【正文】 價合約選購和日常 性采購等方式。中間商的主要購買決策包括配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。 所謂采購人，是指使用財政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機關(guān)、事業(yè)單位或者其他社會組織。產(chǎn)業(yè)購買者不是只作單一的購買決策，而要作一系列的購買決策。確定標(biāo)準(zhǔn)品的特征和數(shù)量比較簡單易行。這是因為，如果采購次數(shù)較少，每次采購批量較大，庫存就會增加；反之，如果采購次數(shù)較少，庫存就會減少。在第七章中，教材詳細介紹了消費者市場的相關(guān)知識，本章又對產(chǎn)業(yè)市場進行了深入的學(xué)習(xí)。 （）。組織市場又被稱之為法人市場，包括生產(chǎn)者市場、中間市場、非營利組織和政府市場。（4）需求波動大水泥產(chǎn)品的需求，是隨組織市場的項目進展的變化而變化的。從購買者角度看，建筑機構(gòu)購買水泥產(chǎn)品，一般是由于建筑機構(gòu)以項目總承包的方式，從甲方獲得項目的建設(shè)施工權(quán)利，并受甲方的委托負責(zé)采購相關(guān)的建筑材料，因而，建筑機構(gòu)就成為水泥產(chǎn)品的用戶。如果保障問題解決不好，不僅會影響工程進度，甚至?xí)绊懝こ藤|(zhì)量。523 生產(chǎn)者購買決策的參與者所謂決策參與者，就是指在購買水泥產(chǎn)品的過程中，對購買行為有影響的人或部門。因為，任何一家目標(biāo)供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)，都能滿足生產(chǎn)者的各項指標(biāo)，這時影響生產(chǎn)者用戶的購買決策因素除了價格和服務(wù)外，組織因素、人際因素和個人因素就會產(chǎn)生重大影響。（1）新品牌采購這是指新進入水泥產(chǎn)品銷售市場的中間商，或者中間商根據(jù)市場需求，采購新品牌的水泥來為用戶服務(wù)。他們能夠做的工作主要是對客戶的建議。他們一般擁有多種品牌的水泥產(chǎn)品，以供客戶選擇，然后根據(jù)客戶的需求下訂單。有的非營利組織，則按傳統(tǒng)習(xí)慣使用和重復(fù)購買長期客戶的同一品牌水泥。（2）投標(biāo)人的水泥產(chǎn)品與招標(biāo)單位的要求是否一致，尤其是其中一些產(chǎn)品自己無法提供時，投標(biāo)單位的服務(wù)措施是什么。水泥市場中的政府采購，其數(shù)量極其有限，因而不是我們關(guān)注的重點。凡有意申請參與競標(biāo)的供應(yīng)商，就按時間要求去購買或領(lǐng)取招標(biāo)文件，并根據(jù)招標(biāo)文件要求制作投標(biāo)申請書，密封后送交非營利組織的采購部門。因此，有些非營利組織為了避免復(fù)雜的人事關(guān)系的干擾，往往采取包工包料的方式把采購權(quán)交給建筑方進行“雙包”。面對軸心型采購者，水泥企業(yè)如果是采購者的軸心品牌，就要采取措施，保持企業(yè)產(chǎn)品的軸心地位。這類中間商在水泥產(chǎn)品的市場銷售中，既不考慮想左右什么企業(yè)對象，也不愿意被人左右，數(shù)量也不多。他們不是水泥產(chǎn)品的使用者，只是生產(chǎn)者和消費者之間的服務(wù)者。在水泥產(chǎn)品的市場營銷中，大多數(shù)生產(chǎn)者機構(gòu)組織在水泥產(chǎn)品的采購中，這六種角色的不會同時出現(xiàn)。一般情況下，采購部門根據(jù)水泥庫房的庫存情況和施工進度的要求，向供應(yīng)商下達進貨計劃，實施采購行為。水電開發(fā)商對水泥產(chǎn)品的采購，影響決策的首要因素是設(shè)計機構(gòu)的建議，特別是對特殊部位的水泥產(chǎn)品有嚴(yán)格的技術(shù)要求。生產(chǎn)者市場的四大組織機構(gòu)，對水泥產(chǎn)品的需求各有特點。（2）供需雙方關(guān)系緊密水泥產(chǎn)品雖然產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化趨向十分明顯，但是從技術(shù)使用的角度來看，產(chǎn)品的使用者存在較大的對水泥使用習(xí)慣的依賴貫性，因此只要不是特別突出的原因，技術(shù)人員更樂意使用老客戶的水泥產(chǎn)品。正是這些組織，通過購買水泥產(chǎn)品作為原材料進行進一步的加工，生產(chǎn)出客戶所需要的高樓大廈、橋梁、水電站大壩等等。這體現(xiàn)了組織市場（）的特點。：產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場的異同。最后，采購中心選定一個或幾個供應(yīng)商。在直接重購這種最簡單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的階段最少；在修正重購情況下，購買過程的階段多一些；而在全新采購這種最復(fù)雜的情況下，購買過程的階段最多，要經(jīng)過八個階段。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。企業(yè)采購中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者。非營利組織的購買特點和方式。(4)直接重購。(二)生產(chǎn)者市場和購買行為分析生產(chǎn)者購買行為的主要類型：（1）直接重購；（2）修正重購；(3)新購。4)了解影響組織者購買行為的諸因素；難點：掌握組織市場的市場營銷組合策略的一般特點；消費者購買決策的一般過程三、教學(xué)方法：以講授式為主，范例（案例）式為輔。5，影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素6，市場營銷調(diào)研，運用科學(xué)的方法，有目的，有計劃地收集，整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的簡介，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，并將其作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。政府采購受到其他非人力因素的影響?，嵥樾筒少徴?。這類采購者在與某一供應(yīng)商保持業(yè)務(wù)關(guān)系的同時，還會不斷地收集其他供應(yīng)商的信息。④混合產(chǎn)品。這種購買類型與以下情況有關(guān)①各種品牌貨源充裕，但中間商缺乏足夠的經(jīng)營場地，只能選擇經(jīng)營某些品牌②中間商打算用自創(chuàng)的品牌銷售產(chǎn)品，選擇愿意為自己制造定牌產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)外許多大型零售商場都有自己的品牌。4．采購者。①組織市場購買者的數(shù)量要比消費者的數(shù)量少得多，而購買規(guī)模卻大得多。第一篇：組織市場和購買行為分析組織市場和購買行為分析三年不開張，開張吃三年（中國古語）引例：日本與印度尼西亞印度尼西亞政府準(zhǔn)備在雅加達附近招標(biāo)建一個水泥廠。如發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。5．信息控制者：比如接待員、電話接線員、秘書、門衛(wèi)等可以阻止推銷者與使用者或決策者接觸影響生產(chǎn)者市場購買行為的主要因素（圖）環(huán)境因素→買方的發(fā)展戰(zhàn)略組織因素→買方的決策組織與程序人際因素→買方的決策角色及相互影響關(guān)系 個人因素→買方?jīng)Q策者的決策取向與偏好 生產(chǎn)者購買行為的主要類型1．直接重購。比如沃爾瑪、屈臣氏、絲芙蘭改善交易條件的采購?？缧袠I(yè)經(jīng)營多種互不相關(guān)的產(chǎn)品。一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或交易條件更佳的供應(yīng)商，就立刻轉(zhuǎn)換購買。是指每次購買的總量不大，但品種繁多，重視不同品種的搭配，力圖實現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合的采購者。國內(nèi)外各類自然災(zāi)害、疫情會使政府用于救災(zāi)的物資、賑災(zāi)的資金及援助大量增加。作用為，有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃，有利于優(yōu)化營銷組合，有利于開拓新的市場。四、教學(xué)學(xué)時：3學(xué)時五、教學(xué)具體內(nèi)容（一）、組織市場的類型和特點組織市場的類型組織市場的特點（二）、生產(chǎn)者市場及其購買行為生產(chǎn)者購買行為的主要類型生產(chǎn)者購買決策的參與者影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素生產(chǎn)者購買決策過程（三）、中間商市場及其購買行為中間商的購買類型中間商購買過程的參與者中間商的購買決策過程影響中間商購買行為的主要因素（四）、非營利組織及其購買行為非營利組織的類型非營利組織的購買特點和方式政府市場及購買方式六、核心內(nèi)容講述(一)組織市場的類型和特點組織市場的概念和類型。生產(chǎn)者購買決策的參與者。中間商購買過程的參與者。（1）非營利組織的購買特點。產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有三種：直接重購、修正重購和全新采購。即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。采購者，即在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應(yīng)商、和供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。（1）認識需要在全新采購和修正重購情況下，購買過程是從企業(yè)的某些人員認識到要購買某種產(chǎn)品以滿足企業(yè)的某種需要開始的。20世紀(jì)90年代以來，越來越多的企業(yè)已開始傾向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時性，搞好經(jīng)營管理，開展“供應(yīng)商營銷”。解析：在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔(dān)當(dāng)購買者角色，制定購買決策等。 （價值）＝F/C中，F(xiàn)代表的是（）。我們研究這些組織用戶的消費特征，對于從事水泥銷售活動來說，具有特別的意義。從另外一個角度看，供需雙方的具體執(zhí)行人，更樂意從經(jīng)驗和情感兩個方面來加強業(yè)務(wù)合作，而忽視其他的不利于合作的因素的存在。（1）建筑機構(gòu)建筑機構(gòu)是生產(chǎn)者市場中永遠與水泥產(chǎn)品打交道的機構(gòu)，是建筑市場的生產(chǎn)者。對于像大壩水泥、低熱水泥這些特種水泥產(chǎn)品，也會情有獨鐘，只要價格偏離不是十分突出，都會從技術(shù)需求的角度來選擇。水泥企業(yè)的工作是為了防止新品牌或競爭品牌的價格挑戰(zhàn)，抵御競爭者對購買決策人的情感攻勢，必須更好地為老用戶服好務(wù)，確保用戶的重復(fù)購買。有些角色是合二為一的，如決策者往往就是批準(zhǔn)者。因此，從水泥企業(yè)的角度看，中間商是企業(yè)的銷售代理人，是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的有效延伸，甚至可以視為企業(yè)資產(chǎn)的延伸。對這類中間商，水泥企業(yè)也只能坦然待之，只需要把他當(dāng)成一個用戶就行。對其他“搭配型”產(chǎn)品，也要持寬容的態(tài)度。（2）限定采購總額非營利組織在水泥產(chǎn)品的采購過程中，受到預(yù)算經(jīng)費的總額限制，特別是一些以財政撥款為主的項目性采購，要突破采購總量，就要做許多工作去突破原來的財政撥款計劃，工作不僅難做，而且需要大量的時間。招標(biāo)單位在規(guī)定之日開標(biāo)后，結(jié)合根據(jù)招標(biāo)文件的要求和投標(biāo)者的投標(biāo)情況，選擇中標(biāo)單位。如果中標(biāo)欲望十分強烈，加上有多家供應(yīng)商前往投標(biāo)，那么降低價格和提供更多的服務(wù)，是投標(biāo)申請書中的重點。只有優(yōu)質(zhì)的水泥才能保證組織職能的良好運行，因而一般都會尊重設(shè)計部門的意見采用高質(zhì)量的品牌水泥。（3）隨機型的采購者隨機型采購者，在采購行為中表現(xiàn)為游離采購。無論是產(chǎn)品經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員，他們都無法完全決定選擇什么品牌的水泥產(chǎn)品來銷售給客戶，他們必須根據(jù)客戶的需求去與水泥企業(yè)的營銷部門洽談交易條件。531 水泥產(chǎn)品中間商的購買類型水泥產(chǎn)品中間商的購買類型，主要分為新品牌采購、軸心品牌采購、專營采購、游離采購四種類型。524 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素水泥產(chǎn)品的質(zhì)量同質(zhì)化趨向十分突出，同等類型、檔次的價格差異不大，服務(wù)手段的差異化不突出，因而生產(chǎn)者用戶在采購水泥的決策過程中，無需進行理性的選擇。游離購買者，絕大多數(shù)是從經(jīng)濟利益的角度變換購買目標(biāo)，在同等質(zhì)量的條件下，誰的價格低和基本上能夠保障供應(yīng)，就會在不同的階段被選擇為購買目標(biāo)。供貨保證包括兩個方面的含義；一是產(chǎn)量保證，二是運輸保證。因此，建筑機構(gòu)是水泥產(chǎn)品的主要使用者。也就是說，市場上對水泥產(chǎn)品的需求，不會因價格上升或下降而產(chǎn)生需求量的較大變化，尤其是在具體項目和短期內(nèi)特別無彈性。也就是說，水泥產(chǎn)品的組織市場可以泛指工商企業(yè)為了從事自身的生產(chǎn)或銷售活動，以及政府部門和非營利組織，為了履行職責(zé)的需要而購買水泥產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的消費市場。，這種中間商的配貨策略叫做（）。（1）產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大（2）產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求（3）產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求（4）產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求（5）專業(yè)人員購買（6）直接購買（7）互惠（8）產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 本題考察的是對產(chǎn)業(yè)市場和消費者市場的比較?，F(xiàn)代企業(yè)日趨采取“一攬子合同”，而不采取“定期采購交貨”。（2）確定需要 所謂確定需要，也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。