銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容(doc14)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這類顧容是最容易成交的典型。雖然，他在一開始就持否定的態(tài)度，但通常推銷員進(jìn)行精彩的商品說明就可以擊垮他的防御。對于顧客先入為主的言論，推銷員盡可以不去理會，只要你以真誠的態(tài)度接近他，交易便會達(dá)成。 $ 豪爽干脆型 他對待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠、豪爽的，一見面便主動提出看房，只要覺得合乎自己的口味，便二話不說，立即買下。對待這類顧客，必須符合其性情，推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，簡短地說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、價值及價格等，千萬不能過于羅嗦。 $ 滔滔不絕型 有一種人總是愛說話，能 侃。推銷員必須學(xué)會控制話題，隨時留意機(jī)會，引入銷售之中，使之圍繞銷售意見而展開。 $ 圓滑難纏型 這類顧客的特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。對于顧客所提出的各個苛刻條件，推銷員應(yīng)盡力繞開，不予正面回答，而要重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)。 $ 感情沖動型 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 14 頁 感情沖動型顧客大多易受外界的刺激。對于這類顧客要了解他們的性格及當(dāng)時的情緒。心情舒暢時，應(yīng)抓緊時機(jī)與他對話，敦促其盡快做出購買決定；心情抑郁時則耐用心等待時機(jī)，暫時不要與他接觸。 $ 吹毛求疵型 此類顧客對任何事情都不會滿意，不易接 受別人的意見，有三種情況 !不認(rèn)輸； 旁觀者清； 自以為是。對此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。抓住時機(jī)，引入銷售主題，順便給他帶幾頂高帽子，交易定能成交。 $ 生性多疑型 這類顧客愛對周圍的事物產(chǎn)生懷疑。推銷員進(jìn)行商品推銷說明時，態(tài)度要沉著，言語須懇切，而且必須觀察顧客的困擾處。拿出有說服力的證據(jù)，使其信服。 （三）推銷的方法和技巧 西方消費(fèi)心理學(xué)家把顧客購買的心理過程大體分為五個階段，即注意、興趣、欲 望、記憶、行動。 1）吸引顧客注意力 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 14 頁 推銷 員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。 一 是利用商品的特征、使用價值及外觀，這是無聲的廣告，能幫助推銷員有效地吸引顧客。同時，推銷員通過向顧客說明展示商品的使用價值，使之相信使用該商品能為其帶來哪些利益，就更能將顧客的注意力引導(dǎo)到商品上來。 二 是判斷顧客類型，前面已經(jīng)分析過，顧客的消費(fèi)需求及其購買行為因受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、個性特征、家庭等到多種因素的影響而互不相同。推銷員要想成功地吸引顧客，必須正確的判斷顧客的類型，有針對性地運(yùn)用推銷方法和技巧。 三 是注意情緒反應(yīng)，推銷活動會使顧客產(chǎn)生喜、 怒、哀、樂、惡、懼等一系列情緒反應(yīng)，推銷員應(yīng)時刻注意顧客的情緒變化，并善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)氖侄斡绊戭櫩偷那榫w。 四 是加強(qiáng)感官的刺激。顧客對商品的注意與了解，主要從看、聽、觸等感覺中獲得。加強(qiáng)感官刺激是有效地引起注意的重要手段。 $ 讓顧客感興趣 在推銷活動中，推銷員使顧客對商品產(chǎn)生的各種好奇、期待、偏愛和喜好等情緒， 均可稱為興趣。它表明顧客對商品作出了肯定的評價。產(chǎn)生興趣在整個推銷過程中起著承前啟后的作用，
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