【正文】 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 識(shí)別問(wèn)題階段 特點(diǎn) 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購(gòu) 置新材料和新設(shè)備；更換 不理想的供應(yīng)商 …… 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 通過(guò)展覽會(huì)、研討會(huì)、路演、廣 告、登門(mén)拜訪等方式吸引潛在客 戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)候選人 13 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 確定需要階段 特點(diǎn) 確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目會(huì)同其他部門(mén) 共同確定項(xiàng)目特征，如： 可靠性、價(jià)格等； 制定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明 書(shū)。 :36:2809:36:28February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策基礎(chǔ) — 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 1 內(nèi) 容 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的定義及特點(diǎn) 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者及其作用 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 五、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素 2 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的定義及特點(diǎn) 定義 正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定所要購(gòu)買(mǎi)的商品和勞務(wù)，并在可供選擇的品牌和供應(yīng)者之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的決策制定過(guò)程 3 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的定義及特點(diǎn) 特點(diǎn) 1. 目標(biāo)多元化 與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為要達(dá)到的目標(biāo)更多 2. 決策參與者多樣化 與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者更多 4 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的定義及特點(diǎn) 特點(diǎn) 3. 政策、制度規(guī)范化 與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為要遵守組織的各項(xiàng)政策、制度和要求 4. 采購(gòu)工具差異化 組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)采用的工具與一般消費(fèi)者不同，如：報(bào)價(jià)、建議書(shū)、合同等等 5 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型 類(lèi)型 特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)