【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 14 頁 $ 激發(fā)顧客購買欲 望。 $ 生性多疑型 這類顧客愛對(duì)周圍的事物產(chǎn)生懷疑。應(yīng)付這類顧客，推銷員必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察其情緒、行為方式的變化，改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心。 按性格區(qū)分顧客的類型 $ 忠厚老實(shí)型 這是一種毫無主見的顧客，即使推銷員對(duì)商品的說明含混帶過，他還是會(huì)購買。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 14 頁 （一） 推銷中的基本禮儀 1）推銷員的容貌外表 推 銷員給顧客留下的第一印象就是他的外表形象，這對(duì)于相互溝通的效果影響頗 大。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把他們完完全全地展示在客戶面前。 顧客心理面貌包括心理過程（即對(duì)商品的認(rèn)知、情感、意 志）和個(gè)性心理特征（能 力、氣質(zhì)、性格等）兩個(gè)方面，每個(gè)顧客都帶著不同特點(diǎn)與推銷員洽談。 $ 內(nèi)向含蓄型 內(nèi)向含蓄型顧客局促、拘束，不愿應(yīng)酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。抓住時(shí)機(jī)，引入銷售主題，順便給他帶幾頂高帽子，交易定能成交。產(chǎn)生興趣在整個(gè)推銷過程中起著承前啟后的作用，興趣是注意進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果，興趣又是欲望的基礎(chǔ)，興趣的積累與強(qiáng)化便是欲望。在這關(guān) 鍵時(shí)刻，推銷員必須以極大的耐心， 高度集中的注意力、良好的競(jìng)技狀態(tài)投入其中。但是，有時(shí)候推銷員摸不準(zhǔn)顧客的意見來自何種原因，這時(shí)，可以采用反問法，變被動(dòng)為主動(dòng)，進(jìn)行相反的推銷提示。 當(dāng)推銷員面對(duì)顧客開始洽談時(shí)，盡管他總是渴能順利成交，他還是要遇到顧客的抵抗和其他各種障礙。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會(huì)讓顧客感到遭受了不恭敬的對(duì)待，拂 袖而去。 2）建立信譽(yù)，使其牢記 建立信譽(yù)是推銷工作中的一個(gè)重要階段，它不僅能誘導(dǎo)顧客下決心購買，而且能讓他買得心服口服。顧客對(duì)商品的注意與了解，主要從看、聽、觸等感覺中獲得。對(duì)于這類顧客要了解他們的性格及當(dāng)時(shí)的情緒。推銷員的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別顯露出一副迫不及待的樣子。 !企業(yè)知識(shí)。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。作為一個(gè)現(xiàn)代的推銷人員，若能自然熟練地運(yùn)用笑容，在推銷時(shí)，則易于打動(dòng)顧客的心，這無形之中等于增加了一大筆財(cái)產(chǎn)。自我吹噓型顧客還有一個(gè)特點(diǎn)是，他心里明白，吹牛歸吹牛，但憑自己粗淺的知識(shí)，是絕對(duì)不抵一個(gè)專業(yè)推銷員的。 $ 豪爽干脆型 他對(duì)待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠、豪爽的，一見面便主動(dòng)提出看房，只要覺得合乎自己的口味，便二話不說，立即買下。 1）吸引顧客注意力 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 14 頁 推銷 員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。它并不能直接誘發(fā)購買行為。經(jīng)驗(yàn)表明，