銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容(doc14)-銷(xiāo)售管理(完整版)
【正文】 為方式的變化，改變一下談話(huà)環(huán)境，促使其放松警戒心。 $ 圓滑難纏型 這類(lèi)顧客的特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。 $ 生性多疑型 這類(lèi)顧客愛(ài)對(duì)周?chē)氖挛锂a(chǎn)生懷疑。推銷(xiāo)員要想成功地吸引顧客，必須正確的判斷顧客的類(lèi)型，有針對(duì)性地運(yùn)用推銷(xiāo)方法和技巧。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 14 頁(yè) $ 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲 望。它是引起購(gòu)買(mǎi)欲望的基礎(chǔ)。 $ 應(yīng)付反對(duì)的技巧 現(xiàn)實(shí)是殘酷的，幾乎每位推銷(xiāo)員在與顧客進(jìn)行推銷(xiāo)洽談時(shí)都可能會(huì)遭到反對(duì)。當(dāng)顧客提出商品在某個(gè)方面存在問(wèn)題時(shí)，他是站在自己的角度來(lái)審視商品的，這時(shí)，推銷(xiāo)員則可以從另外的角度來(lái)把顧客所謂的 “問(wèn)題 ”轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點(diǎn)，這樣，推銷(xiāo)的阻力就變成了購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。比如，當(dāng)顧客認(rèn)為房?jī)r(jià)太高，推鎖員可問(wèn) “您認(rèn)為多少錢(qián)合適？ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 14 頁(yè) 當(dāng)然，應(yīng)付反對(duì)的技巧還有許多，只要推銷(xiāo)員在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中具有隨機(jī)應(yīng)變的能力。 $ 把顧客的注意力引向價(jià)格以外 $ 掌握好價(jià)格水平 $ 討價(jià)還價(jià)的技巧 $ 用較小單位報(bào)價(jià) $ 證明價(jià)格是合理的 $ 在小事上要慷慨 $ 比較法 $ 奇數(shù)報(bào)價(jià) $ 討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 14 頁(yè) $ 討價(jià)還價(jià)不是可有可無(wú) $ 不要一開(kāi)始就亮底牌 $ 如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型顧客：切記，摸清對(duì)方脾氣和底牌，慢慢釣魚(yú)。因?yàn)榍⒄勥^(guò)程是買(mǎi)賣(mài)雙方意志進(jìn)行較量的過(guò)程。 $ 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) 盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價(jià)還價(jià)的過(guò)程可能直接影響乃至法定交易的成敗。 $ 正面進(jìn)攻法 正面進(jìn)攻法又叫直接否定法。 $ “是的，但是 ??” 法 當(dāng)推銷(xiāo)員凝聽(tīng)顧客的反對(duì)意見(jiàn)后，可以 “是的，但是 ??” 或 “是的，不過(guò) ??” 來(lái)作答。 人的需要，分為五個(gè)層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。欲望同興趣是有差別的。 四 是加強(qiáng)感官的刺激。拿出有說(shuō)服力的證據(jù)，使其信服。 $ 感情沖動(dòng)型 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 14 頁(yè) 感情沖動(dòng)型顧客大多易受外界的刺激。雖然，他在一開(kāi)始就持否定
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1