銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容(doc14)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 11:24本頁面
【導(dǎo)讀】響著企業(yè)和消費(fèi)者的利益。!推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。在自己已為顧客接受之后，接下來應(yīng)該怎么辦呢？這時應(yīng)避免在接進(jìn)入產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本。服務(wù)的優(yōu)良之處。許多消費(fèi)者在購買時，都屬非專家購買，對其所購的商品了解不多，且他們對。商品的感覺，常常很容易受外界的誘導(dǎo)。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把。他們完完全全地展示在客戶面前。作為麗島花園的營銷人員必須在工作時間穿著麗島制服。笑容是推銷員的一項(xiàng)不可缺少的基本功。在推銷時，則易于打動顧客的心，這無形之中等于增加了一大筆財產(chǎn)。眼觀六路，耳聽八方，及時掌握本企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場行情；繞銷售意見而展開。感情沖動型顧客大多易受外界的刺激。對于這類顧客要了解他們的性格及當(dāng)時的情緒。
【正文】 正面進(jìn)攻法又叫直接否定法。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會讓顧客感到遭受了不恭敬的對待，拂 袖而去。不過，如果在直接否定對方時，添加一些適當(dāng)?shù)挠哪屯嫘?，而讓雙方都感到很輕松，那么效果就大不一樣了。 $ “問題引導(dǎo) ”法推銷員可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。 $ 反問法 顧客提出反對意見，其理由多種多樣。但是，有時候推銷員摸不準(zhǔn)顧客的意見來自何種原因，這時，可以采用反問法，變被動為主動，進(jìn)行相反的推銷提示。比如，當(dāng)顧客認(rèn)為房價太高，推鎖員可問 “您認(rèn)為多少錢合適？ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 14 頁 當(dāng)然，應(yīng)付反對的技巧還有許多，只要推銷員在實(shí)際推銷過程中具有隨機(jī)應(yīng)變的能力。推銷員 在應(yīng)付反對時，除了要注意運(yùn)用有關(guān)的技巧，還要盡量避免以下幾個問題出現(xiàn)： $ 不要和顧客爭吵； $ 對顧客表現(xiàn)出同情心； $ 學(xué)會結(jié)束銷售。 $ 討價還價的藝術(shù) 盡管價格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價還價的過程可能直接影響乃至法定交易的成敗。所以，推銷員必須掌握一些討價還價的策略和技巧。 3）分析顧客討價還價的真正動機(jī) 掌握顧客討價還價的心理和動機(jī)，這對于推銷員的洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。如果推銷員要想在討價還價中獲勝，就必須首先分析在價格異議的背后，究竟是哪一種動機(jī)在 作怪。 4）討價還價的原則 $ 把握讓步與不讓步的分寸 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 14 頁 $ 價格高低是相對于顧客需要的滿足程度而言的價格到底是 “便宜 ”還是 “昂 貴 ”，都是相對而言的，都帶有濃厚的主觀色彩。在對價格高低的認(rèn)識問題上，顧客心 理狀態(tài)及其需要傾向起了很大的作用。 $ 把顧客的注意力引向價格以外 $ 掌握好價格水平 $ 討價還價的技巧 $ 用較小單位報價 $ 證明價格是合理的 $ 在小事上要慷慨 $ 比較法 $ 奇數(shù)報價 $ 討價還價要分階段進(jìn)行 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 14 頁 $ 討價還價不是可有可無 $ 不要一開始就亮底牌 $ 如何應(yīng)付討價還價型顧客：切記，摸清對方脾氣和底牌，慢慢釣魚。 $ 意志的較量 洽談時尤其能體現(xiàn)推銷員的意志。因?yàn)榍⒄勥^程是買賣雙方意志進(jìn)行較量的過程。 當(dāng)推銷員面對顧客開始洽談時，盡管他總是渴能順利成交，他還是要遇到顧客的抵抗和其他各種障礙。此時，推銷員就要運(yùn)用我們以前說過的客戶分類、談判技巧，知已知彼進(jìn)行較量。
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