銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容(doc14)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 商品作出了肯定的評價。 四 是加強(qiáng)感官的刺激。同時，推銷員通過向顧客說明展示商品的使用價值，使之相信使用該商品能為其帶來哪些利益，就更能將顧客的注意力引導(dǎo)到商品上來。拿出有說服力的證據(jù)，使其信服。對此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。 $ 感情沖動型 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 14 頁 感情沖動型顧客大多易受外界的刺激。 $ 滔滔不絕型 有一種人總是愛說話，能 侃。雖然，他在一開始就持否定的態(tài)度，但通常推銷員進(jìn)行精彩的商品說明就可以擊垮他的防御。一種是外冷內(nèi)熱型；一種是冷淡傲慢型。及精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f 明、有力的事實(shí)來博得顧客的信賴。 $ 冷靜思考型 此類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)，不受外界干擾。凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，自夸自擂。要做到這一點(diǎn)，推銷員就應(yīng)該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動和消費(fèi)行為。 !相信你自己； 相信你的產(chǎn)品； 相信你自己所代表 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 14 頁 的企業(yè)，只有相信這三點(diǎn)才會產(chǎn)生積極性和動力，繼而才能成功； $ 具有豐富的知識。 $ 推銷員的素質(zhì) $ 要有良好的道德素質(zhì)。 2）推銷員的服裝打扮 作為麗島花園的營銷人員必須在工作時間穿著麗島制服。許多消費(fèi)者在購買時，都屬非專家購買，對其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導(dǎo)。 推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。 ! 經(jīng)營觀念 推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。 完成了第二個步驟，才可開始第三步，即進(jìn)行商品本身的推銷，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處。首先，要使你的外表在顧客眼中順眼，其次，要抑制自己的癖性。有些推銷人員不太注意自己的儀表、形象，認(rèn)為這都是小節(jié)，結(jié)果招致顧客的討厭，歸結(jié)為如下幾類： $ 死板，性格不開朗； $ 說話小 聲小氣，口齒模糊不清； $ 過于拘謹(jǐn)； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 14 頁 $ 輕率； $ 老奸巨滑； $ 臉皮厚； $ 傲慢自大。推銷員不只是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問，善于掌 握推銷機(jī)會，主動創(chuàng)造形成推銷機(jī)會的條件； $ 具有說 服顧客的能力。 （二）顧客的分類 無數(shù)的事實(shí)表明，企業(yè)（推銷員）的產(chǎn)品之所以能賣出去是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。會談時關(guān)鍵是要讓他點(diǎn)頭說好，顧客在不自覺中就完成交易了； $ 自我吹噓型
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