【正文】 消費品、勞保福利用品、政府儲備物資和其他勞務需求等?，嵥樾筒少徴?。是指每筆交易都反復地討價還價，力圖得到最大折扣的采購者。把獲得廣告補貼作為每筆交易的一個組成部分，甚至是首要目標的采購者。創(chuàng)造性采購者。這類采購者在與某一供應商保持業(yè)務關系的同時，還會不斷地收集其他供應商的信息。習慣于從事先選擇若干符合采購要求、能滿足自己長期利益的供應商中隨機地確定供應對象并經常更換。采購者忠實于某一渠道的原因有多種：首先是利益因素，對供應商的產品質量、價格、服務和交易條件感到滿意或未發(fā)現(xiàn)更理想的替代者。說明所購產品的品種、規(guī)格、質量、價格、數(shù)量和購進時間，寫出詳細的采購說明書，作為采購依據(jù)。④混合產品。銷售的不同花色品種的同類產品是由不同品牌或不同廠家產品搭配而成。中間商從客觀上為生產者剝離了部分銷售風險。他們不想更換供應商，但會把這作為施壓手段。這種購買類型與以下情況有關①各種品牌貨源充裕，但中間商缺乏足夠的經營場地，只能選擇經營某些品牌②中間商打算用自創(chuàng)的品牌銷售產品，選擇愿意為自己制造定牌產品的生產企業(yè)國內外許多大型零售商場都有自己的品牌。生產者購買決策過程（圖）中間商購買類型新產品采購。即企業(yè)第一次采購某種產業(yè)用品。即企業(yè)的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變原先所購產品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。4．采購者?；セ葙Q易：例如造紙公司從化學公司大量購買造紙用的化學物品，化學公司也從造紙公司那兒大量購買辦公和繪圖用的紙張。（原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越?。├缭诰祁愋枨罂偭坎蛔兊那闆r下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成本中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其它代用品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。例如北京、上海、天津、廣州、沈陽等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。①組織市場購買者的數(shù)量要比消費者的數(shù)量少得多，而購買規(guī)模卻大得多。政府市場是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產品的各級政府部門。生產者市場：指購買產品或服務用于制造其它產品或服務，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位和個人。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標。第一篇：組織市場和購買行為分析組織市場和購買行為分析三年不開張，開張吃三年（中國古語）引例：日本與印度尼西亞印度尼西亞政府準備在雅加達附近招標建一個水泥廠。組織市場：定義：指工商企業(yè)為從事生產、銷售等業(yè)務活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產品和服務所構成的市場。包括工業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務業(yè)等。政府是特殊的非營利組織。如發(fā)電設備生產者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數(shù)大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。③組織市場購買者的需求具有派生性，也稱為引申需求或衍生需求，即最終取決于消費者市場的需求。⑤組織市場的需求波動大專業(yè)人員采購：產品專用性強，技術服務要求高。租賃業(yè)務：對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。5．信息控制者：比如接待員、電話接線員、秘書、門衛(wèi)等可以阻止推銷者與使用者或決策者接觸影響生產者市場購買行為的主要因素（圖）環(huán)境因素→買方的發(fā)展戰(zhàn)略組織因素→買方的決策組織與程序人際因素→買方的決策角色及相互影響關系 個人因素→買方決策者的決策取向與偏好 生產者購買行為的主要類型1．直接重購。用戶會與原先的供應商協(xié)商新的供貨協(xié)議甚至更換供應商。這是最復雜的購買類型，新購產品大多是不常購買的項目，如大型生產設備，建造新的廠房或辦公大樓，安裝辦公設備或計算機系統(tǒng)等。中間商先考慮買與不買，再考慮向誰購買，中間商會通過對該產品的進價、售價、市場需求和市場風險等因素進行分析，在作出決定。比如沃爾瑪、屈臣氏、絲芙蘭改善交易條件的采購。直接重購。中間商的產品采購策略中間商購買決策過程:認識需要確定需要①獨家產品。③廣度產品?？缧袠I(yè)經營多種互不相關的產品。物色供應商征求供應建議書選擇供應商簽訂合同績效評價 影響中間商購買行為的主要因素，采購者的購買風格具有不可忽視的影響忠實采購者。其次是情感因素，長期合作，感情深重，有過在困難時期互相幫助的經歷，即使對方偶有不周之處也不計較，即使其他供應商的產品質量和交易條件與之相同或略優(yōu)，也不愿輕易更換。對于這類采購者，供應商應在保證產品質量的前提下提供理想的交易條件，同時增進交流，幫助解決業(yè)務的和個人的有關困難，加強感情投資，使之成為忠實的采購者。一旦發(fā)現(xiàn)產品或交易條件更佳的供應商，就立刻轉換購買。經常對交易條件提出一些創(chuàng)造性的想法并要求供應商接受的采購者。重視產品購進后的銷售狀況，希望供應商給予廣告支持，擴大影響、刺激需求。這類采購者自認為非常精明，每筆交易都要求對方作出特別的讓步，一些蠅頭小利也不放過，只選擇價格最低或折扣最大的供應商。是指每次購買的總量不大，但品種繁多，重視不同品種的搭配，力圖實現(xiàn)最佳產品組合的采購者。例如，政府為加強經濟欠發(fā)達地區(qū)的建設而進行的各種建設物資的采購，用于該地區(qū)行政部門基礎設施建設的政府投入(采購鋼材、交通運輸設備，租用勞務等)，政府對戰(zhàn)備物資的采購等都屬于政府采購的范圍。2．軍事部門的購買組織。經濟疲軟時期，政府會縮減支出，經濟高漲時期則增加支出。國內外各類自然災害、疫情會使政府用于救災的物資、賑災的資金及援助大量增加。談判簽約主要用于復雜項目的采購。組織市場的特點。③新購：新購指生產者用戶初次購買某種產品或服務。作用為，有利于制定科學的營銷規(guī)劃，有利于優(yōu)化營銷組合，有利于開拓新的市場。④合格有效市場——對在某個市場上出售商品有興趣、有收入和可以取得該商品的合格的顧客群體。（市場潛量）：當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值。）②綜合銷售人員意見法通過聽取銷售人員的意見預測市場需求。四、教學學時：3學時五、教學具體內容（一）、組織市場的類型和特點組織市場的類型組織市場的特點（二）、生產者市場及其購買行為生產者購買行為的主要類型生產者購買決策的參與者影響生產者購買決策的主要因素生產者購買決策過程（三）、中間商市場及其購買行為中間商的購買類型中間商購買過程的參與者中間商的購買決策過程影響中間商購買行為的主要因素（四）、非營利組織及其購買行為非營利組織的類型非營利組織的購買特點和方式政府市場及購買方式六、核心內容講述(一)組織市場的類型和特點組織市場的概念和類型。(2)顧客每次購買數(shù)量比較大。(6)需求彈性小。(10)互惠購買，雙方經?；橘I方和賣方。生產者購買決策的參與者。在多數(shù)情況下，買方的采購決策受到許多人直接或間接的影響，這些人分別扮演著以下6種角色中的一種或幾種。購買決策的主要因素可分為4大類：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素生產者購買決策過程。包括：(1)新產品采購。中間商購買過程的參與者。改善交易條件的采購和最佳供應商選擇可能跳過某些階段，新產品采購則會完整地經歷各個階段。(四)非營利組織市場、政府市場和購買行為分析非營利組織市場的類型。指促進某群體內成員之間的交流，溝通思想和情感，宣傳普及某種知識和觀念，推動某項事業(yè)的發(fā)展，維護群體利益的各種組織。（1）非營利組織的購買特點。政府市場及購買行為。（2）政府市場購買過程的參與者。七、思考題：組織市場與消費者市場有何區(qū)別？分析政府市場的采購特點。產業(yè)購買者的行為類型大體有三種：直接重購、修正重購和全新采購。政府采購應遵循如下基本原則：公開、公平、公正和效益；勤儉節(jié)約；計劃。二、重要知識點組織市場是指所有為滿足其各種需求而購買產品和服務的組織機構所構成的市場。 所謂中間商市場，是指那些通過購買商品和服務以轉售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應商打交道的經驗，從供應商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產業(yè)用品。集中采購的，政府采購機構是采購人。各企業(yè)采購組織有所不同。在任何一個企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與購買決策過程。采購者，即在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應商、和供應商談判等）的正式職權人員。產業(yè)購買者所作購買決策的數(shù)量、其購買決策結構的復雜性，取決于產業(yè)購買者行為類型的復雜性。諸如企業(yè)的目標、政策、程序、組織結構、制度等；人際因素。這些個人的因素會影響各個參與者對要采購的產業(yè)用品和供應商的感覺、看法，從而影響購買決策、購買行動。（1）認識需要在全新采購和修正重購情況下，購買過程是從企業(yè)的某些人員認識到要購買某種產品以滿足企業(yè)的某種需要開始的。至于復雜品種，采購人員要和使用者、工程師等共同研究，確定所需品種的特征和數(shù)量。供貨企業(yè)要加強廣告宣傳，千方百計提高本公司的知名度。因此，供貨企業(yè)的營銷人員必須善于提出與眾不同的建議書，以引起顧客的信任，爭取成交。20世紀90年代以來，越來越多的企業(yè)已開始傾向于把供應商看作合作伙伴，設法幫助它們提高供貨質量、供貨及時性，搞好經營管理，開展“供應商營銷”。采購經理通過和某一供應商簽訂“一攬子合同”，和這個供應商建立長期供貨關系，這個供應商承諾當采購經理需要時即按照原來約定的價格條件隨時供貨。讀者在對該知識點的相關內容進行學習時，一定要掌握中間商市場的定義，還要知道中間商購買行為的主要類型和主要購買決策的內容。中間商的主要購買決策包括配貨決策、供應商組合決策和供貨條件決策。解析：在某些方面，產業(yè)市場與消費者市場具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔當購買者角色，制定購買決策等。在這兩章相關的內容學習完成之后，讀者應該自覺對其相同點和不同點進行歸納總結，加深對于兩個市場的理解。，因而需要采購生產這種新產品的新設備和原料，需要購置零部件或新機器，必須更換供應商，叫做（）。 8.（）由以下產業(yè)所組成：農業(yè)、林業(yè)、水產業(yè)；制造業(yè)；建筑業(yè)；通訊業(yè)；公用事業(yè)；銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)；服務業(yè)等。 （價值）＝F/C中，F(xiàn)代表的是（）。、公平、.公正原則 ，最基本、最重要的購買決策是（）。（）。以組織機構為表現(xiàn)形態(tài)的水泥購買者，作為企業(yè)的主要營銷對象，在市場營銷中稱之為組織市場。我們研究這些組織用戶的消費特征，對于從事水泥銷售活動來說，具有特別的意義。水泥產品的生產者市場，主要以建筑業(yè)、地產開發(fā)商、水電投資商、公路投資商為主體。水泥產品的非營利組織市場，在中國被稱為“機關團體、事業(yè)單位”，他們購買水泥產品是不以營利為目的，不從事營利性活動，而是為了完成某項計劃而履行自己職責的行為。研究和分析水泥產品組織市場的購買行為，主要有六大市場特征。從另外一個角度看，供需雙方的具體執(zhí)行人，更樂意從經驗和情感兩個方面來加強業(yè)務合作，而忽視其他的不利于合作的因