銷售談判技巧培訓內(nèi)容(doc14)-銷售管理-免費閱讀
【正文】 $ 意志的較量 洽談時尤其能體現(xiàn)推銷員的意志。推銷員 在應付反對時，除了要注意運用有關(guān)的技巧，還要盡量避免以下幾個問題出現(xiàn)： $ 不要和顧客爭吵； $ 對顧客表現(xiàn)出同情心； $ 學會結(jié)束銷售。本來是顧客提出的反對意見，反而一下子成了顧客意欲購買的理由。如何應付反對是推銷員必須掌握的基本功之一。如果顧客對產(chǎn)品確實沒有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示范工作再精彩生動，也不會使顧 客產(chǎn)生購買欲望，更沒有購買的可能。 在經(jīng)歷了注意 ———興趣的階段后，推銷員就努力激發(fā)顧客的購買欲望。 三 是注意情緒反應，推銷活動會使顧客產(chǎn)生喜、 怒、哀、樂、惡、懼等一系列情緒反應，推銷員應時刻注意顧客的情緒變化，并善于運用恰當?shù)氖侄斡绊戭櫩偷那榫w。推銷員進行商品推銷說明時，態(tài)度要沉著，言語須懇切，而且必須觀察顧客的困擾處。對于顧客所提出的各個苛刻條件，推銷員應盡力繞開，不予正面回答，而要重點宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 14 頁 $ 先入為主型 有些顧客一見到推銷員就作出一副先發(fā)制 人的樣子，事實上，這類顧容是最容易成交的典型。推銷建議只有經(jīng)過顧客理智的思考和分析，才有被接受的可能。會談時關(guān)鍵是要讓他點頭說好，顧客在不自覺中就完成交易了； $ 自我吹噓型 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 14 頁 此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識廣，才能卓越。推銷員不只是企業(yè)的代表，也是消費者的顧問，善于掌 握推銷機會，主動創(chuàng)造形成推銷機會的條件； $ 具有說 服顧客的能力。首先，要使你的外表在顧客眼中順眼，其次，要抑制自己的癖性。 ! 經(jīng)營觀念 推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。許多消費者在購買時，都屬非專家購買，對其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導。 $ 推銷員的素質(zhì) $ 要有良好的道德素質(zhì)。要做到這一點，推銷員就應該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動和消費行為。 $ 冷靜思考型 此類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴謹，不受外界干擾。一種是外冷內(nèi)熱型；一種是冷淡傲慢型。 $ 滔滔不絕型 有一種人總是愛說話，能 侃。對此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。同時，推銷員通過向顧客說明展示商品的使用價值，使之相信使用該商品能為其帶來哪些利益，就更能將顧客的注意力引導到商品上來。它表明顧客對商品作出了肯定的評價。 __購買欲望又是由什么因素決定的呢？大體上有兩種：一是顧客的需要；二是顧客購買產(chǎn)品的預期利益。 $ 讓顧客充分比較 $ 要有真誠的心 $ 欲速則不達 $ 促使購買達成 推銷過程的最后一步是促使購買達成。 $ 順水推舟法 贊同與反對是一個問題的兩個方面。 $ 反問法 顧客提出反對意見，其理由多種多樣。 4）討價還價的原則 $ 把握讓步與不讓步的分寸
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