銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容(doc14)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 14 頁 此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識廣，才能卓越。對付這類 顧客，你不妨設(shè)個小小的陷阱，以退為進(jìn)，然后告訴他： “先生，我想你對項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和情況已經(jīng)很了解了，你想訂購哪一套？ ”此時此刻，為向周圍人們顯示自己的能力，他會毫無顧忌地與推銷員商談成交的細(xì)節(jié)。推銷建議只有經(jīng)過顧客理智的思考和分析，才有被接受的可能。因?yàn)樗麖牟徽J(rèn)為這種商品會對他有何重要性，而且根本不重視推銷員。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 14 頁 $ 先入為主型 有些顧客一見到推銷員就作出一副先發(fā)制 人的樣子，事實(shí)上，這類顧容是最容易成交的典型。對待這類顧客，必須符合其性情，推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，簡短地說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、價值及價格等，千萬不能過于羅嗦。對于顧客所提出的各個苛刻條件，推銷員應(yīng)盡力繞開，不予正面回答，而要重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)。 $ 吹毛求疵型 此類顧客對任何事情都不會滿意，不易接 受別人的意見，有三種情況 !不認(rèn)輸； 旁觀者清； 自以為是。推銷員進(jìn)行商品推銷說明時，態(tài)度要沉著，言語須懇切，而且必須觀察顧客的困擾處。 一 是利用商品的特征、使用價值及外觀，這是無聲的廣告，能幫助推銷員有效地吸引顧客。 三 是注意情緒反應(yīng)，推銷活動會使顧客產(chǎn)生喜、 怒、哀、樂、惡、懼等一系列情緒反應(yīng)，推銷員應(yīng)時刻注意顧客的情緒變化，并善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)氖侄斡绊戭櫩偷那榫w。 $ 讓顧客感興趣 在推銷活動中，推銷員使顧客對商品產(chǎn)生的各種好奇、期待、偏愛和喜好等情緒， 均可稱為興趣。 在經(jīng)歷了注意 ———興趣的階段后，推銷員就努力激發(fā)顧客的購買欲望。而欲望則是顧客預(yù)期某商品可以帶來的實(shí)惠或情趣上的滿足而購買該商品的要求。如果顧客對產(chǎn)品確實(shí)沒有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示范工作再精彩生動，也不會使顧 客產(chǎn)生購買欲望，更沒有購買的可能。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 14 頁 推銷員千萬不能抱有 “一錘子買賣 ”的想法。如何應(yīng)付反對是推銷員必須掌握的基本功之一。首先肯定他的看法，讓顧客的相關(guān)需求得到滿足，情緒上加以穩(wěn)定 ，然后舉出大量的資料和事實(shí)后，顧客自然是沒得話說。本來是顧客提出的反對意見，反而一下子成了顧客意欲購買的理由。 $ “問題引導(dǎo) ”法推銷員可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。推銷員 在應(yīng)付反對時，除了要注意運(yùn)用有關(guān)的技巧，還要盡量避免以下幾個問題出現(xiàn)： $ 不要和顧客爭吵； $ 對顧客表現(xiàn)出同情心； $ 學(xué)會結(jié)束銷售。如果推銷員要想在討價還價中獲勝，就必須首先分析在價格異議的背后，究竟是哪一種動機(jī)在 作怪。 $ 意志的較量 洽談時尤其能體現(xiàn)推銷員的意志。
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