【正文】 如果推銷員要想在討價還價中獲勝，就必須首先分析在價格異議的背后，究竟是哪一種動機(jī)在 作怪。首先肯定他的看法，讓顧客的相關(guān)需求得到滿足，情緒上加以穩(wěn)定 ，然后舉出大量的資料和事實(shí)后，顧客自然是沒得話說。而欲望則是顧客預(yù)期某商品可以帶來的實(shí)惠或情趣上的滿足而購買該商品的要求。 一 是利用商品的特征、使用價值及外觀，這是無聲的廣告，能幫助推銷員有效地吸引顧客。對待這類顧客，必須符合其性情，推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，簡短地說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、價值及價格等，千萬不能過于羅嗦。對付這類 顧客，你不妨設(shè)個小小的陷阱，以退為進(jìn)，然后告訴他： “先生，我想你對項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和情況已經(jīng)很了解了，你想訂購哪一套？ ”此時此刻，為向周圍人們顯示自己的能力，他會毫無顧忌地與推銷員商談成交的細(xì)節(jié)。有些推銷人員不太注意自己的儀表、形象，認(rèn)為這都是小節(jié)，結(jié)果招致顧客的討厭，歸結(jié)為如下幾類： $ 死板，性格不開朗； $ 說話小 聲小氣，口齒模糊不清； $ 過于拘謹(jǐn)； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 14 頁 $ 輕率； $ 老奸巨滑； $ 臉皮厚； $ 傲慢自大。 推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。 !相信你自己； 相信你的產(chǎn)品； 相信你自己所代表 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 14 頁 的企業(yè)，只有相信這三點(diǎn)才會產(chǎn)生積極性和動力，繼而才能成功； $ 具有豐富的知識。及精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f 明、有力的事實(shí)來博得顧客的信賴。 $ 感情沖動型 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 14 頁 感情沖動型顧客大多易受外界的刺激。 四 是加強(qiáng)感官的刺激。 人的需要，分為五個層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。 $ 正面進(jìn)攻法 正面進(jìn)攻法又叫直接否定法。因?yàn)榍⒄勥^程是買賣雙方意志進(jìn)行較量的過程。比如，當(dāng)顧客認(rèn)為房價太高，推鎖員可問 “您認(rèn)為多少錢合適？ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 14 頁 當(dāng)然，應(yīng)付反對的技巧還有許多，只要推銷員在實(shí)際推銷過程中具有隨機(jī)應(yīng)變的能力。 $ 應(yīng)付反對的技巧 現(xiàn)實(shí)是殘酷的，幾乎每位推銷員在與顧客進(jìn)行推銷洽談時都可能會遭到反對。