房地產(chǎn)銷售技巧之分析(doc14)-房市分析-資料下載頁
2025-08-04 14:44本頁面
【導(dǎo)讀】要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。
【正文】 任意答應(yīng)客戶要求 原因： 急 于成交。 為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 解決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。 三、 未做客戶追蹤 原因： 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 自以為客戶追蹤效果不大。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶 檔案，并按成交的可能性分門別類。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、 不善于運用現(xiàn)場道具 原因： 不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 迷信個人的說服能力。 解決： 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。 多問多練，正確運用名片、 海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 五、 對獎金制度不滿 原因： 自我意識膨脹，不注意團隊合作。 獎金制度不合理。 銷售現(xiàn)場管理有誤。 解決： 強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。 征求各方意見，制訂合理的獎金制度。 加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。 個別害群之馬，堅決予以清除。 六、 客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因： 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 同時選中幾套單元，猶豫不決。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 解決： 針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。 七、 下定后遲遲不來簽約 房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)教材 房地產(chǎn)銷售技巧之分析 第 14頁 共 14頁 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。 對所定房屋又開始猶豫不決。 解決： 下定時，約定簽約時間和違反罰則。 及時溝通聯(lián)系 ，提醒客戶簽約時間。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、 退定或退戶 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 的確自己不喜歡。 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 解決： 確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 九、 一屋二賣 原因： 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 銷售人員自己疏忽，動作出錯。 解決： 明白事情原由和責(zé)任人， 再作另行處理。 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。 務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。 十、 優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 銷售人員急于成交暗示有折扣。 客戶有打折習(xí)慣。 解決： 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。 價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。 大部分預(yù)留折讓空間，還 是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。 關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 （二） 客戶間折讓不同 。 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 給客戶 的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。 態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 十一、 訂單填寫錯誤 原因： 銷售人員的操作錯誤。 公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 解決： 嚴(yán)格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、 簽約問題 原因： 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法 規(guī)認(rèn)識有誤。 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 解決： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。 兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 耐心解釋強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能。 對無理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。
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