明珠花園精彩營銷100天doc12-銷售管理-wenkub.com
2024-08-09 13:54 本頁面
【正文】 前期市場調(diào)查與分析越詳細(xì)，對當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)觀、生活觀、風(fēng)俗習(xí)慣把握越全面，營銷策劃的成功可能性就越大。酒席中，觥籌交錯間，人人笑得面如桃花，而我的心除了欣喜之外，還有另外一種沉甸甸的感受。銷售部的工作人員又是忙得腳不著地了。而他們久居大城市，對好房子的評判與當(dāng)?shù)厝瞬煌?，明珠花園完善的配套與出色的設(shè)計會讓他們深感興趣， 1500元 /平方的價格在他們看來，根本不是購買的障礙。憑借發(fā)展商在當(dāng)?shù)亓己玫年P(guān)系，我們通過一些渠道獲取了大量關(guān)于本市 10 年前、 20 年前、甚至 30年前老照片，這些照片的場景有學(xué)校、街道、節(jié)日慶典、住房、人民生活等城市的原始風(fēng)貌。此舉的目的在讓所有明珠花園的業(yè)主買得放心住得安心，并有力地提升整個花園的良好形象。不僅市里的領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)孛襟w記者、民眾都來捧場，電視臺也把我們的活動當(dāng)作全市的新聞事件進(jìn)行報道。 由于活動宣傳到位，九月十日這一天，明珠花園人山人海，發(fā)展商緊急加派了幾十名保安維持秩序，但還是出現(xiàn)人潮過多，場面有點(diǎn)混亂的局面。 依照方案，我們先在現(xiàn)有業(yè)主家庭中挑選一些具有一定潛質(zhì)的兒童，然后延請本市教育界、藝術(shù)界較有名氣的老師，對這些孩子進(jìn)行周密的培訓(xùn)。第二步策略接著開始悄悄地實(shí)施。 我們一反明珠花園以前廣告宣傳上對價格諱莫如深或者有意說低價格的做法，大大方方在廣告宣傳上就打出明珠花園的實(shí)際價格，并將廣告語調(diào)整為懸念式的說法：住明珠花園，體驗(yàn)幸福早到二十年的享受。相反，周圍那些沒有小區(qū)花園、沒有物業(yè)管理、設(shè)計理念落后的樓盤，只因價格便宜，經(jīng)?？纯徒j(luò)繹不斷，氣得明珠花園的銷售人員大嘆上天不公平。 二、 孩子教育：以給予孩子良好教 育為突破口，將居家與下一代教育問題進(jìn)行結(jié)合，增加明珠花園的價值含量。我們所發(fā)出的調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)，他們對樓房的要求依次是：舒適、身份、氛圍、安全。 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力不算低，但是由于大環(huán)境的影響，這兩年整個城市經(jīng)濟(jì)低迷不振，許多物價持續(xù)走低，不少生意人都持幣觀望，而且許多有知識、有能力的人都跑到廣州、深圳、東莞等地置業(yè)、工作、做生意去了，這等于明珠花園少了一批有實(shí)力購買的客戶群。 一周時間下來，三路人馬匯總成的分析報告厚厚一大本，當(dāng)我仔細(xì)讀完這份調(diào)查報告時，我?guī)缀蹩梢砸荒苛巳坏刂牢覀兦捌谕茝V方案失敗的地方：對本土文化的隔膜。發(fā)展商同意了我們的計劃。我們依據(jù)以往在一線城市的操盤經(jīng)驗(yàn)，撰寫了一份明珠花園的營銷策劃書。 由于前期的市場推廣及銷售環(huán)節(jié)的失誤，雖然明珠花園已在 2020 年 8 月份交樓，但銷售至 2020 年 4 份，整整八個月時間，僅僅銷售了幾十套，銷售一直無法打開局面，資金回籠面臨嚴(yán)重壓力。 明珠花園的發(fā)展商為香港某集團(tuán)，該集團(tuán)主要在粵東從事水產(chǎn)與服裝制造業(yè)。在一線城市與對一線品牌服務(wù)時間長了，加上與大客戶切磋交流的機(jī)會多了，自己在不知不
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