體驗幸福早到二十年的享受。 輔助這句廣告語的是四幅最能代表明珠花園 特色的圖片：設(shè)計精美的樣板間、漂亮的中心花園、完善的小區(qū)物業(yè)管理、尊貴的業(yè)主身份。 我們之所以將明珠花園的高價格廣而告之，其實目的有二：一、給所有人一個印象，明珠花園不是一個普通的樓盤，而是少數(shù)人才能居住的樓盤，這既拉開與競爭對手可能發(fā)動的價格戰(zhàn)，也滿足了潛在目標(biāo)客戶群一種虛榮心理或者與眾不同的尊貴心理；二、以這種大肆宣揚(yáng)的形式，在客戶心目中造成一種好奇的懸念：明珠花園究竟是什么樣的樓盤敢賣如此
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1