【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位，也就是說(shuō)，一個(gè)國(guó)家政府市場(chǎng)上的購(gòu)買者是該國(guó)各級(jí)政府的采購(gòu)機(jī)構(gòu)。在任何一個(gè)企業(yè)中，除了專職的采購(gòu)人員之外，還有一些其他人員也參與購(gòu)買決策過(guò)程。所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。即企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品。即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。20世紀(jì)90年代以來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)已開(kāi)始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時(shí)性，搞好經(jīng)營(yíng)管理，開(kāi)展“供應(yīng)商營(yíng)銷”。 所謂采購(gòu)人，是指使用財(cái)政性資金采購(gòu)物資或者服務(wù)的國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或者其他社會(huì)組織。集中采購(gòu)的，政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)是采購(gòu)人。所謂招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。三、難點(diǎn)要點(diǎn)分析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為是怎樣的？ 分析：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為是本章的要點(diǎn)，其主要的知識(shí)點(diǎn)包括產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的參與者、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的因素以及產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策過(guò)程。其中，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的決策過(guò)程是本章的重中之中，讀者需要牢固地掌握。各企業(yè)采購(gòu)組織有所不同。小企業(yè)只有幾個(gè)采購(gòu)人員，大公司有很大的采購(gòu)部門，由一位副總裁主管。有些公司的采購(gòu)經(jīng)理有權(quán)決定采購(gòu)什么規(guī)格的產(chǎn)品、由誰(shuí)供應(yīng)；有些采購(gòu)經(jīng)理只負(fù)責(zé)把訂貨單交給供應(yīng)商。通常，采購(gòu)經(jīng)理只對(duì)某些次要產(chǎn)業(yè)用品有決策權(quán)，至于主要設(shè)備的采購(gòu)，采購(gòu)經(jīng)理只能按照決策者的意圖辦事。在任何一個(gè)企業(yè)中，除了專職的采購(gòu)人員之外，還有一些其他人員也參與購(gòu)買決策過(guò)程。所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。企業(yè)采購(gòu)中心通常包括五種成員：使用者，即具體使用欲購(gòu)買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員。采購(gòu)者，即在企業(yè)中有組織采購(gòu)工作（如選擇供應(yīng)商、和供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買產(chǎn)品權(quán)力的人。信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購(gòu)買代理商、技術(shù)人員等。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者不是只作單一的購(gòu)買決策，而要作一系列的購(gòu)買決策。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者所作購(gòu)買決策的數(shù)量、其購(gòu)買決策結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為類型的復(fù)雜性。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有三種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新采購(gòu)。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作購(gòu)買決策時(shí)受一系列因素的影響：環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素。諸如一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治與法規(guī)等情況；組織因素，即企業(yè)本身的因素。諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等；人際因素。如上所說(shuō)，企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購(gòu)買決策過(guò)程。這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說(shuō)服力以及他們之間的關(guān)系有所不同。這種人事關(guān)系也不能不影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策和購(gòu)買行為；個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。這些個(gè)人的因素會(huì)影響各個(gè)參與者對(duì)要采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺(jué)、看法，從而影響購(gòu)買決策、購(gòu)買行動(dòng)。供貨企業(yè)還要了解其顧客的購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段的情況，并采取適當(dāng)措施，滿足顧客在各個(gè)階段的需要，才能成為現(xiàn)實(shí)的賣主。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過(guò)程的階段多少，也取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為類型的復(fù)雜程度。在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過(guò)程的階段最少；在修正重購(gòu)情況下，購(gòu)買過(guò)程的階段多一些；而在全新采購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下，購(gòu)買過(guò)程的階段最多，要經(jīng)過(guò)八個(gè)階段。（1）認(rèn)識(shí)需要在全新采購(gòu)和修正重購(gòu)情況下，購(gòu)買過(guò)程是從企業(yè)的某些人員認(rèn)識(shí)到要購(gòu)買某種產(chǎn)品以滿足企業(yè)的某種需要開(kāi)始的。認(rèn)識(shí)需要是由兩種刺激引起的：一是內(nèi)部刺激，諸如企業(yè)決定推出某種新產(chǎn)品，因而需要采購(gòu)生產(chǎn)這種新產(chǎn)品的新設(shè)備和原料等；二是外部刺激，如采購(gòu)人員看廣告或參加展銷會(huì)等，發(fā)現(xiàn)了更物美價(jià)廉的產(chǎn)業(yè)用品。（2）確定需要 所謂確定需要，也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。確定標(biāo)準(zhǔn)品的特征和數(shù)量比較簡(jiǎn)單易行。至于復(fù)雜品種，采購(gòu)人員要和使用者、工程師等共同研究，確定所需品種的特征和數(shù)量。供貨企業(yè)的營(yíng)銷人員在此階段要幫助采購(gòu)單位的采購(gòu)人員確定所需品種的特征和數(shù)量。（3）說(shuō)明需要企業(yè)的采購(gòu)組織確定需要以后，要指定專家小組，對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，做出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明，作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。（4）物色供應(yīng)商在全新采購(gòu)情況下，采購(gòu)復(fù)雜的、價(jià)值高的品種，需要花較多時(shí)間物色供應(yīng)商。供貨企業(yè)要加強(qiáng)廣告宣傳，千方百計(jì)提高本公司的知名度。（5）征求建議書(shū)即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議。如果采購(gòu)復(fù)雜的、價(jià)值高的品種，采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)要求每個(gè)潛在的供應(yīng)商都提交詳細(xì)的書(shū)面建議。采購(gòu)經(jīng)理還要從合格的供應(yīng)商中挑選最合適的供應(yīng)商，要求它們提出正式的建議書(shū)。因此，供貨企業(yè)的營(yíng)銷人員必須善于提出與眾不同的建議書(shū)，以引起顧客的信任，爭(zhēng)取成交。（6）選擇供應(yīng)商在選擇供應(yīng)商時(shí)，傳統(tǒng)的做法是：采購(gòu)中心根據(jù)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、信譽(yù)、及時(shí)交貨能力、技術(shù)服務(wù)等來(lái)評(píng)價(jià)供應(yīng)商，選擇最有吸引力的供應(yīng)商。采購(gòu)中心作最后決定以前，也許還要和那些較中意的供應(yīng)商談判，爭(zhēng)取較低的價(jià)格和更好的條件。最后，采購(gòu)中心選定一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商。20世紀(jì)90年代以來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)已開(kāi)始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時(shí)性，搞好經(jīng)營(yíng)管理，開(kāi)展“供應(yīng)商營(yíng)銷”。（7）簽訂合約即采購(gòu)經(jīng)理開(kāi)訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說(shuō)明、需要數(shù)量、期望交貨期等?，F(xiàn)代企業(yè)日趨采取“一攬子合同”，而不采取“定期采購(gòu)交貨”。這是因?yàn)?，如果采?gòu)次數(shù)較少，每次采購(gòu)批量較大，庫(kù)存就會(huì)增加；反之，如果采購(gòu)次數(shù)較少，庫(kù)存就會(huì)減少。采購(gòu)經(jīng)理通過(guò)和某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長(zhǎng)期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商承諾當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理需要時(shí)即按照原來(lái)約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。（8）績(jī)效評(píng)價(jià)采購(gòu)經(jīng)理最后還要向使用者征求意見(jiàn)，了解他們對(duì)購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品是否滿意，檢查和評(píng)價(jià)各個(gè)供應(yīng)商履行合同情況。然后根據(jù)這種檢查和評(píng)價(jià)，決定以后是否繼續(xù)向某個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品。四、典型例題解析，主要是有以下幾種類型（） 答案：B C D 解析：本題考察的是讀者對(duì)中間商購(gòu)買行為類型的理解與掌握。讀者在對(duì)該知識(shí)點(diǎn)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)時(shí)，一定要掌握中間商市場(chǎng)的定義，還要知道中間商購(gòu)買行為的主要類型和主要購(gòu)買決策的內(nèi)容。中間商市場(chǎng)是指那些通過(guò)購(gòu)買商品和服務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。中間商市場(chǎng)由各種批發(fā)商和零售商組成。中間商的購(gòu)買行為可分為如下三種主要類型：購(gòu)買全新品種、選擇最佳賣主、尋求更佳條件。中間商的主要購(gòu)買決策包括配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。在本題中A選項(xiàng)：選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，屬于中間商的經(jīng)營(yíng)決策行為，并不屬于中間商的購(gòu)買行為。因此，本題應(yīng)該選擇B C D。：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的異同。解析：在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔(dān)當(dāng)購(gòu)買者角色，制定購(gòu)買決策等。然而，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與需求、購(gòu)買單位性質(zhì)、決策類型與決策過(guò)程及其他各方面，又與消費(fèi)者市場(chǎng)有著明顯差異。（1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求（3）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求（4）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求（5）專業(yè)人員購(gòu)買（6）直接購(gòu)買（7）互惠（8）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 本題考察的是對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的比較。在第七章中，教材詳細(xì)介紹了消費(fèi)者市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)，本章又對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了深入的學(xué)習(xí)。在這兩章相關(guān)的內(nèi)容學(xué)習(xí)完成之后，讀者應(yīng)該自覺(jué)對(duì)其相同點(diǎn)和不同點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)，加深對(duì)于兩個(gè)市場(chǎng)的理解。五、同步綜合練習(xí)（一）單項(xiàng)選擇題，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上（），購(gòu)買者的規(guī)模較大，購(gòu)買者的規(guī)模較大 ，購(gòu)買者的規(guī)模較小，購(gòu)買的規(guī)模較?。ǎ?。認(rèn)識(shí)需要由兩種刺激引起，其中屬于外部刺激的是（）。，因而需要采購(gòu)生產(chǎn)這種新產(chǎn)品的新設(shè)備和原料，需要購(gòu)置零部件或新機(jī)器，必須更換供應(yīng)商，叫做（）。 ，評(píng)標(biāo)委員會(huì)由采購(gòu)人、總?cè)藬?shù)為（）人以上的單數(shù)。 ，技術(shù)上無(wú)特殊要求的采購(gòu)項(xiàng)目，可以采取的方式是（）。 ，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買過(guò)程（）個(gè)階段。 8.（）由以下產(chǎn)業(yè)所組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)；制造業(yè)；建筑業(yè)；通訊業(yè)；公用事業(yè)；銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)；服務(wù)業(yè)等。，（）是市場(chǎng)活動(dòng)的最大買主，占有約20%～30%的份額。，是因?yàn)橄M(fèi)者要到鞋店去買鞋的緣故。這體現(xiàn)了組織市場(chǎng)（）的特點(diǎn)。 （價(jià)值）＝F/C中，F(xiàn)代表的是（）。、效用 ，許多企業(yè)積極爭(zhēng)取那些成績(jī)卓著的供應(yīng)商使其成為自己的合作者，這種現(xiàn)象被稱為（）。，這種中間商的配貨策略叫做（）。 （）。、公平、.公正原則 ，最基本、最重要的購(gòu)買決策是（）。（二）多項(xiàng)選擇題（）。，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較多，購(gòu)買者的規(guī)模較大（）。，有些購(gòu)買過(guò)程的階段可能需要也可能不需要，其中必需的是（）。（）。，包括（）。 （三）名詞解釋 （四）簡(jiǎn)答題？ ？（五）論述題什么是供應(yīng)商營(yíng)銷？談?wù)勀銓?duì)這一概念的理解。第五篇：中國(guó)水泥企業(yè)的組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析中國(guó)水泥企業(yè)的組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析水泥產(chǎn)品作為建筑原材料，其購(gòu)買者以組織機(jī)構(gòu)為主體，個(gè)體消費(fèi)者的購(gòu)買量占水泥銷售總量的比例是相當(dāng)少的，尤其是在城市市場(chǎng)更是如此。以組織機(jī)構(gòu)為表現(xiàn)形態(tài)的水泥購(gòu)買者，作為企業(yè)的主要營(yíng)銷對(duì)象，在市場(chǎng)營(yíng)銷中稱之為組織市場(chǎng)。因此，研究組織市場(chǎng)及其購(gòu)買行為，對(duì)于加強(qiáng)水泥企業(yè)的營(yíng)銷管理和促進(jìn)銷售工作的開(kāi)展而言，比研究大眾消費(fèi)者更具有實(shí)際價(jià)值。51 中國(guó)水泥組織市場(chǎng)的分類與特征水泥的主要消費(fèi)者，不是個(gè)體的消費(fèi)者，而是許許多多的各種形式的社會(huì)組織。正是這些組織，通過(guò)購(gòu)買水泥產(chǎn)品作為原材料進(jìn)行進(jìn)一步的加工，生產(chǎn)出客戶所需要的高樓大廈、橋梁、水電站大壩等等。我們研究這些組織用戶的消費(fèi)特征，對(duì)于從事水泥銷售活動(dòng)來(lái)說(shuō)，具有特別的意義。511 水泥產(chǎn)品組織市場(chǎng)的概念和分類所謂組織市場(chǎng)，是相對(duì)于消費(fèi)者而言，以組織形態(tài)的方式表現(xiàn)為組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買水泥產(chǎn)品的活動(dòng)而產(chǎn)生的購(gòu)買者市場(chǎng)。也就是說(shuō)，水泥產(chǎn)品的組織市場(chǎng)可以泛指工商企業(yè)為了從事自身的生產(chǎn)或銷售活動(dòng)，以及政府部門和非營(yíng)利組織，為了履行職責(zé)的需要而購(gòu)買水泥產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的消費(fèi)市場(chǎng)。組織市場(chǎng)又被稱之為法人市場(chǎng)，包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間市場(chǎng)、非營(yíng)利組織和政府市場(chǎng)。水泥產(chǎn)品的生產(chǎn)者市場(chǎng)，主要以建筑業(yè)、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、水電投資商、公路投資商為主體。他們購(gòu)買水泥產(chǎn)品的目的，是把水泥作為建筑原材料，通過(guò)投入生產(chǎn)勞動(dòng)和服務(wù)而升值，從中獲得利潤(rùn)。水泥產(chǎn)品的中間商市場(chǎng)，也稱為轉(zhuǎn)售者市場(chǎng)。他們購(gòu)買水泥產(chǎn)品的目的，是通過(guò)轉(zhuǎn)售給其他組織市場(chǎng)的購(gòu)買者，或零售給大眾消費(fèi)者而獲