【正文】 步驟 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 高低介入情境中的學(xué)習(xí)理論 高介入的學(xué)習(xí)情境 經(jīng)典條 件反射 機(jī)械學(xué)習(xí) 替代式 與模仿 推理 操作條 件反射 條件作用 條件作用 認(rèn)知 認(rèn)知 低介入的學(xué)習(xí)情境 情境 學(xué)習(xí) 具體的 學(xué)習(xí) 情境 方法 學(xué)習(xí)理論 方法 常用 不常用 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 態(tài)度的成分及其表現(xiàn) 刺激 : 產(chǎn)品 , 情境 , 零售店鋪 , 銷售人員 , 廣告和其他態(tài)度對象 對事物的總體傾向 情感 行為 認(rèn)知 對整體事物或具體特征的情緒或感覺 對整體事物或具體特征的信念 對整體事物或具體特征的行為意向 起因 成分 成分表現(xiàn) 態(tài)度 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 演員（廣播、電視）廣告和適合性 3 2 1 0 +1 +2 +3 品牌 演員 （前） （前） （后） （后） 評價尺度 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 恐懼與態(tài)度改變之間的關(guān)系 恐懼程度 態(tài)度的改變 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 認(rèn)識的平衡理論 品牌 品牌 品牌 品牌 消費者 消費者 消費者 消費者 + + + + + + + ？ ！ ！ ！ 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 改變態(tài)度的抵抗力的戰(zhàn)略 W 2023年 3月 17日星期五 6時 46分 51秒 18:46:5117 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :46:5118:46:51March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 人們不可能與任何人都達(dá)成一致 。J馬克蓋雅將作為抵抗力形成的戰(zhàn)略重新整理 ， 可以采用以下方法： – 行動上使其參與 – 態(tài)度上使其關(guān)聯(lián) – 形成抵抗的姿勢 – 實行特別訓(xùn)練 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 免疫化理論 象文化規(guī)范那樣 ， 在當(dāng)時的社會里一般被信任的事情 ， 很少遭到反駁 ， 但一旦遭到強(qiáng)烈的反駁 ， 就容易引起態(tài)度的改變 。 下午 6時 46分 51秒 下午 6時 46分 18:46: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :46:5118:46:51March 17, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時 46分 51秒 下午 6時 46分 18:46: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:46:5118:46:5118:46Friday, March 17, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 四類消費者的特征 類別 所占比例 （ %） 平均年齡 （歲） 平均月收入 （元） ?趨時型 25 37 1694 ?追隨型 25 36 1565 ?傳統(tǒng)型 28 43 1434 ?固執(zhí)型 22 42 1370 ?資料來源： “ 誰會買保險 ” 《北京青年報》 1997年 9月 17日 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 大城市消費者類型（ %） 類別 大城市 全國 ?趨時型 45 22 ?追隨型 27 28 ?傳統(tǒng)型 21 25 ?固執(zhí)型 7 25 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 四類消費者價值觀的差異 價值觀類別 趨時型 追隨型 傳統(tǒng)型 固執(zhí)型 ?父母年老時我愿意照顧他們 ?我愿意花錢滿足子女的教育需求 ?我在購買貴重物品前總要仔細(xì)斟酌 ?我想知道怎樣才能更好地使我們的